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Si pretendes
estimular al auditorio a poner en práctica lo que propones,
será
imprescindible que establezcas un vínculo afectivo,
lo cual implica
tomar en cuenta a los individuos.
¡Míralos a los ojos!
Es terriblemente difícil para el
oyente prestar atención a una persona que expone durante 30 ó 40
minutos sin mirar a los ojos a sus oyentes, especialmente a los que
están ubicados en las primeras filas. Barrer superficialmente con la
mirada de izquierda a derecha a todos sin mirar a nadie por más de un
segundo, no favorece un buen contacto. Nadie mira a quien no mira a uno.
En cambio, el contacto visual como
en conversación te gana el respeto de tus oyentes. Sin contacto visual
es casi imposible que te respeten lo suficiente como para aceptar tu
estímulo. ¿Te sentirías en ambiente si alguien que hablara contigo te
dijera que evites mirarle al rostro? ¡De ninguna manera! El grado de
desconfianza crecería hasta convertirse en una verdadera barrera.
Hay 'escuelas de oratoria' que
enseñan: "Para perder el miedo de hablar en público, mira al fondo de
la sala, o a las butacas vacías o a las paredes, o barre con la mirada
sin fijarla en nadie. No pienses en la gente, solo piensa en tu
discurso. Piensa que tus oyentes son unos tontos". ¿Es eso una
verdadera escuela de oratoria? ¡Pésima sugerencia! Aunque sea
verdad que eso contribuye a que se redujera la tensión, de ninguna
manera favorece el contacto que se requiere para convencer, conmover o
persuadir.
En otras palabras, dichas escuelas enseñan al estudiante de oratoria
a evadir la responsabilidad de establecer y promover contacto, y con
ello, se le envía al matadero del fracaso como orador persuasivo. Al
nunca saber cómo reaccionan sus oyentes durante la conferencia, queda
condenado a hablar al vacío. Para persuadir se necesita un contacto
sincero, como de amigos.
Un orador que rehuye el contacto
visual con sus oyentes difícilmente logra establecer el verdadero
contacto que se requiere para 'llegar al corazón'. Si tu escuela de oratoria te ha enseñado a evadir el
contacto o a sentir que estás solo, o que tus oyentes son unos tontos,
esa no es una escuela de oratoria. Una verdadera escuela te enseña a
entrar en contacto y controlar dicho contacto positivamente,
especialmente con la mirada, el tono de voz y es uso de preguntas
eficaces.
Da crédito a sus palabras
El crédito es un signo de
confianza y estrecha las relaciones humanas y comerciales, el auditorio
se siente estimado y devuelve con la misma moneda. Exprésale tu
confianza con frases que indiquen que das crédito a sus ideas,
sentimientos, metas, aptitudes, comentarios y aportes. Por ejemplo, di:
"¡Muy buena pregunta!", "Tomaré en cuenta su consejo", "Lo que usted ha
dicho tiene mucho sentido", "¡Su punto de vista me parece muy
interesante!", "¡Qué buen concepto!", "Gracias por participar".
Muestra simpatía
La simpatía es más que sonreír. Es
más que un simple gesto de la boca y los ojos. Envuelve, además de eso,
un profundo sentimiento de tolerancia que el auditorio agradece cuando
llega el momento de cooperar. La simpatía es un gancho que atrae al
auditorio hacia la idea principal, y tú lograrás manifestarla siendo
indulgente. Por lo tanto, usa frases como: "Sé cómo se siente", "Puedo
intuir lo que piensa", "Todos tenemos algunas limitaciones", "En su
lugar, tal vez yo haría lo mismo". Eso es mostrar indulgencia.
Muestra buena disposición
Una buena disposición hacia tu
auditorio hará aflorar de tu interior una verdadera inclinación de
ánimo hacia sus necesidades y problemas, de modo que responda
recíprocamente. Cultiva una disposición personal para con tus oyentes.
Di frases como: "Permítanme colaborar con ustedes", "¿En qué puedo
servirles?", "¿Permítanme decirles por qué dije lo que dije?", "Ahora
quiero escuchar sus preguntas y opiniones", "Sus comentarios serán muy
útiles", "Me agradaría mucho conocer su punto de vista", "Ustedes
tienen buena disposición", "Déjenme ver cómo ayudarlos". Si estás
dispuesto para con tu auditorio, este lo estará contigo.
Practica el desprendimiento
La generosidad envuelve las
anteriores cualidades: crédito, simpatía y buena disposición. El
auditorio las percibe instintivamente. La hipocresía y los rasgos
egoístas también. Saltan a la vista y se detectan inmediatamente. Si
practicas la generosidad con sinceridad, tu auditorio percibirá
desprendimiento y le agradará. Por eso, a veces, puedes decir:
"Permítanme obsequiarles este folleto", "Les he traído un regalo",
"Esto es gratis", "Es libre de costo", "¡Usted ganó el primer lugar!".
Recuerda que uno de los mejores regalos que puedes dar a alguien es
unos minutos de tu tiempo. También ten presente que lo que disparó los
negocios por la red fue la palabra ¡FREE! o ¡GRATIS! El comprador
reacciona mejor cuando nota que el vendedor, anfitrión, relacionista,
recepcionista, ejecutivo, administrador o promotor es generoso con su
tiempo, sus descuentos, sus ofertas y demás incentivos.
Esfuérzate por comunicarte
con tacto y buenas maneras
El tacto pone de manifiesto el
respeto que sientes hacia tu auditorio durante la exposición. Evita dar
una impresión vulgar, soez o incivilizada, u ofender la dignidad del
oyente pasando por alto reglas elementales de urbanidad. Di frases
como: "Por favor", "Señoras y señores", "Sírvanse tomar asiento",
"¿Gustan sentarse?", "Es un placer extenderles la más cordial
bienvenida", "Con su permiso", "Muchas gracias", "Muy agradecido", "Es
un placer", "Encantado", "Les ruego me disculpen", "¿Serían tan amables
de decirme...?".
Por eso, da crédito a tu
auditorio, muéstrale simpatía y buena disposición, practica expresiones
de desprendimiento y esfuérzate por comunicarte con tacto y buenas
maneras.
Las 5 Vocales
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Manifiesta un agudo sentido de
responsabilidad, es decir, responde a la altura de lo que se espera de
ti.
Promueve la
cooperación sin crear
conflicto. Evita tomar partido por medio de apoyar o promover
movimientos o ideologías ajenos al propósito de tu exposición.
Alienta la cooperación
Tu manera de exponer puede
promover o inhibir la aceptación voluntaria del argumento con tanta
facilidad como una chispa bastaría para quemar una alfombra. Por eso,
en vez de forzar al auditorio, háblale como si lo liberaras de los
grilletes que hubiera en su forma de pensar. Recuerda que la
cooperación forzada produce, en el mejor de los casos, un trabajo de
baja calidad. El apoyo voluntario es lo que hace que la gente trabaje a
conciencia. Un reflejo de este concepto puede observarse, por ejemplo,
en los paquetes de galletas. Cuando los empleados trabajan a
conciencia, se esmeran por transportarlas cuidadosamente. En cambio,
cuando muestran descuido o quieren vengarse de la empresa, las
manipulan irresponsablemente. Bastará un solo empleado resentido para
perjudicar la calidad del producto en cualquiera de los muchos puntos
de embarque de la cadena de distribución entre el fabricante y el
cliente. Por eso, es mejor colocar el énfasis en los aciertos y en lo
que puede hacerse, ¡elevar la moral del trabajador, para que rinda
mejor! Una sola persona resentida puede dividir a cualquier equipo de
trabajo y causar estragos.
Pon el énfasis en los
aspectos positivos
Enfoca los asuntos desde un punto
de vista esperanzador. Habilita un camino y mira al futuro como a
través de una puerta llena de oportunidades. Por ejemplo, di:
"Analicemos cómo podríamos alcanzar la meta la próxima vez. Tal vez
necesitemos poner más atención en lo que hacemos, ¿les parece?".
Evita poner constantemente
el énfasis en lo negativo
Si continuamente enfocas los
asuntos desde un punto de vista condenatorio, destacando vez tras vez
el fracaso y centrándote en el pasado muerto e irreversible, avanzarás
poco. Por ejemplo, la siguiente fórmula tenderá a desalentar, restar
fuerzas y matar la iniciativa: "¿Creen que con lo que se esforzaron fue
suficiente?".
Evita promover un conflicto
Si una persona está indispuesta a
escuchar o tomar parte activa, o tiene un prejuicio muy arraigado,
recuerda que cualquier intento de coacción podría generar una fuerza
contraria a la motivación que pretendas darle y desatar una acción
opuesta al propósito que persigues, por más pruebas y evidencias que
tengas (el típico tomate podrido en la cara). Las peleas callejeras
entre miembros de barras deportivas es una prueba de esto, también los
odios doctrinales recalcitrantes que a través de la historia han
terminado en cruentas guerras civiles e internacionales, los
interminables e irreconciliables debates sobre política nacionalista en
el seno de los parlamentos del mundo y hasta en el de la Organización
de Naciones Unidas. Por eso, hasta donde dependa de ti, esfuérzate por
conciliar a unos con otros en vez de quebrantar la unidad del grupo
hablando de las faltas que unos cometen contra otros. Indisponer a las
personas socava la meta común y hunde el barco del proyecto en
conjunto. Evita exacerbar el conflicto y la confusión de manera
parecida a como saltarías afuera del agua para evitar a un tiburón.
Solo así puedes demostrar que promueves la paz y los objetivos comunes.
"El bien más
preciado de un orador es la colaboración voluntaria de sus oyentes."
Anónimo
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Si tu computadora
se congela o
responde con un error es porque presionaste una tecla inadecuada. Cuando presionas las teclas
correctas ella responde con calidad total. Algo similar sucede con tus
oyentes.Si
reaccionan inadecuadamente, tal vez fue porque presionaste una 'tecla
incorrecta', es decir, dijiste algo que no debías o que no
entendieron. ¡Presiona la 'tecla correcta' y listo!
Pon al oyente de tu lado
Reacciona como quisieras que
reaccionen contigo. Algunas personas son muy susceptibles y se ponen a
la defensiva cuando ven u oyen algunas actitudes o frases que tal vez
te convendría evitar cuando la situación se pone de color de hormiga,
tales como:
Sin embargo,
pero...
En algunos casos,
esto podría dar la apariencia de que sacarás a relucir un argumento
opuesto y poner a la persona a la defensiva.
Usted tiene que comprender que...
Esto podría
interpretarse, dependiendo de su estado emocional, como "¿Es usted
'torpe', 'burro' o 'imbécil'?".
¿Sabe usted lo
que está diciendo?...
Esto podría
interpretarse ofensivamente como: "Usted es un ignorante, está mal
parado o es un desorientado".
Su intervención
es impertinente...
Esto podría
interpretarse como 'solo lo que yo digo es pertinente'.
Me está
desviando del tema, señor...
Esto podría
interpretarse como 'yo mando aquí'.
¡Bájeme la voz!
Esto podría
alentar una confrontación abierta y retar al interlocutor a poner a
prueba sus agallas, a ver quién gana. Aunque esta fórmula tal vez
funcione en algunos casos con un pusilánime, causa un efecto contrario
en una persona segura de sí misma.
Apuntar
severamente con el dedo índice
Esto podría
interpretarse como señal de hostilidad y desprecio.
¿Cuál es su
problema, señor?
Esto generalmente
se considera un acto máximo de agresión o declaración de guerra. Atrae
muchas dificultades.
Si la situación se pone
tensa, di 'aunque' en vez de 'pero'
Cuando la situación se ponga
tensa, di 'aunque', 'solo que' o 'a pesar de que' en vez de 'pero'.
Como se dijo más arriba, la palabra 'pero' puede activar las defensas
de la otra persona (lo opuesto de motivar), porque, al igual que la
frase 'sin embargo' , usualmente indica que opondrás un argumento,
tacha u oposición, lo que podría convertirse en una barrera u
obstáculo. Por eso, te sugiero anteponer cortésmente la frase 'solo
que', 'a pesar de que' o 'aunque', (dependiendo del caso) en vez de
insertar un doloroso 'pero' a mitad de respuesta. Por ejemplo, en vez
de decir: "Sinceramente desearía tener mucho gusto de responder
ampliamente su pregunta, pero debo concentrarme en el punto central",
invierte el orden así: "Aunque deseo sinceramente tener mucho gusto de
responder ampliamente su pregunta en este momento, ¿le parece si nos
tomamos un café al terminar la reunión? Porque aunque se trata de un
asunto importante para usted, sería mejor concentrarnos en el punto
central de la exposición. Agradezco su gentileza. Búsqueme tan pronto
como termine la reunión".
¡Sin 'peros'! Una persona
bienintencionada aceptará el gesto con expectativa y buen ánimo, pues
deseará pasar un rato en privado contigo (¡qué privilegio!). Le
comunicaste mucha seguridad (aunque después olvide del café). La
ausencia de 'pero' facilita la comunicación.
Evita predisponerlo
negativamente
A veces, las frases de apariencia
hostil indisponen al auditorio y pueden acarrear efectos lamentables.
Esta es una de las razones por las que muchos entrevistadores novatos
consiguen pedradas verbales en vez de respuestas útiles de parte de sus
entrevistados, porque en vez de aplicar procedimientos de comunicación
eficaz, atacan brutal e innecesariamente la autoestima del entrevistado
con preguntas incómodas y directas que se asemejan a esputos que
mancillan su dignidad. Pierden tanto la entrevista como todas las horas
invertidas en conseguirla. En un clima de prepotencia, por naturaleza
las personas razonables tienden a endurecerse y cooperar poco. Por eso,
usa expresiones positivas y respeta la autoestima del oyente.
A veces conviene evitar las
expresiones tajantes
A
veces puedes usar expresiones tajantes con precaución en un
marco de circunstancias apropiado, como cuando dices cosas acerca de
las cuales nadie discutiría, como: "¡Quién no
quiere que le hagan justicia!", o "¡A todos nos indigna que nos
roben!". Pero cuando las cosas se ponen difíciles es mejor
evitarlas porque tienden a crear y reforzar un ambiente tenso y de
rechazo. En tal caso, es mejor evitar decir: Nadie, ninguno, seguro,
eres, es, eres, debes, deberías, tienes que, siempre, nunca,
todos son iguales, y similares. Mejor di: Alguien, alguno, parece que,
se recomienda, a veces, muy parecido...
Usar expresiones absolutas al
comienzo del discurso es especialmente inadecuado cuando
se trata de asuntos controvertidos o sujetos a discusión, porque proyecta una imagen
dogmática. Por ejemplo, estaría bien decir: "Nadie quiere pasar
hambre", "Todos desean tener lo necesario para vivir", "Debemos
imaginar mejores soluciones", porque aunque son ideas tajantes, también
son muy razonables. En cambio, suena dogmático decir: "Los caballos dan
miedo", "Todas las mujeres son iguales", "Los hombres y las mujeres
somos distintos", "Debemos arrasar con nuestros detractores", pues
radican en un temor ("temo morir de hambre"), resentimiento ("es
injusto tener menos que los demás") o prejuicio ("todos los políticos son
unos corruptos").
De seguro que ni hombres ni mujeres estarían de acuerdo con el
argumento de que "todas las mujeres son iguales" o que "todos los
hombres son iguales". Porque como en todo orden de cosas, hay
diferencias repletas de variables que nos distinguen a unos de otros.
No todos los políticos son unos corruptos ni todas las mujeres fingen
lo que verdaderamente sienten. Sería admisible hablar de tendencias o
predisposiciones génicas,
incluso sociales, pero nada más falso,
dogmático ni prejuicioso que hablar en función de que "todos somos así" o "todas sienten asá". Si alguien
piensa que las mujeres
aprecian las incidencias de un viaje mientras que los hombres prefieren llegar cuanto
antes a su destino, está prejuzgando y creando una dicotomía
que no
existe. Hay hombres que se toman todo el tiempo del mundo y gozan con
el paisaje disfrutando mucho de las aventuras del viaje en sí, y
mujeres que no ven la hora de llegar cuanto antes al hotel y meterse en
la piscina.
No es correcto ser tajantes cuando se deben enfocar ciertos asuntos de
manera relativa o probable. Respetamos la ley de promedios y
consideramos que pudiera existir una gran probabilidad de que algo
resulte como imaginamos cuando tenemos base o indicios claros de que
algo podría ser como pensamos. Pero no es saludable crear dicotomías
donde no existen realmente.
Usa frases de protección
Las frases de protección o
expresiones indefinidas son muy apropiadas para reaccionar cuando
alguien del auditorio comienza a expresarse con demasiada firmeza, es
decir, con expresiones tajantes, definitivas, inapelables, terminantes
e irrevocables. Trátala con pinzas. Podría convertirse en una trampa.
Es mejor usar frases de protección, pues contribuyen a aliviar la
tensión y estimular la apertura. Algunas de estas son: Pocos, algunos,
generalmente, desde mi punto de vista, desde este punto de vista, en
algunos casos, a veces, muchos, casi, la mayoría, la minoría, podría
ser, tal vez, sería, improbable, probablemente, parece, me da la
impresión, presuntamente, sugiero que, dicen que. Por ejemplo, en vez
de decir: "Lo que siempre se debería hacer es [...]", di, en cambio:
"Como yo lo veo, y basado en el parecer de muchos, el procedimiento que
se sugiere en estos casos generalmente es mostrar amabilidad en vez de
hostilidad".
Habla decentemente
Actúa como persona que afirma
comunicarse con eficacia y esfuérzate por derribar las barreras. Por
ejemplo, supongamos que en un auditorio de 100 personas la mitad es
gente decente, la otra, indecente. Si dices frases soeces, solo
llegarás a un sector y perderás la atención y anuencia del resto, que
sentirá repulsión hacia ti y tu exposición. Además, podría murmurar
despectivamente del organizador, retirarse del lugar y hasta rehusarse
a asistir cada vez que oiga el anuncio de que tú harás la exposición.
En cambio, si te conduces con moralidad, llegarás al 100%, a cultos e
incultos (a menos que, intencionalmente, por algún motivo, quieras
sintonizar solo con gente que tolere la indecencia).
Usa frases de cortesía
Cuando un momento se caldea,
algunas personas que exponen piensan que la respuesta rotunda y
despiadada resolverá el problema. En realidad, la mayoría de las veces
les saldrá el tiro por la culata, porque aunque superficialmente crean
salir airosas, se engañan a sí mismas. Un auditorio rara vez, si
alguna, se solidariza con alguien que expone con aspereza. Además, ¿qué
hay del carácter del oyente? Si es persona hostil, podría tomar
venganza y ocasionar un incendio emocional. En cambio, si sonríes
discretamente y usas frases de cortesía (Tenga la amabilidad, por
favor, si me lo permite, con mucho gusto, encantado, es un placer, su
pregunta es muy importante, usted, muy gentil de su parte, gracias, muy
agradecido), aliviarás su tensión. Por eso, apela a su entendimiento y
generosidad innatos, sazonando tu reacción con una modulación agradable.
Respeta con ética la
conciencia de tu auditorio
Si descuidas esta sugerencia,
podrías despertar un rechazo completo. Ilustrémoslo así: Si un
conductor se detiene en la luz roja porque su conciencia le dice que
espere la verde, y el que viene detrás comienza a apremiarlo para que
avance, en realidad está presionándolo a violar su conciencia y
soslayar el reglamento de tránsito. Si la conciencia de aquél es
fuerte, resistirá; si es débil, se dejará manipular, acelerará y
pisoteará la prohibición aunque después se resienta consigo mismo por
haber cedido.
De igual manera, y solo por
ilustrarlo, si la mayoría que está en el auditorio considera que la
virginidad es una buena opción, y tú te burlas de ello, perderás su
apoyo. La ética te dicta tener en consideración la conciencia del
oyente y abordar los asuntos con respeto y consideración hacia todo el
auditorio. Esto significa expresarte con respeto de cosas que les
afecte directa o indirectamente.
Mantén al margen la
superstición
Por lo común, en todo auditorio
hay gente supersticiosa que siente rechazo y se pone a la defensiva
cuando oye números, palabras, frases o actos que consideran de mal
agüero. En este sentido, si usas esas expresiones, puedes perder
emocionalmente a dicho sector; en cambio, a menos que quieras espantar
a las personas supersticiosas, evita decirlas y sintonizarás con casi
todo el auditorio. Ten en cuenta que se trata de costumbres y
tradiciones hasta cierto grado solapadas porque aunque muchos la
consideran una tontería, pocos oyentes se atreverían a decir: "¡Soy
supersticioso!".
Respeta al oyente exigente
A pesar de que es cierto que en
raras ocasiones surgirá entre el auditorio alguna persona
extremadamente exigente, ¿por qué confundir a los preguntones o
extrovertidos con gente desordenada o malintencionada? ¡Tómalo
deportivamente! A veces solo se trata de gente muy inteligente que
quiere poner a prueba la calidad de tu enseñanza. Una respuesta
inteligente les bastará. Simplemente considéralas como 'más exigentes',
teniendo presente que, irónicamente, muchas veces estos son los que
realmente te están prestando atención. Por eso, tómalos en cuenta.
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Te presente que, aparte de ajustarse a la
verdad, una respuesta correcta se caracteriza por ser concisa, oportuna
y estimulante para el intelecto y/o las emociones del que la pide. Lo
que te explicaré en este artículo se centra más en esos cuatro detalles.
Veraz
Es cierto que a veces una pregunta
puede ser muy comprometedora, en el sentido de que pide una respuesta
que somete a prueba tu honradez en circunstancias en que decir la
verdad podría tener consecuencias desagradables. En tal caso, tendrás
que decidir si dices la verdad y mantienes una conciencia limpia, o
mientes y la ensucias.
Por supuesto hay quienes piensan
que sería mejor tener una conciencia sucia y esquivar las consecuencias
desagradables, que decir la verdad y pasarla mal, algo que a simple
vista parece estúpido. Aparentemente resulta más fácil mentir y
esquivar el bulto. Solo que olvidan un detalle: Por un lado, una
conciencia sucia es atormentadora, y por otro, si podemos vivir con una
conciencia sucia sin que nos atormente, estaremos dispuestos a
continuar mintiendo y haciendo otras cosas que nos hundan más y más en
un lodazal.
Obrar incorrectamente, a
sabiendas, nos cobrará, en algún momento, una deuda muy grande. Y todos
pagamos. Nadie se salva de las consecuencias. Es mejor obrar rectamente
y evitar las molestias de tener que hacer uno y mil cambalaches para
deshacer la multiplicación de problemas que inevitablemente causaremos.
El malestar que podría sobrevenirnos por dar una respuesta veraz
siempre es menor que el malestar que podría sobrevenirnos por dar una
respuesta falsa que conduzca a diez mil problemas que tendremos que
resolver después para limpiar lo que ensuciamos.
"¡Dar una respuesta veraz es
absurdo! - dirán algunos- Nadie negociaría, nadie multiplicaría
rápidamente sus números, nadie ganaría juicios, nadie cometería
adulterio, nadie se saldría con la suya cuando lo quisiera". Estoy de
acuerdo... en parte. También hay quienes han logrado muchos éxitos sin
mentir. Por otro lado, sería más estúpido y contradictorio de mi parte
sugerirte que mintieras, porque en este artículo estoy considerando,
precisamente, las características de una respuesta correcta. Una
respuesta correcta tiene que ser 'correcta', ¿estamos? (Sinónimos de
'correcto' son 'exacto' y 'fiel').
Concisa
Una respuesta concisa da en el
clavo de la pregunta y va al punto. Por supuesto, también depende de la
manera como se presenta la pregunta. Algunas preguntas son tan vagas o
imprecisas que pueden dar lugar a respuestas igualmente vagas e
imprecisas. Para que una respuesta sea concisa, la pregunta ha de
formularse con sentido práctico. Es decir, la respuesta ha de ser de
utilidad, fácil de entender y provechosa. "¿Cuál es el hábitat de la
vicuña?", te preguntan, y respondes: "Los Andes."
Además, hay respuestas concisas
que resultan imposibles de resumir, que necesitan una explicación
detallada, sobre todo cuando son difíciles de discernir. Por ejemplo,
un día asistí a una conferencia y me senté en la primera fila. Cuando
la sesión estaba en curso, la persona que exponía me señaló y me
preguntó a boca de jarro: "Usted, ¿tiene hijos?". Lo miré, me quedé
mudo por un par de segundos, y respondí con una patente turbación:
"Sí". Algunos rieron. Entonces, añadió: "¿Cuántos?". Volví a enmudecer
unos segundos, y luego dije titubeando: "Supongo que uno", y todo el
auditorio echó a reír. Entonces, me preguntó: "¿Hombre o mujer?", y
contesté inmediatamente: "No sé", y todos estallaron en carcajadas.
Ante su mirada de confusión, pedí
la palabra y me permitió darle una explicación. "Lo que ocurre - dije-
es que mi esposa está encinta de nuestro primer hijo y, francamente,
ignoramos si es hombre o mujer. Además, como la criatura todavía está
en el vientre, ignoro si usted es de las personas que apoyan la idea de
que solo se considera como hijo al niño que nace. En otras palabras,
unos creen que uno es padre cuando conciben, y otros, cuando nace el
hijo. Yo considero que ya soy padre. Por eso dije: 'No sé'." Y más de
uno se rascó la cabeza. Fue una respuesta muy poco concisa, aunque
aparentemente se podía responder con dos palabras.
Oportuna
Una respuesta es oportuna cuando
se expresa en el momento más adecuado. Una respuesta inoportuna puede
incomodar y hasta causar muchos problemas, porque toma por sorpresa a
las personas que estén poco dispuestas a recibirla.
Por
ejemplo, cuando mi hermano Enrique falleció, mi madre estaba muy
mal del corazón. El médico había advertido que una
fuerte impresión podía causarle un infarto.
¿Qué haríamos? ¿Le daríamos la
noticia? ¿Se la ocultaríamos? Basándome en el
derecho que ella tenía de saberlo, propuse preguntarle a ella
misma si quería saberlo. Cuando le llegó una carta de
otro de mis hermanos, aproveché para preguntarle de manera
aparentemente casual: "Mamá, ¿qué pasaría
si yo viajara al extranjero y después de un tiempo me muriera?
¿Te gustaría saberlo, sabiendo que la noticia
podría matarte? ¿O preferirías que nadie te la
dé?". Ella reflexionó por un momento y preguntó:
"¿La noticia podría matarme?". Al decirle: "Sí",
ella respondió: "Francamente, preferiría creer que sigues
vivo". Por lo tanto, decidimos callar. Cada vez que nos decía:
"Tu hermano parece haberse olvidado de mí. Antes me
escribía por lo menos una vez al mes", le decíamos:
"Todos cambian", "Algo le estará impidiendo escribir", "Deja de
preocuparte", "De repente está en otra dirección, mejor
envíale las cartas a la dirección de Carmela", "A veces
uno tiene pocas ganas de escribir, sobre todo cuando se siente
deprimido", "Dale tiempo".
Aunque nunca le dimos la noticia
hasta el día de su muerte, que acaeció unos diez años después, tampoco
tuvimos que mentirle ni una sola vez, diciéndole cosas como: "Está
bien", "Te mandó saludos" o cosa parecida. Siempre le dijimos la
verdad: "Todos cambian (ahora está muerto)", "Algo le estará impidiendo
escribir (ningún muerto puede escribir)", "Deja de preocuparte (ya
nadie puede hacer nada por él)", "De repente está en otra dirección (en
el cementerio), mejor envíale las cartas a la dirección de Carmela
(porque si las devuelve el correo, podría darse cuenta)", "A veces uno
tiene pocas ganas de escribir, sobre todo cuando se siente deprimido
(cualquier persona puede dejar de escribir en
o de depresión)", "Dale tiempo (mucho tiempo)".
Estimula el pensamiento
Aunque muchos piensan que una
respuesta correcta es simplemente una o más palabras que responden una
pregunta, en realidad, una respuesta correcta también puede estimular
el pensamiento y animar a razonar.
Por ejemplo, cuando yo tenía unos
quince años de edad le pedí dinero prestado a mi madre para comprar
algunos artículos para mi pequeño taller de encuadernación. Ella me
impuso la condición de devolvérselo dos semanas después.
Lamentablemente, a la semana necesité un poco más de dinero y fui a
pedírselo dando por sentado que también me los daría. Grande fue mi
sorpresa cuando ella respondió sin inmutarse: "¿Cuánto me pediste la
vez pasada?". Respondí: "Tanto", y ella añadió: "¿Y ahora cuánto?", y
dije: "Tanto". Y concluyó: "Coge de lo que me debías, te lo regalo.
Solo recuerda que en dos semanas me los devuelves", y siguió tejiendo.
Fruncí el ceño, moví los ojos
hacia todos lados y me retiré completamente abrumado. Entré a mi
habitación y tomé asiento para reflexionar en la respuesta. Me tomó
varios minutos recuperarme del impacto intelectual que causó en mi
cerebro. Me había dicho que, para el nuevo préstamo, tomara dinero del
que le debía del primer préstamo. Mmmm, me demoré para captar el punto.
Ella, en realidad, estaba diciendo: "Deja de tomarme el pelo. Primero
devuélveme lo que me pediste la vez pasada, y ni te quejes, porque el
primer préstamo te lo estoy regalando". Fue una de las lecciones más
grandes que recibí en mi vida acerca del respeto por el dinero ajeno.
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Si presionas la
tecla incorrecta, la computadora no hará lo que quieres;
para que haga
lo que quieres, tienes que presionar la tecla correcta.
Algo muy
parecido ocurre con las personas.
Si no haces la pregunta correcta, no obtendrás la respuesta
correcta. Si haces la pregunta correcta en un mal momento, tampoco
obtendrás una reacción adecuada. En este sentido, las personas se
parecen a computadoras. Responden adecuadamente solo si presionas la
tecla correcta en la secuencia correcta.
Hacer
una pregunta a una persona o
a un auditorio es como presionar una combinación de teclas. Por
ejemplo, para tener acceso a cierta página tal vez tengas que teclear
un
password. Si tecleas una letra o número de más -o de menos-, o
si tecleas el password correcto en una página equivocada,
simplemente no funciona. La computadora no te concederá acceso. Punto.
Así de simple y así de fácil. O lo haces bien o te colgarás
indefinidamente. La computadora puede esperar toda la vida. Pero no te
dará acceso si no sigues el protocolo. En el caso de las computadoras
solo hay una forma de llegar a destino: siguiendo la ruta específicada.
En
cierto sentido, aunque las personas podemos ser flexibles, porque no
somos computadoras, seguimos protocolos de comunicación y relaciones
humanas que, si se pasan por alto, sencillamente no responderemos, o
responderemos mal, o responderemos equivocadamente, o responderemos lo
que nos dé la gana.
Si preguntas algo, tus oyentes reaccionarán de una u otra manera.
Pero aunque hagas la pregunta correcta, el momento pudiera ser
inoportuno o la persona estar indispuesta a responder. De modo que para
obtener buenos resultados, tienes que hacer la pregunta correcta en el
momento correcto y de la forma correcta. Lamentablemente, eso no es tan fácil como decirlo.
Requiere tacto y experiencia.
Lo primero que debes comprender es que, en cuestiones del habla,
"correcto" y "adecuado" no son lo mismo. Lo que es "correcto" se deduce
de nuestro código moral acerca de lo "bueno" y lo "malo". Pero el
concepto de "adecuar" o "adaptar" algo implica acomodar uno lo que
dice, para que suene mejor, de modo que el oyente responda mejor. Por
tanto, no es tanto una cuestión de pensar en función de
"correcto/incorrecto", sino de "adecuado/inadecuado". La clave es
"adecuar" o "adaptar" tus palabras.
Los
psicólogos expertos aprenden a
ser razonadores por excelencia. Se les instruye en el arte de hacer las
preguntas correctas en el momento correcto. Eso significa morderse la
lengua la mayor parte del tiempo y reservar sus opiniones para el mejor
momento. Y al opinar, medirán sus palabras a fin de no desparramar nada
ni echar a perder una cita. Sin
embargo, debido a que las personas no siempre están en el momento
ni en el modo correcto, especialmente las que acuden a una consulta,
también se les instruye en el arte de producir el clima emocional
adecuado. solo así podrán obtener cooperación en vez de displicencia.
En oratoria hay tres clases de
pregunta: Retórica, de sondeo y de verificación. No hay más. Esas son
las únicas preguntas.
Retóricas
Retóricas son las
preguntas que no tienen que ser respondidas por los oyentes, sino que
solo tienen el propósito de invitar al auditorio a reflexionar
profundamente en el asunto que se está considerando. El oyente conversa mentalmente con el orador, por decirlo así. Por ejemplo: "Si
uno va a la playa y comete la imprudencia de nadar hasta el fondo del
mar, es decir, hasta que no le queden fuerzas para volver, ¿sería razonable creer
que Dios le enviará un ángel para hacerle un milagro y salvarle la vida?". La
gente se pone a pensar. Ellos saben que es una pregunta retórica.
De sondeo
Las preguntas de sondeo son las
que piden información específica. Por ejemplo: "¿Les gusta recibir
regalos?", "¿Quién de ustedes sabe manejar automóvil?", "¿Quién inventó
la televisión?", "¿Quién puede decirnos qué es un paradigma?".
Esta clase de pregunta tiene el
propósito de saber algo específico, porque el orador necesita la
respuesta para saber qué orientación dar a sus palabras. Por ejemplo:
Quiere saber cuán emocionales son. Quiere saber qué grado cultural
tienen. Quiere saber si están al día en las noticias. Quiere saber si
están prestando atención. Quiere saber cuántos en el auditorio son
padres de familia.
Las respuestas le permite avanzar
con cautela y seguridad, diciendo solo las cosas que son necesarias
para que le presten atención, razonen, concuerden y cooperen. El orador
que habla como una cotorra sin abrir el diálogo hasta el final y no
sabe lo que sus oyentes piensan respecto del tipo de información que va
a presentar, está perdido en las nubes del orgullo. No es un orador que
obtiene cooperación voluntaria, sobre todo si habla en abstracto (usa
frases que no encienden la imaginación).
El orador experimentado pregunta
para sondear, luego avanza edificando sobre la base de las respuestas
que ha obtenido. En este caso, la pregunta le sirve para adecuar su
manera de decir lo que quiere decir.
De verificación
La pregunta de
verificación no pide ninguna información que sirva para edificar nada.
Solo tiene el propósito de verificar si el oyente está pensando lo que
el orador está pensando. Pon mucha atención: He dicho que
sirve "para verificar si el oyente
está pensando lo que el orador
está pensando". No dije: "Para verificar si el orador está pensando lo
que el oyente está pensando".
Lo diré de otro modo. Un orador
capacitado nunca hace una pregunta de verificación
si no está 99% seguro de lo que el oyente va a responder. Por ejemplo,
si se trata de un grupo de trabajadores, preguntará: "¿A quién de
ustedes le gustaría que todos los años le dieran tres meses de
vacaciones?". SABE que todos responderán: "A mí", pero admite que tal
vez uno o dos piensen: "Imposible", o "Yo prefiero trabajar", o "Con un
mes me basta". SABE lo que la mayoría responderá.
Los padres hacen eso
instintivamente con sus hijos cuando los pescan in fraganti. Aunque
SABEN que hicieron algo incorrecto, les preguntan: "¿Qué han hecho?". O
a pesar de que saben que quieren ir al club, les preguntan: "¿A dónde
quieren ir el fin de semana?". O sabiendo que les encanta la pizza, les
preguntan: "¿Qué quieren comer hoy?". SABEN la respuesta. Solo quieren
verificar si están pensando lo mismo.
Un orador capacitado no avanza sin
sondear y verificar. Es la técnica del vendedor profesional. Si la
respuesta fue incorrecta, la pregunta fue inadecuada. Para obtener la
respuesta correcta, tienes que hacer la pregunta correcta. Por supuesto
que esto no aplica cuando tomas un examen o evalúas el rendimiento o
los conocimientos de tus oyentes, sino solo cuando das un discurso y
quieres avanzar con paso seguro a lo largo de tu exposición.
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Prepara y
presenta tu exposición teniendo en cuenta los estímulos físicos
apropiados
para 'llegar'
al auditorio, y apelar a su nobleza.
Excita respetuosamente los sentidos, vista, oído, tacto,
gusto, olfato, equilibrio, vísceras y músculos, por medio de tocar o
estrechar las manos, abrazar, acariciar o besar, según lo exijan las
circunstancias. Por ejemplo, algunos candidatos políticos hacen estas
cosas cuando cargan en brazos a los niños o aparentan que desean
dejarse tocar por la muchedumbre que está acordonada a lo largo de su
camino. Ciertos artistas arrojan algunas pertenencias al público como
recuerdos. Hasta el Papa parece proyectar un contacto físico masivo al
besar el suelo patrio al descender del avión en los lugares que visita,
o cuando permite que le besen una mano.
El poder del estímulo
físico es tan grande y necesario que los recién nacidos que se dejan
abandonados y privados de caricias pueden enfermar o hasta morir. Por
otro lado, por vivir sin restricciones con el sexo opuesto, muchas
personas se han dejado llevar desde el más 'inocente toque' de una mano
hasta cometer las más apasionadas y terribles estupideces de su vida.
Por supuesto, aunque en la mayoría
de los casos la persona que expone de ninguna manera toca literalmente
a sus oyentes, puede hablar de modo que todos palpen con su imaginación
las cosas que dice. Por ejemplo, al hablar del 'ondulante océano que
aplaude por las noches la serena orilla de una playa paradisíaca', o
del 'sofocante calor que hierve en la sangre del caballo que está a
punto de ganar una carrera'. El auditorio parece tocar el agua, las
olas, la noche, la playa, el calor, la sangre, el caballo y la carrera.
Por tanto, recuerda que aunque
todas estas clases de estímulo son importantes, tienen su lugar, su
momento y sus contraindicaciones. Usando un buen criterio y tomando
decisiones prudentes podrás causar un impacto moderado que añada vigor
a tus palabras.
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Prepara y
presenta tu exposición teniendo en cuenta un estímulo material,
para 'llegar'
al auditorio y apelar a su nobleza.
Exhibe, presta, vende u obsequia algo tangible, como
separatas, folletos, regalos, premios, víveres, boletos, bolsas de
viaje, o condona deudas y proclama amnistías.
Esta clase de estímulo puede
significar, al mismo tiempo, que el receptor se sienta estimulado
emocional o espiritualmente. Por ejemplo, un milagro puede convertirse
en un acontecimiento que mueva a multitudes a adorar a lo que creen que
es la fuente. O tal vez alguien gane la lotería después de suplicárselo
a un objeto de reverencia, y se eleve emocionalmente creyendo que Dios
contestó sus oraciones.
De ninguna manera te diré que
hagas milagros. Solo es un ejemplo del efecto que puede tener en un
auditorio el estímulo material. Por ejemplo, la entrega de premios es
un momento muy esperado por los vendedores que terminan una campaña, o
el obsequio de víveres a una población hambrienta.
Los regalos y las sorpresas
siempre serán bienvenidos en todas partes, porque están ligados a
emociones muy apreciadas por la gente. Favorecen el impacto emocional.
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Prepara y
presenta tu exposición teniendo en cuenta un estímulo intelectual
apropiado para
'llegar' al auditorio y apelar a su nobleza.
Ofrecer definiciones y significados, descifrar
códigos y claves, destacar puntos de vista interesantes, anunciar
nuevos descubrimientos científicos, especificar detalles respecto a
nuevos procedimientos, explicar refranes o proverbios difíciles de
entender o interpretar (como hacen los escritores y grandes maestros)
son cosas muy atractivas al intelecto. A las muchedumbres les encanta
aprender cómo se usan las cosas simples de la vida.
Aunque te parezca mentira, se
quedarán mirándote absortos tanto si les explicas detalladamente los
pasos para preparar una crema batida como si les dices cómo se
descubrieron los primeros gravitrones y neutrinos a partir de la
aceleración de partículas.
El estímulo intelectual ayuda al
auditorio a entender las cosas que los rodea, las cuales, por supuesto,
pueden estar relacionadas con asuntos físicos, materiales, emocionales
y/o espirituales. ¡Estimula su inteligencia y les agradará escucharte
durante horas sin cansarse! Por supuesto que de ninguna manera te
sugiero hacerlo de manera aburrida.
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Prepara y presenta tu exposición
teniendo en cuenta un
estímulo emocional razonable para abrir su
corazón y apelar a su nobleza.
Habla con gracia, sonríe, ríe y haz sonreír de
vez en cuando a tus oyentes. Cuéntales anécdotas, casos y lecciones de
la vida real, o preséntales modelos vívidos que los alegren o
entristezcan (como hacen los maestros de ceremonias). Ayúdalos a
entender cómo funcionan las relaciones humanas en el hogar, el
vecindario, la escuela, el centro de trabajo y el club. Ayúdales a
aprender a identificar recursos eficaces de autoayuda.
Muchas personas están sufriendo
debido a la frustración y a que piensan que son incapaces de ayudarse a
sí mismas. Tú podrías ofrecerles un estímulo que las ayude a creer que
pueden afrontar sus dificultades y recobrar de alguna manera las bridas
de vida y de sus emociones. Te lo agradecerán.
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Puedes incluir un estímulo
espiritual, uno apropiado para 'llegar' al corazón
del oyente apelando a su naturaleza
humana más profunda.
A
veces es
posible ayudar al auditorio a iniciar, entender, fortalecer o
profundizar su
relación con el Creador, principalmente enfocando discretamente
las inquietudes
básicas relacionadas con su vida: ¿De dónde
venimos, quiénes somos, por qué
estamos aquí y a dónde vamos? ¿Qué son los
valores? ¿Qué es la moralidad? ¿Qué
es la ética?
De todos los
estímulos, este es el más completo, abarcador y profundo, porque las
respuestas
adecuadas a las preguntas e inquietudes mencionadas en el párrafo
anterior, las
cuales proceden de, construyen o refuerzan una escala de valores,
llenan
ciertos vacíos espirituales. La persona que siente que necesita una
orientación
en su relación con el Creador se sentirá beneficiada en lo más
profundo.
Por eso,
nunca confundas un estímulo espiritual, que estrecha la relación de los
oyentes
con el Creador, con los estímulos o acicates puramente emocionales,
cuyo único
fin es hacer sentir bien o mal a las personas.
De
manera
muy parecida al estímulo emocional, el estímulo
espiritual puede invitar a
cantar, manifestar físicamente el regocijo y hacer oraciones,
porque el
estímulo espiritual satisface principalmente una necesidad muy
profunda de la
identidad humana. Desde tiempos y lugares remotos se ha encontrado
registros
que muestran que el ser humano tiende naturalmente a establecer
códigos de
valores a partir de respuestas que consigue a las preguntas más
elementales:
¿De dónde vino? ¿Quién es? ¿Por
qué está en este planeta? ¿A dónde va?
¿Qué
propósito tiene su existencia? ¿Por qué siente la
necesidad de vencer a la
muerte? Se trata de una necesidad natural, presente casi en toda
cultura.
Por
supuesto, aunque de ninguna manera tus oyentes esperan que tengas todas
las
respuestas, todo lo que digas será apreciado, porque responde a por lo
menos
una de las preguntas: ¿Qué hago aquí? La información que les des puede
ayudarles a sentir que tienen un propósito, una meta, un ideal.
Por ejemplo,
cierto día alguien contó a un amigo ingeniero acerca de la dificultad
que
sentía para entender las matemáticas. En realidad, le desagradaban. Su
amigo le
recomendó comprar el libro "El hombre que calculaba". Cuando lo
terminó, su concepto de las matemáticas había cambiado por completo.
¡Le
fascinaron! Se dio cuenta de que se trataba de una ciencia maravillosa.
A
partir de ese momento, comenzó a reflexionar en el universo desde otro
punto de
vista, lo cual llenó un vacío espiritual. Dio un paso adelante en su
entendimiento de su relación con el cosmos. Más que eso, dicho
conocimiento se
profundizó cuando se enteró de la existencia de los Nanoarchaeum
equitans, unos
microorganismos que viven a altísimas temperaturas en un ambiente
carente de
oxígeno en los lechos marinos volcánicos, tan pequeños que 6'000.000 de
ellos
caben en la punta de un alfiler. Al preguntarse qué propósito podían
tener
seres tan diminutos, y Quién pudiera haberlos diseñado, su
espiritualidad
aumentó. Al relacionar las matemáticas y la biología con su propia
existencia
en el marco de un ecosistema universal, tomó conciencia de la
existencia de su
propia espiritualidad.
Por eso, si
puedes incluir un estímulo espiritual, ten presente que todos prestarán
atención a tus palabras con especial dedicación.
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Una batería
acumula poder. Canalizado inteligentemente dicho poder puede activar un
mecanismo y causar efectos impresionantes. Por ejemplo, la energía que
se requirió
para enviar fotografías desde Saturno hasta la Tierra fue
poco más de la que se usa para encender una linterna de mano. Fabulosas
imágenes llegaron después de viajar durante unas dos horas a la
velocidad de la
luz (300.000 Kms. por segundo). ¡Solo con la potencia de una
linterna!
De manera
similar, tus conocimientos debidamente organizados te dan un poder
acumulado.
Solo tienes que canalizarlos apropiadamente para alcanzar tus objetivos.
Si
organizas tus puntos de vista, es decir, las razones, definiciones,
significados, fórmulas, pruebas, evidencias, normas, testimonios,
referencias,
datos
estadísticos, instrucciones, noticias del día, nuevos
descubrimientos y
resultados de análisis y encuestas, que es tu fuente de poder,
presentarás ante
el auditorio ideas pertinentes que estimulen, enriquezcan y fortalezcan
su
mente y corazón. Puedes ampliar y/o expandir lo que ya sabían, o
recordarles lo
que habían olvidado. ¡Sí, sacar a la superficie su sentido de nobleza y
creatividad con mayéutica!
Piensa con profundidad
Tu misión,
si decides aceptarla, es pensar con profundidad en tu objetivo desde el
primer
momento que recibes el privilegio de exponer, para cargarte con la
energía de la
expectativa mientras planificas estratégicamente cómo vas a exponer la
información.
Busca ideas y
sentimientos
Por eso,
busca ideas y sentimientos entre tus recuerdos, y entre los recuerdos
de los
demás (en libros, revistas, seminarios, exposiciones, conferencias,
talleres de
trabajo, documentales, noticias o entrevistándose con gente entendida
en la
materia.). Procura hallar la esencia y los detalles oportunos, y
analizar todo
lo que tienen a favor y/o en contra. Sitúate en una excelente posición
para
transmitirlas y aclararlas. Porque al igual que un vendedor
profesional, te
resultará ventajoso saber más de lo que expones. ¡Siempre te conviene
saber más
de lo que expones!
Traduce
Finalmente,
esfuérzate por traducir tus ideas en términos que las personas,
individualmente, puedan entenderte con facilidad, es decir, ofréceles
orientación transformando la teoría (el poder de un punto de vista bien
cimentado) en sugerencias de valor práctico (energía). Por ejemplo, en
vez de
decir "paralipómenos", dando la impresión de que tienes una sabiduría
de grado A1, déjate de tonterías y simplemente di: "relatos",
"memorias" o "crónicas". Aclara el sentido de las palabras
enfocando la atención de todos en el asunto que estás tratando, en vez
de
llamar la atención a tu 'gran sabiduría'. Y en caso de que seas
portavoz de un
grupo, canaliza y concentra las ideas de sus miembros procurando
reflejar su
sentir sin arrogarte el prestigio del grupo, hablando taimadamente a
título personal.
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