ÍNDICE


archivo

Buscador de Oratorianet.com potenciado por FreeFind



Oratoria
ESTRATEGIA Y PRECAUCIONES
PARTE 2

©Miguel Ángel Ruiz Orbegoso



Procura hacer un buen contacto

Si pretendes estimular al auditorio a poner en práctica lo que propones,
será imprescindible que establezcas un vínculo afectivo,
lo cual implica tomar en cuenta a los individuos.

¡Míralos a los ojos!

Es terriblemente difícil para el oyente prestar atención a una persona que expone durante 30 ó 40 minutos sin mirar a los ojos a sus oyentes, especialmente a los que están ubicados en las primeras filas. Barrer superficialmente con la mirada de izquierda a derecha a todos sin mirar a nadie por más de un segundo, no favorece un buen contacto. Nadie mira a quien no mira a uno.

En cambio, el contacto visual como en conversación te gana el respeto de tus oyentes. Sin contacto visual es casi imposible que te respeten lo suficiente como para aceptar tu estímulo. ¿Te sentirías en ambiente si alguien que hablara contigo te dijera que evites mirarle al rostro? ¡De ninguna manera! El grado de desconfianza crecería hasta convertirse en una verdadera barrera.

Hay 'escuelas de oratoria' que enseñan: "Para perder el miedo de hablar en público, mira al fondo de la sala, o a las butacas vacías o a las paredes, o barre con la mirada sin fijarla en nadie. No pienses en la gente, solo piensa en tu discurso. Piensa que tus oyentes son unos tontos". ¿Es eso una verdadera escuela de oratoria? ¡Pésima sugerencia! Aunque sea verdad que eso contribuye a que se redujera la tensión, de ninguna manera favorece el contacto que se requiere para convencer, conmover o persuadir.

En otras palabras, dichas escuelas enseñan al estudiante de oratoria a evadir la responsabilidad de establecer y promover contacto, y con ello, se le envía al matadero del fracaso como orador persuasivo. Al nunca saber cómo reaccionan sus oyentes durante la conferencia, queda condenado a hablar al vacío. Para persuadir se necesita un contacto sincero, como de amigos.

Un orador que rehuye el contacto visual con sus oyentes difícilmente logra establecer el verdadero contacto que se requiere para 'llegar al corazón'. Si tu escuela de oratoria te ha enseñado a evadir el contacto o a sentir que estás solo, o que tus oyentes son unos tontos, esa no es una escuela de oratoria. Una verdadera escuela te enseña a entrar en contacto y controlar dicho contacto positivamente, especialmente con la mirada, el tono de voz y es uso de preguntas eficaces.

Da crédito a sus palabras

El crédito es un signo de confianza y estrecha las relaciones humanas y comerciales, el auditorio se siente estimado y devuelve con la misma moneda. Exprésale tu confianza con frases que indiquen que das crédito a sus ideas, sentimientos, metas, aptitudes, comentarios y aportes. Por ejemplo, di: "¡Muy buena pregunta!", "Tomaré en cuenta su consejo", "Lo que usted ha dicho tiene mucho sentido", "¡Su punto de vista me parece muy interesante!", "¡Qué buen concepto!", "Gracias por participar".

Muestra simpatía

La simpatía es más que sonreír. Es más que un simple gesto de la boca y los ojos. Envuelve, además de eso, un profundo sentimiento de tolerancia que el auditorio agradece cuando llega el momento de cooperar. La simpatía es un gancho que atrae al auditorio hacia la idea principal, y tú lograrás manifestarla siendo indulgente. Por lo tanto, usa frases como: "Sé cómo se siente", "Puedo intuir lo que piensa", "Todos tenemos algunas limitaciones", "En su lugar, tal vez yo haría lo mismo". Eso es mostrar indulgencia.

Muestra buena disposición

Una buena disposición hacia tu auditorio hará aflorar de tu interior una verdadera inclinación de ánimo hacia sus necesidades y problemas, de modo que responda recíprocamente. Cultiva una disposición personal para con tus oyentes. Di frases como: "Permítanme colaborar con ustedes", "¿En qué puedo servirles?", "¿Permítanme decirles por qué dije lo que dije?", "Ahora quiero escuchar sus preguntas y opiniones", "Sus comentarios serán muy útiles", "Me agradaría mucho conocer su punto de vista", "Ustedes tienen buena disposición", "Déjenme ver cómo ayudarlos". Si estás dispuesto para con tu auditorio, este lo estará contigo.

Practica el desprendimiento

La generosidad envuelve las anteriores cualidades: crédito, simpatía y buena disposición. El auditorio las percibe instintivamente. La hipocresía y los rasgos egoístas también. Saltan a la vista y se detectan inmediatamente. Si practicas la generosidad con sinceridad, tu auditorio percibirá desprendimiento y le agradará. Por eso, a veces, puedes decir: "Permítanme obsequiarles este folleto", "Les he traído un regalo", "Esto es gratis", "Es libre de costo", "¡Usted ganó el primer lugar!". Recuerda que uno de los mejores regalos que puedes dar a alguien es unos minutos de tu tiempo. También ten presente que lo que disparó los negocios por la red fue la palabra ¡FREE! o ¡GRATIS! El comprador reacciona mejor cuando nota que el vendedor, anfitrión, relacionista, recepcionista, ejecutivo, administrador o promotor es generoso con su tiempo, sus descuentos, sus ofertas y demás incentivos.

Esfuérzate por comunicarte con tacto y buenas maneras

El tacto pone de manifiesto el respeto que sientes hacia tu auditorio durante la exposición. Evita dar una impresión vulgar, soez o incivilizada, u ofender la dignidad del oyente pasando por alto reglas elementales de urbanidad. Di frases como: "Por favor", "Señoras y señores", "Sírvanse tomar asiento", "¿Gustan sentarse?", "Es un placer extenderles la más cordial bienvenida", "Con su permiso", "Muchas gracias", "Muy agradecido", "Es un placer", "Encantado", "Les ruego me disculpen", "¿Serían tan amables de decirme...?".

Por eso, da crédito a tu auditorio, muéstrale simpatía y buena disposición, practica expresiones de desprendimiento y esfuérzate por comunicarte con tacto y buenas maneras.

Las 5 Vocales

Para ir al archivo de Las 5 Vocales, haz clic aquí. Para regresar, usa la flecha izquierda del navegador en la parte superior izquierda de la pantalla.

www.oratorianet.com





Promueve la colaboración

Manifiesta un agudo sentido de responsabilidad, es decir, responde a la altura de lo que se espera de ti.

Promueve la cooperación sin crear conflicto. Evita tomar partido por medio de apoyar o promover movimientos o ideologías ajenos al propósito de tu exposición.

Alienta la cooperación

Tu manera de exponer puede promover o inhibir la aceptación voluntaria del argumento con tanta facilidad como una chispa bastaría para quemar una alfombra. Por eso, en vez de forzar al auditorio, háblale como si lo liberaras de los grilletes que hubiera en su forma de pensar. Recuerda que la cooperación forzada produce, en el mejor de los casos, un trabajo de baja calidad. El apoyo voluntario es lo que hace que la gente trabaje a conciencia. Un reflejo de este concepto puede observarse, por ejemplo, en los paquetes de galletas. Cuando los empleados trabajan a conciencia, se esmeran por transportarlas cuidadosamente. En cambio, cuando muestran descuido o quieren vengarse de la empresa, las manipulan irresponsablemente. Bastará un solo empleado resentido para perjudicar la calidad del producto en cualquiera de los muchos puntos de embarque de la cadena de distribución entre el fabricante y el cliente. Por eso, es mejor colocar el énfasis en los aciertos y en lo que puede hacerse, ¡elevar la moral del trabajador, para que rinda mejor! Una sola persona resentida puede dividir a cualquier equipo de trabajo y causar estragos.

Pon el énfasis en los aspectos positivos

Enfoca los asuntos desde un punto de vista esperanzador. Habilita un camino y mira al futuro como a través de una puerta llena de oportunidades. Por ejemplo, di: "Analicemos cómo podríamos alcanzar la meta la próxima vez. Tal vez necesitemos poner más atención en lo que hacemos, ¿les parece?".

Evita poner constantemente el énfasis en lo negativo

Si continuamente enfocas los asuntos desde un punto de vista condenatorio, destacando vez tras vez el fracaso y centrándote en el pasado muerto e irreversible, avanzarás poco. Por ejemplo, la siguiente fórmula tenderá a desalentar, restar fuerzas y matar la iniciativa: "¿Creen que con lo que se esforzaron fue suficiente?".

Evita promover un conflicto

Si una persona está indispuesta a escuchar o tomar parte activa, o tiene un prejuicio muy arraigado, recuerda que cualquier intento de coacción podría generar una fuerza contraria a la motivación que pretendas darle y desatar una acción opuesta al propósito que persigues, por más pruebas y evidencias que tengas (el típico tomate podrido en la cara). Las peleas callejeras entre miembros de barras deportivas es una prueba de esto, también los odios doctrinales recalcitrantes que a través de la historia han terminado en cruentas guerras civiles e internacionales, los interminables e irreconciliables debates sobre política nacionalista en el seno de los parlamentos del mundo y hasta en el de la Organización de Naciones Unidas. Por eso, hasta donde dependa de ti, esfuérzate por conciliar a unos con otros en vez de quebrantar la unidad del grupo hablando de las faltas que unos cometen contra otros. Indisponer a las personas socava la meta común y hunde el barco del proyecto en conjunto. Evita exacerbar el conflicto y la confusión de manera parecida a como saltarías afuera del agua para evitar a un tiburón. Solo así puedes demostrar que promueves la paz y los objetivos comunes.

"El bien más preciado de un orador es la colaboración voluntaria de sus oyentes."
Anónimo

www.oratorianet.com





Reacciona con cuidado

Si tu computadora se congela o responde con un error es porque presionaste una tecla inadecuada. Cuando presionas las teclas correctas ella responde con calidad total. Algo similar sucede con tus oyentes.Si reaccionan inadecuadamente, tal vez fue porque presionaste una 'tecla incorrecta', es decir, dijiste algo que no debías o que no entendieron. ¡Presiona la 'tecla correcta' y listo!

Pon al oyente de tu lado

Reacciona como quisieras que reaccionen contigo. Algunas personas son muy susceptibles y se ponen a la defensiva cuando ven u oyen algunas actitudes o frases que tal vez te convendría evitar cuando la situación se pone de color de hormiga, tales como:

Sin embargo, pero...

En algunos casos, esto podría dar la apariencia de que sacarás a relucir un argumento opuesto y poner a la persona a la defensiva.

Usted tiene que comprender que...

Esto podría interpretarse, dependiendo de su estado emocional, como "¿Es usted 'torpe', 'burro' o 'imbécil'?".

¿Sabe usted lo que está diciendo?...

Esto podría interpretarse ofensivamente como: "Usted es un ignorante, está mal parado o es un desorientado".

Su intervención es impertinente...

Esto podría interpretarse como 'solo lo que yo digo es pertinente'.

Me está desviando del tema, señor...

Esto podría interpretarse como 'yo mando aquí'.

¡Bájeme la voz!

Esto podría alentar una confrontación abierta y retar al interlocutor a poner a prueba sus agallas, a ver quién gana. Aunque esta fórmula tal vez funcione en algunos casos con un pusilánime, causa un efecto contrario en una persona segura de sí misma.

Apuntar severamente con el dedo índice

Esto podría interpretarse como señal de hostilidad y desprecio.

¿Cuál es su problema, señor?

Esto generalmente se considera un acto máximo de agresión o declaración de guerra. Atrae muchas dificultades.

Si la situación se pone tensa, di 'aunque' en vez de 'pero'

Cuando la situación se ponga tensa, di 'aunque', 'solo que' o 'a pesar de que' en vez de 'pero'. Como se dijo más arriba, la palabra 'pero' puede activar las defensas de la otra persona (lo opuesto de motivar), porque, al igual que la frase 'sin embargo' , usualmente indica que opondrás un argumento, tacha u oposición, lo que podría convertirse en una barrera u obstáculo. Por eso, te sugiero anteponer cortésmente la frase 'solo que', 'a pesar de que' o 'aunque', (dependiendo del caso) en vez de insertar un doloroso 'pero' a mitad de respuesta. Por ejemplo, en vez de decir: "Sinceramente desearía tener mucho gusto de responder ampliamente su pregunta, pero debo concentrarme en el punto central", invierte el orden así: "Aunque deseo sinceramente tener mucho gusto de responder ampliamente su pregunta en este momento, ¿le parece si nos tomamos un café al terminar la reunión? Porque aunque se trata de un asunto importante para usted, sería mejor concentrarnos en el punto central de la exposición. Agradezco su gentileza. Búsqueme tan pronto como termine la reunión".

¡Sin 'peros'! Una persona bienintencionada aceptará el gesto con expectativa y buen ánimo, pues deseará pasar un rato en privado contigo (¡qué privilegio!). Le comunicaste mucha seguridad (aunque después olvide del café). La ausencia de 'pero' facilita la comunicación.

Evita predisponerlo negativamente

A veces, las frases de apariencia hostil indisponen al auditorio y pueden acarrear efectos lamentables. Esta es una de las razones por las que muchos entrevistadores novatos consiguen pedradas verbales en vez de respuestas útiles de parte de sus entrevistados, porque en vez de aplicar procedimientos de comunicación eficaz, atacan brutal e innecesariamente la autoestima del entrevistado con preguntas incómodas y directas que se asemejan a esputos que mancillan su dignidad. Pierden tanto la entrevista como todas las horas invertidas en conseguirla. En un clima de prepotencia, por naturaleza las personas razonables tienden a endurecerse y cooperar poco. Por eso, usa expresiones positivas y respeta la autoestima del oyente.

A veces conviene evitar las expresiones tajantes

A veces puedes usar expresiones tajantes con precaución en un marco de circunstancias apropiado, como cuando dices cosas acerca de las cuales nadie discutiría, como: "¡Quién no quiere que le hagan justicia!", o "¡A todos nos indigna que nos roben!". Pero cuando las cosas se ponen difíciles es mejor evitarlas porque tienden a crear y reforzar un ambiente tenso y de rechazo. En tal caso, es mejor evitar decir: Nadie, ninguno, seguro, eres, es, eres, debes, deberías, tienes que, siempre, nunca, todos son iguales, y similares. Mejor di: Alguien, alguno, parece que, se recomienda, a veces, muy parecido...

Usar expresiones absolutas al comienzo del discurso es especialmente inadecuado cuando se trata de asuntos controvertidos o sujetos a discusión, porque proyecta una imagen dogmática. Por ejemplo, estaría bien decir: "Nadie quiere pasar hambre", "Todos desean tener lo necesario para vivir", "Debemos imaginar mejores soluciones", porque aunque son ideas tajantes, también son muy razonables. En cambio, suena dogmático decir: "Los caballos dan miedo", "Todas las mujeres son iguales", "Los hombres y las mujeres somos distintos", "Debemos arrasar con nuestros detractores", pues radican en un temor ("temo morir de hambre"), resentimiento ("es injusto tener menos que los demás") o prejuicio ("todos los políticos son unos corruptos").

De seguro que ni hombres ni mujeres estarían de acuerdo con el argumento de que "todas las mujeres son iguales" o que "todos los hombres son iguales". Porque como en todo orden de cosas, hay diferencias repletas de variables que nos distinguen a unos de otros. No todos los políticos son unos corruptos ni todas las mujeres fingen lo que verdaderamente sienten. Sería admisible hablar de tendencias o predisposiciones génicas, incluso sociales, pero nada más falso, dogmático ni prejuicioso que hablar en función de que "todos somos así" o "todas sienten asá". Si alguien piensa que las mujeres aprecian las incidencias de un viaje mientras que los hombres prefieren llegar cuanto antes a su destino, está prejuzgando y creando una dicotomía que no existe. Hay hombres que se toman todo el tiempo del mundo y gozan con el paisaje disfrutando mucho de las aventuras del viaje en sí, y mujeres que no ven la hora de llegar cuanto antes al hotel y meterse en la piscina.

No es correcto ser tajantes cuando se deben enfocar ciertos asuntos de manera relativa o probable. Respetamos la ley de promedios y consideramos que pudiera existir una gran probabilidad de que algo resulte como imaginamos cuando tenemos base o indicios claros de que algo podría ser como pensamos. Pero no es saludable crear dicotomías donde no existen realmente.


Usa frases de protección

Las frases de protección o expresiones indefinidas son muy apropiadas para reaccionar cuando alguien del auditorio comienza a expresarse con demasiada firmeza, es decir, con expresiones tajantes, definitivas, inapelables, terminantes e irrevocables. Trátala con pinzas. Podría convertirse en una trampa. Es mejor usar frases de protección, pues contribuyen a aliviar la tensión y estimular la apertura. Algunas de estas son: Pocos, algunos, generalmente, desde mi punto de vista, desde este punto de vista, en algunos casos, a veces, muchos, casi, la mayoría, la minoría, podría ser, tal vez, sería, improbable, probablemente, parece, me da la impresión, presuntamente, sugiero que, dicen que. Por ejemplo, en vez de decir: "Lo que siempre se debería hacer es [...]", di, en cambio: "Como yo lo veo, y basado en el parecer de muchos, el procedimiento que se sugiere en estos casos generalmente es mostrar amabilidad en vez de hostilidad".

Habla decentemente

Actúa como persona que afirma comunicarse con eficacia y esfuérzate por derribar las barreras. Por ejemplo, supongamos que en un auditorio de 100 personas la mitad es gente decente, la otra, indecente. Si dices frases soeces, solo llegarás a un sector y perderás la atención y anuencia del resto, que sentirá repulsión hacia ti y tu exposición. Además, podría murmurar despectivamente del organizador, retirarse del lugar y hasta rehusarse a asistir cada vez que oiga el anuncio de que tú harás la exposición. En cambio, si te conduces con moralidad, llegarás al 100%, a cultos e incultos (a menos que, intencionalmente, por algún motivo, quieras sintonizar solo con gente que tolere la indecencia).

Usa frases de cortesía

Cuando un momento se caldea, algunas personas que exponen piensan que la respuesta rotunda y despiadada resolverá el problema. En realidad, la mayoría de las veces les saldrá el tiro por la culata, porque aunque superficialmente crean salir airosas, se engañan a sí mismas. Un auditorio rara vez, si alguna, se solidariza con alguien que expone con aspereza. Además, ¿qué hay del carácter del oyente? Si es persona hostil, podría tomar venganza y ocasionar un incendio emocional. En cambio, si sonríes discretamente y usas frases de cortesía (Tenga la amabilidad, por favor, si me lo permite, con mucho gusto, encantado, es un placer, su pregunta es muy importante, usted, muy gentil de su parte, gracias, muy agradecido), aliviarás su tensión. Por eso, apela a su entendimiento y generosidad innatos, sazonando tu reacción con una modulación agradable.

Respeta con ética la conciencia de tu auditorio

Si descuidas esta sugerencia, podrías despertar un rechazo completo. Ilustrémoslo así: Si un conductor se detiene en la luz roja porque su conciencia le dice que espere la verde, y el que viene detrás comienza a apremiarlo para que avance, en realidad está presionándolo a violar su conciencia y soslayar el reglamento de tránsito. Si la conciencia de aquél es fuerte, resistirá; si es débil, se dejará manipular, acelerará y pisoteará la prohibición aunque después se resienta consigo mismo por haber cedido.

De igual manera, y solo por ilustrarlo, si la mayoría que está en el auditorio considera que la virginidad es una buena opción, y tú te burlas de ello, perderás su apoyo. La ética te dicta tener en consideración la conciencia del oyente y abordar los asuntos con respeto y consideración hacia todo el auditorio. Esto significa expresarte con respeto de cosas que les afecte directa o indirectamente.

Mantén al margen la superstición

Por lo común, en todo auditorio hay gente supersticiosa que siente rechazo y se pone a la defensiva cuando oye números, palabras, frases o actos que consideran de mal agüero. En este sentido, si usas esas expresiones, puedes perder emocionalmente a dicho sector; en cambio, a menos que quieras espantar a las personas supersticiosas, evita decirlas y sintonizarás con casi todo el auditorio. Ten en cuenta que se trata de costumbres y tradiciones hasta cierto grado solapadas porque aunque muchos la consideran una tontería, pocos oyentes se atreverían a decir: "¡Soy supersticioso!".

Respeta al oyente exigente

A pesar de que es cierto que en raras ocasiones surgirá entre el auditorio alguna persona extremadamente exigente, ¿por qué confundir a los preguntones o extrovertidos con gente desordenada o malintencionada? ¡Tómalo deportivamente! A veces solo se trata de gente muy inteligente que quiere poner a prueba la calidad de tu enseñanza. Una respuesta inteligente les bastará. Simplemente considéralas como 'más exigentes', teniendo presente que, irónicamente, muchas veces estos son los que realmente te están prestando atención. Por eso, tómalos en cuenta.

www.oratorianet.com





Respuestas correctas

Te presente que, aparte de ajustarse a la verdad, una respuesta correcta se caracteriza por ser concisa, oportuna y estimulante para el intelecto y/o las emociones del que la pide. Lo que te explicaré en este artículo se centra más en esos cuatro detalles.

Veraz

Es cierto que a veces una pregunta puede ser muy comprometedora, en el sentido de que pide una respuesta que somete a prueba tu honradez en circunstancias en que decir la verdad podría tener consecuencias desagradables. En tal caso, tendrás que decidir si dices la verdad y mantienes una conciencia limpia, o mientes y la ensucias.

Por supuesto hay quienes piensan que sería mejor tener una conciencia sucia y esquivar las consecuencias desagradables, que decir la verdad y pasarla mal, algo que a simple vista parece estúpido. Aparentemente resulta más fácil mentir y esquivar el bulto. Solo que olvidan un detalle: Por un lado, una conciencia sucia es atormentadora, y por otro, si podemos vivir con una conciencia sucia sin que nos atormente, estaremos dispuestos a continuar mintiendo y haciendo otras cosas que nos hundan más y más en un lodazal.

Obrar incorrectamente, a sabiendas, nos cobrará, en algún momento, una deuda muy grande. Y todos pagamos. Nadie se salva de las consecuencias. Es mejor obrar rectamente y evitar las molestias de tener que hacer uno y mil cambalaches para deshacer la multiplicación de problemas que inevitablemente causaremos. El malestar que podría sobrevenirnos por dar una respuesta veraz siempre es menor que el malestar que podría sobrevenirnos por dar una respuesta falsa que conduzca a diez mil problemas que tendremos que resolver después para limpiar lo que ensuciamos.

"¡Dar una respuesta veraz es absurdo! - dirán algunos- Nadie negociaría, nadie multiplicaría rápidamente sus números, nadie ganaría juicios, nadie cometería adulterio, nadie se saldría con la suya cuando lo quisiera". Estoy de acuerdo... en parte. También hay quienes han logrado muchos éxitos sin mentir. Por otro lado, sería más estúpido y contradictorio de mi parte sugerirte que mintieras, porque en este artículo estoy considerando, precisamente, las características de una respuesta correcta. Una respuesta correcta tiene que ser 'correcta', ¿estamos? (Sinónimos de 'correcto' son 'exacto' y 'fiel').

Concisa

Una respuesta concisa da en el clavo de la pregunta y va al punto. Por supuesto, también depende de la manera como se presenta la pregunta. Algunas preguntas son tan vagas o imprecisas que pueden dar lugar a respuestas igualmente vagas e imprecisas. Para que una respuesta sea concisa, la pregunta ha de formularse con sentido práctico. Es decir, la respuesta ha de ser de utilidad, fácil de entender y provechosa. "¿Cuál es el hábitat de la vicuña?", te preguntan, y respondes: "Los Andes."

Además, hay respuestas concisas que resultan imposibles de resumir, que necesitan una explicación detallada, sobre todo cuando son difíciles de discernir. Por ejemplo, un día asistí a una conferencia y me senté en la primera fila. Cuando la sesión estaba en curso, la persona que exponía me señaló y me preguntó a boca de jarro: "Usted, ¿tiene hijos?". Lo miré, me quedé mudo por un par de segundos, y respondí con una patente turbación: "Sí". Algunos rieron. Entonces, añadió: "¿Cuántos?". Volví a enmudecer unos segundos, y luego dije titubeando: "Supongo que uno", y todo el auditorio echó a reír. Entonces, me preguntó: "¿Hombre o mujer?", y contesté inmediatamente: "No sé", y todos estallaron en carcajadas.

Ante su mirada de confusión, pedí la palabra y me permitió darle una explicación. "Lo que ocurre - dije- es que mi esposa está encinta de nuestro primer hijo y, francamente, ignoramos si es hombre o mujer. Además, como la criatura todavía está en el vientre, ignoro si usted es de las personas que apoyan la idea de que solo se considera como hijo al niño que nace. En otras palabras, unos creen que uno es padre cuando conciben, y otros, cuando nace el hijo. Yo considero que ya soy padre. Por eso dije: 'No sé'." Y más de uno se rascó la cabeza. Fue una respuesta muy poco concisa, aunque aparentemente se podía responder con dos palabras.

Oportuna

Una respuesta es oportuna cuando se expresa en el momento más adecuado. Una respuesta inoportuna puede incomodar y hasta causar muchos problemas, porque toma por sorpresa a las personas que estén poco dispuestas a recibirla.

Por ejemplo, cuando mi hermano Enrique falleció, mi madre estaba muy mal del corazón. El médico había advertido que una fuerte impresión podía causarle un infarto. ¿Qué haríamos? ¿Le daríamos la noticia? ¿Se la ocultaríamos? Basándome en el derecho que ella tenía de saberlo, propuse preguntarle a ella misma si quería saberlo. Cuando le llegó una carta de otro de mis hermanos, aproveché para preguntarle de manera aparentemente casual: "Mamá, ¿qué pasaría si yo viajara al extranjero y después de un tiempo me muriera? ¿Te gustaría saberlo, sabiendo que la noticia podría matarte? ¿O preferirías que nadie te la dé?". Ella reflexionó por un momento y preguntó: "¿La noticia podría matarme?". Al decirle: "Sí", ella respondió: "Francamente, preferiría creer que sigues vivo". Por lo tanto, decidimos callar. Cada vez que nos decía: "Tu hermano parece haberse olvidado de mí. Antes me escribía por lo menos una vez al mes", le decíamos: "Todos cambian", "Algo le estará impidiendo escribir", "Deja de preocuparte", "De repente está en otra dirección, mejor envíale las cartas a la dirección de Carmela", "A veces uno tiene pocas ganas de escribir, sobre todo cuando se siente deprimido", "Dale tiempo".

Aunque nunca le dimos la noticia hasta el día de su muerte, que acaeció unos diez años después, tampoco tuvimos que mentirle ni una sola vez, diciéndole cosas como: "Está bien", "Te mandó saludos" o cosa parecida. Siempre le dijimos la verdad: "Todos cambian (ahora está muerto)", "Algo le estará impidiendo escribir (ningún muerto puede escribir)", "Deja de preocuparte (ya nadie puede hacer nada por él)", "De repente está en otra dirección (en el cementerio), mejor envíale las cartas a la dirección de Carmela (porque si las devuelve el correo, podría darse cuenta)", "A veces uno tiene pocas ganas de escribir, sobre todo cuando se siente deprimido (cualquier persona puede dejar de escribir en
o de depresión)", "Dale tiempo (mucho tiempo)".


Estimula el pensamiento

Aunque muchos piensan que una respuesta correcta es simplemente una o más palabras que responden una pregunta, en realidad, una respuesta correcta también puede estimular el pensamiento y animar a razonar.

Por ejemplo, cuando yo tenía unos quince años de edad le pedí dinero prestado a mi madre para comprar algunos artículos para mi pequeño taller de encuadernación. Ella me impuso la condición de devolvérselo dos semanas después. Lamentablemente, a la semana necesité un poco más de dinero y fui a pedírselo dando por sentado que también me los daría. Grande fue mi sorpresa cuando ella respondió sin inmutarse: "¿Cuánto me pediste la vez pasada?". Respondí: "Tanto", y ella añadió: "¿Y ahora cuánto?", y dije: "Tanto". Y concluyó: "Coge de lo que me debías, te lo regalo. Solo recuerda que en dos semanas me los devuelves", y siguió tejiendo.

Fruncí el ceño, moví los ojos hacia todos lados y me retiré completamente abrumado. Entré a mi habitación y tomé asiento para reflexionar en la respuesta. Me tomó varios minutos recuperarme del impacto intelectual que causó en mi cerebro. Me había dicho que, para el nuevo préstamo, tomara dinero del que le debía del primer préstamo. Mmmm, me demoré para captar el punto. Ella, en realidad, estaba diciendo: "Deja de tomarme el pelo. Primero devuélveme lo que me pediste la vez pasada, y ni te quejes, porque el primer préstamo te lo estoy regalando". Fue una de las lecciones más grandes que recibí en mi vida acerca del respeto por el dinero ajeno.

www.oratorianet.com





Preguntas correctas

Si presionas la tecla incorrecta, la computadora no hará lo que quieres;
para que haga lo que quieres, tienes que presionar la tecla correcta.
Algo muy parecido ocurre con las personas.

Si no haces la pregunta correcta, no obtendrás la respuesta correcta. Si haces la pregunta correcta en un mal momento, tampoco obtendrás una reacción adecuada. En este sentido, las personas se parecen a computadoras. Responden adecuadamente solo si presionas la tecla correcta en la secuencia correcta.

Hacer una pregunta a una persona o a un auditorio es como presionar una combinación de teclas. Por ejemplo, para tener acceso a cierta página tal vez tengas que teclear un password. Si tecleas una letra o número de más -o de menos-, o si tecleas el password correcto en una página equivocada, simplemente no funciona. La computadora no te concederá acceso. Punto. Así de simple y así de fácil. O lo haces bien o te colgarás indefinidamente. La computadora puede esperar toda la vida. Pero no te dará acceso si no sigues el protocolo. En el caso de las computadoras solo hay una forma de llegar a destino: siguiendo la ruta específicada.

En cierto sentido, aunque las personas podemos ser flexibles, porque no somos computadoras, seguimos protocolos de comunicación y relaciones humanas que, si se pasan por alto, sencillamente no responderemos, o responderemos mal, o responderemos equivocadamente, o responderemos lo que nos dé la gana.

Si preguntas algo, tus oyentes reaccionarán de una u otra manera. Pero aunque hagas la pregunta correcta, el momento pudiera ser inoportuno o la persona estar indispuesta a responder. De modo que para obtener buenos resultados, tienes que hacer la pregunta correcta en el momento correcto y de la forma correcta. Lamentablemente, eso no es tan fácil como decirlo. Requiere tacto y experiencia.

Lo primero que debes comprender es que, en cuestiones del habla, "correcto" y "adecuado" no son lo mismo. Lo que es "correcto" se deduce de nuestro código moral acerca de lo "bueno" y lo "malo". Pero el concepto de "adecuar" o "adaptar" algo implica acomodar uno lo que dice, para que suene mejor, de modo que el oyente responda mejor. Por tanto, no es tanto una cuestión de pensar en función de "correcto/incorrecto", sino de "adecuado/inadecuado". La clave es "adecuar" o "adaptar" tus palabras.

Los psicólogos expertos aprenden a ser razonadores por excelencia. Se les instruye en el arte de hacer las preguntas correctas en el momento correcto. Eso significa morderse la lengua la mayor parte del tiempo y reservar sus opiniones para el mejor momento. Y al opinar, medirán sus palabras a fin de no desparramar nada ni echar a perder una cita. Sin embargo, debido a que las personas no siempre están en el momento ni en el modo correcto, especialmente las que acuden a una consulta, también se les instruye en el arte de producir el clima emocional adecuado. solo así podrán obtener cooperación en vez de displicencia.

En oratoria hay tres clases de pregunta: Retórica, de sondeo y de verificación. No hay más. Esas son las únicas preguntas.

Retóricas

Retóricas son las preguntas que no tienen que ser respondidas por los oyentes, sino que solo tienen el propósito de invitar al auditorio a reflexionar profundamente en el asunto que se está considerando. El oyente conversa mentalmente
con el orador, por decirlo así. Por ejemplo: "Si uno va a la playa y comete la imprudencia de nadar hasta el fondo del mar, es decir, hasta que no le queden fuerzas para volver, ¿sería razonable creer que Dios le enviará un ángel para hacerle un milagro y salvarle la vida?". La gente se pone a pensar. Ellos saben que es una pregunta retórica.

De sondeo

Las preguntas de sondeo son las que piden información específica. Por ejemplo: "¿Les gusta recibir regalos?", "¿Quién de ustedes sabe manejar automóvil?", "¿Quién inventó la televisión?", "¿Quién puede decirnos qué es un paradigma?".

Esta clase de pregunta tiene el propósito de saber algo específico, porque el orador necesita la respuesta para saber qué orientación dar a sus palabras. Por ejemplo: Quiere saber cuán emocionales son. Quiere saber qué grado cultural tienen. Quiere saber si están al día en las noticias. Quiere saber si están prestando atención. Quiere saber cuántos en el auditorio son padres de familia.

Las respuestas le permite avanzar con cautela y seguridad, diciendo solo las cosas que son necesarias para que le presten atención, razonen, concuerden y cooperen. El orador que habla como una cotorra sin abrir el diálogo hasta el final y no sabe lo que sus oyentes piensan respecto del tipo de información que va a presentar, está perdido en las nubes del orgullo. No es un orador que obtiene cooperación voluntaria, sobre todo si habla en abstracto (usa frases que no encienden la imaginación).

El orador experimentado pregunta para sondear, luego avanza edificando sobre la base de las respuestas que ha obtenido. En este caso, la pregunta le sirve para adecuar su manera de decir lo que quiere decir.

De verificación

La pregunta de verificación no pide ninguna información que sirva para edificar nada. Solo tiene el propósito de verificar si el oyente está pensando lo que el orador está pensando. Pon mucha atención: He dicho que sirve "para verificar si el oyente está pensando lo que el orador está pensando". No dije: "Para verificar si el orador está pensando lo que el oyente está pensando".

Lo diré de otro modo. Un orador capacitado nunca hace una pregunta de verificación si no está 99% seguro de lo que el oyente va a responder. Por ejemplo, si se trata de un grupo de trabajadores, preguntará: "¿A quién de ustedes le gustaría que todos los años le dieran tres meses de vacaciones?". SABE que todos responderán: "A mí", pero admite que tal vez uno o dos piensen: "Imposible", o "Yo prefiero trabajar", o "Con un mes me basta". SABE lo que la mayoría responderá.

Los padres hacen eso instintivamente con sus hijos cuando los pescan in fraganti. Aunque SABEN que hicieron algo incorrecto, les preguntan: "¿Qué han hecho?". O a pesar de que saben que quieren ir al club, les preguntan: "¿A dónde quieren ir el fin de semana?". O sabiendo que les encanta la pizza, les preguntan: "¿Qué quieren comer hoy?". SABEN la respuesta. Solo quieren verificar si están pensando lo mismo.

Un orador capacitado no avanza sin sondear y verificar. Es la técnica del vendedor profesional. Si la respuesta fue incorrecta, la pregunta fue inadecuada. Para obtener la respuesta correcta, tienes que hacer la pregunta correcta. Por supuesto que esto no aplica cuando tomas un examen o evalúas el rendimiento o los conocimientos de tus oyentes, sino solo cuando das un discurso y quieres avanzar con paso seguro a lo largo de tu exposición.

www.oratorianet.com





Ten en cuenta el estímulo físico


Prepara y presenta tu exposición teniendo en cuenta los estímulos físicos apropiados
para 'llegar' al auditorio, y apelar a su nobleza.

Excita respetuosamente los sentidos, vista, oído, tacto, gusto, olfato, equilibrio, vísceras y músculos, por medio de tocar o estrechar las manos, abrazar, acariciar o besar, según lo exijan las circunstancias. Por ejemplo, algunos candidatos políticos hacen estas cosas cuando cargan en brazos a los niños o aparentan que desean dejarse tocar por la muchedumbre que está acordonada a lo largo de su camino. Ciertos artistas arrojan algunas pertenencias al público como recuerdos. Hasta el Papa parece proyectar un contacto físico masivo al besar el suelo patrio al descender del avión en los lugares que visita, o cuando permite que le besen una mano.

El poder del estímulo físico es tan grande y necesario que los recién nacidos que se dejan abandonados y privados de caricias pueden enfermar o hasta morir. Por otro lado, por vivir sin restricciones con el sexo opuesto, muchas personas se han dejado llevar desde el más 'inocente toque' de una mano hasta cometer las más apasionadas y terribles estupideces de su vida.

Por supuesto, aunque en la mayoría de los casos la persona que expone de ninguna manera toca literalmente a sus oyentes, puede hablar de modo que todos palpen con su imaginación las cosas que dice. Por ejemplo, al hablar del 'ondulante océano que aplaude por las noches la serena orilla de una playa paradisíaca', o del 'sofocante calor que hierve en la sangre del caballo que está a punto de ganar una carrera'. El auditorio parece tocar el agua, las olas, la noche, la playa, el calor, la sangre, el caballo y la carrera.

Por tanto, recuerda que aunque todas estas clases de estímulo son importantes, tienen su lugar, su momento y sus contraindicaciones. Usando un buen criterio y tomando decisiones prudentes podrás causar un impacto moderado que añada vigor a tus palabras.

www.oratorianet.com





Ten en cuenta el estímulo material


Prepara y presenta tu exposición teniendo en cuenta un estímulo material,
para 'llegar' al auditorio y apelar a su nobleza.

Exhibe, presta, vende u obsequia algo tangible, como separatas, folletos, regalos, premios, víveres, boletos, bolsas de viaje, o condona deudas y proclama amnistías.

Esta clase de estímulo puede significar, al mismo tiempo, que el receptor se sienta estimulado emocional o espiritualmente. Por ejemplo, un milagro puede convertirse en un acontecimiento que mueva a multitudes a adorar a lo que creen que es la fuente. O tal vez alguien gane la lotería después de suplicárselo a un objeto de reverencia, y se eleve emocionalmente creyendo que Dios contestó sus oraciones.

De ninguna manera te diré que hagas milagros. Solo es un ejemplo del efecto que puede tener en un auditorio el estímulo material. Por ejemplo, la entrega de premios es un momento muy esperado por los vendedores que terminan una campaña, o el obsequio de víveres a una población hambrienta.

Los regalos y las sorpresas siempre serán bienvenidos en todas partes, porque están ligados a emociones muy apreciadas por la gente. Favorecen el impacto emocional.

www.oratorianet.com





Ten en cuenta el estímulo intelectual

Prepara y presenta tu exposición teniendo en cuenta un estímulo intelectual
apropiado para 'llegar' al auditorio y apelar a su nobleza.


Ofrecer definiciones y significados, descifrar códigos y claves, destacar puntos de vista interesantes, anunciar nuevos descubrimientos científicos, especificar detalles respecto a nuevos procedimientos, explicar refranes o proverbios difíciles de entender o interpretar (como hacen los escritores y grandes maestros) son cosas muy atractivas al intelecto. A las muchedumbres les encanta aprender cómo se usan las cosas simples de la vida.

Aunque te parezca mentira, se quedarán mirándote absortos tanto si les explicas detalladamente los pasos para preparar una crema batida como si les dices cómo se descubrieron los primeros gravitrones y neutrinos a partir de la aceleración de partículas.

El estímulo intelectual ayuda al auditorio a entender las cosas que los rodea, las cuales, por supuesto, pueden estar relacionadas con asuntos físicos, materiales, emocionales y/o espirituales. ¡Estimula su inteligencia y les agradará escucharte durante horas sin cansarse! Por supuesto que de ninguna manera te sugiero hacerlo de manera aburrida.

www.oratorianet.com





Ten en cuenta el estímulo emocional

Prepara y presenta tu exposición teniendo en cuenta un
estímulo emocional razonable para abrir su corazón y apelar a su nobleza.

Habla con gracia, sonríe, ríe y haz sonreír de vez en cuando a tus oyentes. Cuéntales anécdotas, casos y lecciones de la vida real, o preséntales modelos vívidos que los alegren o entristezcan (como hacen los maestros de ceremonias). Ayúdalos a entender cómo funcionan las relaciones humanas en el hogar, el vecindario, la escuela, el centro de trabajo y el club. Ayúdales a aprender a identificar recursos eficaces de autoayuda.

Muchas personas están sufriendo debido a la frustración y a que piensan que son incapaces de ayudarse a sí mismas. Tú podrías ofrecerles un estímulo que las ayude a creer que pueden afrontar sus dificultades y recobrar de alguna manera las bridas de vida y de sus emociones. Te lo agradecerán.

www.oratorianet.com





Ten en cuenta el estímulo espiritual

Puedes incluir un estímulo espiritual, uno apropiado para 'llegar' al corazón

del oyente apelando a su naturaleza humana más profunda.

A veces es posible ayudar al auditorio a iniciar, entender, fortalecer o profundizar su relación con el Creador, principalmente enfocando discretamente las inquietudes básicas relacionadas con su vida: ¿De dónde venimos, quiénes somos, por qué estamos aquí y a dónde vamos? ¿Qué son los valores? ¿Qué es la moralidad? ¿Qué es la ética?

De todos los estímulos, este es el más completo, abarcador y profundo, porque las respuestas adecuadas a las preguntas e inquietudes mencionadas en el párrafo anterior, las cuales proceden de, construyen o refuerzan una escala de valores, llenan ciertos vacíos espirituales. La persona que siente que necesita una orientación en su relación con el Creador se sentirá beneficiada en lo más profundo.

Por eso, nunca confundas un estímulo espiritual, que estrecha la relación de los oyentes con el Creador, con los estímulos o acicates puramente emocionales, cuyo único fin es hacer sentir bien o mal a las personas.

De manera muy parecida al estímulo emocional, el estímulo espiritual puede invitar a cantar, manifestar físicamente el regocijo y hacer oraciones, porque el estímulo espiritual satisface principalmente una necesidad muy profunda de la identidad humana. Desde tiempos y lugares remotos se ha encontrado registros que muestran que el ser humano tiende naturalmente a establecer códigos de valores a partir de respuestas que consigue a las preguntas más elementales: ¿De dónde vino? ¿Quién es? ¿Por qué está en este planeta? ¿A dónde va? ¿Qué propósito tiene su existencia? ¿Por qué siente la necesidad de vencer a la muerte? Se trata de una necesidad natural, presente casi en toda cultura.

Por supuesto, aunque de ninguna manera tus oyentes esperan que tengas todas las respuestas, todo lo que digas será apreciado, porque responde a por lo menos una de las preguntas: ¿Qué hago aquí? La información que les des puede ayudarles a sentir que tienen un propósito, una meta, un ideal.

Por ejemplo, cierto día alguien contó a un amigo ingeniero acerca de la dificultad que sentía para entender las matemáticas. En realidad, le desagradaban. Su amigo le recomendó comprar el libro "El hombre que calculaba". Cuando lo terminó, su concepto de las matemáticas había cambiado por completo. ¡Le fascinaron! Se dio cuenta de que se trataba de una ciencia maravillosa. A partir de ese momento, comenzó a reflexionar en el universo desde otro punto de vista, lo cual llenó un vacío espiritual. Dio un paso adelante en su entendimiento de su relación con el cosmos. Más que eso, dicho conocimiento se profundizó cuando se enteró de la existencia de los Nanoarchaeum equitans, unos microorganismos que viven a altísimas temperaturas en un ambiente carente de oxígeno en los lechos marinos volcánicos, tan pequeños que 6'000.000 de ellos caben en la punta de un alfiler. Al preguntarse qué propósito podían tener seres tan diminutos, y Quién pudiera haberlos diseñado, su espiritualidad aumentó. Al relacionar las matemáticas y la biología con su propia existencia en el marco de un ecosistema universal, tomó conciencia de la existencia de su propia espiritualidad.
Por eso, si puedes incluir un estímulo espiritual, ten presente que todos prestarán atención a tus palabras con especial dedicación.

www.oratorianet.com

Usa bien tu fuente de poder

Una batería acumula poder. Canalizado inteligentemente dicho poder puede activar un mecanismo y causar efectos impresionantes. Por ejemplo, la energía que se requirió para enviar fotografías desde Saturno hasta la Tierra fue poco más de la que se usa para encender una linterna de mano. Fabulosas imágenes llegaron después de viajar durante unas dos horas a la velocidad de la luz (300.000 Kms. por segundo). ¡Solo con la potencia de una linterna! 

De manera similar, tus conocimientos debidamente organizados te dan un poder acumulado. Solo tienes que canalizarlos apropiadamente para alcanzar tus objetivos.

Si organizas tus puntos de vista, es decir, las razones, definiciones, significados, fórmulas, pruebas, evidencias, normas, testimonios, referencias, datos estadísticos, instrucciones, noticias del día, nuevos descubrimientos y resultados de análisis y encuestas, que es tu fuente de poder, presentarás ante el auditorio ideas pertinentes que estimulen, enriquezcan y fortalezcan su mente y corazón. Puedes ampliar y/o expandir lo que ya sabían, o recordarles lo que habían olvidado. ¡Sí, sacar a la superficie su sentido de nobleza y creatividad con mayéutica!

Piensa con profundidad

Tu misión, si decides aceptarla, es pensar con profundidad en tu objetivo desde el primer momento que recibes el privilegio de exponer, para cargarte con la energía de la expectativa mientras planificas estratégicamente cómo vas a exponer la información.

Busca ideas y sentimientos

Por eso, busca ideas y sentimientos entre tus recuerdos, y entre los recuerdos de los demás (en libros, revistas, seminarios, exposiciones, conferencias, talleres de trabajo, documentales, noticias o entrevistándose con gente entendida en la materia.). Procura hallar la esencia y los detalles oportunos, y analizar todo lo que tienen a favor y/o en contra. Sitúate en una excelente posición para transmitirlas y aclararlas. Porque al igual que un vendedor profesional, te resultará ventajoso saber más de lo que expones. ¡Siempre te conviene saber más de lo que expones!

Traduce

Finalmente, esfuérzate por traducir tus ideas en términos que las personas, individualmente, puedan entenderte con facilidad, es decir, ofréceles orientación transformando la teoría (el poder de un punto de vista bien cimentado) en sugerencias de valor práctico (energía). Por ejemplo, en vez de decir "paralipómenos", dando la impresión de que tienes una sabiduría de grado A1, déjate de tonterías y simplemente di: "relatos", "memorias" o "crónicas". Aclara el sentido de las palabras enfocando la atención de todos en el asunto que estás tratando, en vez de llamar la atención a tu 'gran sabiduría'. Y en caso de que seas portavoz de un grupo, canaliza y concentra las ideas de sus miembros procurando reflejar su sentir sin arrogarte el prestigio del grupo, hablando taimadamente a título personal.

www.oratorianet.com

ARRIBA