Son
muy pocos los padres que se dan cuenta, a tiempo, de que
deberían usar esa técnica para disciplinar o controlar al
niño. En este sentido, los niños son vendedorasos
en comparación con sus padres. Instintivamente aplican algunas
de las técnicas de ventas más efectivas. Pareciera que el
niño supiera que la madre pensará: "Es que todavía
no entiende", "Es que es muy chiquito", "No hay otra manera de
controlarlo", "Se me acabaron los dulces", "Olvidé traerle su
juguete", "Ya he probado todo y no funciona", "El médico me ha
dicho que es hiperactivo", y el niño saca partido de la
debilidad emocional o falta de discernimiento de sus padres. ¿No
entiende? ¿Todavía es muy chiquito? ¡Ja! ¿Y
entonces, cómo logró lo que quería, salir a jugar?
¡Es más vivo de lo que imaginas!
¿De
qué te sirve heredar una fortuna o un próspero negocio si
lo echas a perder con decisiones inadecuadas que te llevarían a
la quiebra? Así sucede con el niño engreído y mal
criado. Termina despilfarrando todo el bien que sus padres acumularon
para su futuro. En vez de oír la voz de la experiencia, de
personas maduras que saben lo que hacen, tienden a seguir aplicando
instintivamente la técnica de ventas, saliéndose con la
suya... pero para su propio desastre.
No
digo que las madres en general no saben criar, ni que los niños
en general terminarán siendo un fracaso. Pero sí digo que
tanto los hijos como los padres aplican las técnicas de ventas
instintivamente cuando se dan cuenta de que es la única manera
de conseguir lo que necesitan.
De
hecho, muchas madres que no supieron criar a sus hijos terminan
afiliándose a compañías de ventas que las
capacitaron. Y acabaron controlando muy bien sus vidas y a sus familias
porque recuperaron el control porque reaprendieron a actuar más
eficazmente.
¿Qué es vender?
Pero
¿qué les hace perder con el tiempo dichas cualidades
naturales? El roce constante con la respuesta "no" y la exigencia a
veces exagerada de sus padres. Porque tarde o temprano, los padres se
dan cuenta de que deben ejercer más control y terminan haciendo
lo que debieron hacer desde el comienzo: Adaptar al niño a la
vida social, en vez de adaptarse al capricho del niño.
Desgraciadamente, por haber tardado años en tomar el control y
haberlo hecho de manera inadecuada, el niño, ya convertido en
muchacho, reacciona como un resorte que estaba aprisionado en la mano
de sus padres y sale disparado hacia cualquier lugar, a veces con
consecuencias desastrozas. Cuando la disciplina no se inculca temprano,
posteriormente suele ser imposible.
Lamentablemente,
cuando los niños crecen, muchos pierden algunas de las
cualidades innatas para vender y terminan imitando a sus padres, es
decir, se vuelven inadecuados no solo para vender un producto o
servicio, sino para controlar a sus propios hijos, y lo que es peor,
hasta sus propios destinos.
Cuando un niño comienza a inquietarse, moverse y hacer ruido en una reunión, generalmente la madre lo saca afuera para que se distraiga, corra, juegue y deje de molestar.
Pero en esos casos, pregúntate quién sacó a
quién. ¿La madre al niño? ¿O el niño
a la madre? En realidad, ¿quién controló a
quién? ¿Quién vendió la idea a
quién? Si crees que la madre sacó al niño, te
equivocaste. Fue el niño quien controló la
situación. La madre simplemente obedeció los dictados del
niño, que instintivamente la coaccionó, como diciendo:
"Si no me sacas que aquí ahora mismo, lloraré,
gritaré y te fastidiaré hasta que me saques". La madre
cree que no tiene otra opción y le obedece.
Dar
la vuelta al mundo en dos meses navegando hacia el oeste en el siglo XV
fue una propuesta disparatada desde el punto de vista de los
entendidos. A pesar de todo, Cristóbal Colón
vendió la idea a un rey.
Un
niño que logra que su padre le compre un helado. El hombre que
obtiene el sí de su novia. La joven que consigue que sus padres
le den permiso para hacer una fiesta. El gerente que convence a los
empleados para que trabajen algunas horas extras voluntariamente y
terminen un trabajo. Lo que estas personas tienen en común es
que vendieron una idea.
Aunque
generalmente se considera que vender significa traspasar un bien a otra
persona, también puede significar traspasarle una idea, negociar
con ella o llegar a un acuerdo.
Aunque
te cueste creerlo, todos somos vendedores porque vendemos cosas,
servicios o ideas. El que alguien se dedique a las ventas es solo una
manera de reafirmarse en ello. Nadie puede conseguir cosa alguna a
menos que haga un trato con otra persona. Para lograrlo, todos
recurrimos a argumentos convincentes u ofrecemos incentivos, tal vez
presentemos un ejemplo o hagamos una promesa.
¿Cuándo empezaron las ventas?
La
más antigua forma de intercambio se remonta hasta el día
en que el primer hombre dio algo a otro a cambio de una cosa. Aunque
seguramente al igual que hoy un obsequio se daba a cambio de nada, hubo
ocasiones en que la necesidad mutua por bienes diferentes hizo
necesario un intercambio equilibrado. El concepto de vender es tan
antiguo como el género humano.
Un mundo comercial
Hoy
casi todo todo se resume a las ventas. Vender es una actividad
básica de la vida de la comunidad, ya sea por dinero, por
intercambiar favores o por algún otro beneficio. Niños,
jóvenes, adultos, ancianos, sabios e ignorantes, todos venden
algo. Por ejemplo, una madre de familia vende una idea a sus hijos
cuando los convence para comer, estudiar, bañarse, ayudarla con
las tareas del hogar o hacer alguna otra cosa, y sus hijos le venden
una idea cuando se salen con la suya. La diferencia con un vendedor
estriba en que el vendedor estudia el procedimiento, la madre de
familia lo hace instintivamente.
Un
orador que entiende claramente cómo funciona la técnica
de ventas podrá llegar más eficazmente a sus auditorios,
porque sabrá armonizar las verdaderas necesidades del
público con la delicadeza y la empatía del vendedor
profesional.
Aunque
Oratorianet.com trata de oratoria, no puede dejar de lado la
técnica de ventas, porque algunas cualidades necesarias para
hablar en público también son aplicables a la venta de
productos o servicios. Porque el verdadero arte de exponer en
público es una forma de vender, y lo que sirve para persuadir a
un auditorio, también sirve para vender ideas a personas
individuales.
Aparentemente,
las compañías de seguros fueron las primeras que
estudiaron científicamente las ventas. Compilaron los resultados
en manuales y enseñaron a sus agentes a aprovechar mejor el
tiempo. En otras palabras, les enseñaron a aplicar un
procedimiento de ventas, para producir más con menos
inversión de tiempo, dinero y esfuerzo.
La
técnica de ventas es una sola, pero el estilo de cada vendedor y
la política de las compañías exigen al vendedor
ciertos criterios y variaciones adecuados a cada marca, producto o
servicio en particular teniendo en cuenta el tipo de mercado al cual va
dirigido. Por eso el brand manager o director de marca disciplina
a los vendedoresa coordinando diferentes sistemas de
comunicación para alcanzar los objetivos de la
compañía.
Este no es un site especializado sobre administración de ventas, pero te contamos los secretos básicos para
hablar en público y vender cualquier cosa, lo cual
también puede servirte para salir a vender o hablar ante un gran
auditorio. Por eso, si descubres que la oratoria o la técnica
básica de ventas es una debilidad en tu formación
profesional, ¿qué estás esperando? Echa mano de
Oratorianet.com, un verdadero autoservicio de recursos fundamentales de oratoria para ayudarte a alcanzar tus objetivos.
En
el ejemplo del niño, el argumento convincente y la promesa
implícita son: "Si me sacas ahora mismo de este lugar y me dejas
jugar afuera un rato para hacer lo que yo quiera, te prometo que no te
daré más problemas". ¿Acaso el niño razona
para llegar esa línea de razonamiento? ¡De ninguna manera!
Lo ha aprende por instinto, observando detenidamente cómo
reacciona su madre cada vez que le exige algo. Por ejemplo, muchas
veces ha analizado intuitivamente la manera como reaccionan los adultos
cuando le dan un objeto y lo arroja. Ellos van, lo recogen y se lo
devuelven. Lo hacen cuantas veces el niño arroje el objeto. Esa
es una manera como los niños aprenden a controlar a los adultos.
El premio es la sonrisa encantadora del niño. Por otro lado, si
notan que no eres un adulto controlable, no te buscarán ni se
llevarán bien contigo. Te evitarán, porque saben que
contigo no funciona la cosa. Es un juego de intereses creados. Por eso,
cuando un vendededor pone las ventas sobre las relaciones humanas,
suele evitar a las personas que no compran, y así comienza a
tener problemas sociales. Se vuelve mezquino y manipulador.
