Cómo aumentar la capacidad de
convencimiento
©Miguel Ángel Ruiz
Orbegoso
Convencer es probar o demostrar algo de manera que racionalmente nadie pueda negarlo. Para probar la culpabilidad de una persona que niega su culpa solo hay una manera: Mostrarle evidencias que lo señalan como tal, a partir de lo cual se convierte en convicto o convencido a la fuerza; diferente del confeso, que confiesa o admite su falta sin reparos ni disimulo. Una evidencia es una prueba, testimonio, referencia o argumento que respalda una aseveración.
Por ejemplo, si un niño niega que tiene la cara sucia, ya sea por cegarse a la realidad o por pretender engañar a otros, bastará con mostrarle un espejo para desarmarlo, porque no tendrá cómo insistir. Sin embargo, la manera de mostrarle el espejo influirá en su reacción. Por ejemplo, si le dices: "Yo te voy a demostrar que tienes la cara sucia", podrías despertar su rebeldía. Pero si le preguntas: "¿Qué ves acá?", mostrándole el espejo, lo obligarás a cooperar. De modo que, aunque tengas pruebas, la manera de presentarlas afecta la reacción. Si lo haces con tacto, obtendrás más cooperación y te ahorrarás tiempo y esfuerzo. Por eso, tu capacidad de convencimiento aumenta 1) acumulando evidencias y testimonios, y 2) mejorando tu habilidad para presentarlos. Todos los productos y servicios de Oratorianet.com te ayudan a alcanzar ese doble objetivo.
Para
dar en el clavo del convencimiento, tómate tu tiempo para
combinar armónicamente los hechos y la forma de exponerlos. Por
ejemplo, cierta mujer sospechaba de que su esposo mantenía
relaciones sexuales con otras mujeres, pero no podía
probárselo. Cierto día ella tuvo que someterse a un
chequeo médico de rutina, y le tomaron una muestra de sangre.
Cuando recibió los resultados, ¡descubrió que
había contraído SIDA! Ella encaró
enérgicamente a su marido pidiéndole una
explicación, y el resultado fue que quedó devastado, se rindió ante el
argumento y
confesó todas sus andanzas. Al día siguiente,
llamaron a la mujer. Era un representante del laboratorio. Le pidió mil
disculpas
porque se habían equivocado. Le habían entregado los
resultados de otra persona. Ella no había contraído SIDA. Pero el
argumento, aunque la prueba era falsa, igualmente desarmó al esposo. No
estoy enseñándote a mentir, sino a entender cómo reaccionan las
personas ante los estímulos cuando se las confronta con una idea que no
pueden rechazar. No les queda más opción que cooperar. Un error
involuntario sirvió para confrontar a aquel hombre y desemascararlo.
¿Entiendes cómo podrías lograr excelentes resultados presentando
los hechos de una manera que influya en la reacción de un
auditorio?
Siempre
debes procurar presentar las cosas de modo que el oyente se sienta
gratamente sorprendido con el estímulo intelectual o emocional que le
presentas, para que preste atención y se concentre en la idea, para que
se sienta involucrado en el discurso e impulsado a cooperar (si le es
posible).
Lógicamente, para aumentar tu capacidad de convencimiento, es imprescindible que aumentes tus conocimientos sobre motivación, oratoria, relaciones humanas y técnica básica de ventas, cada uno de los cuales tiene sus procedimientos. Sobre todo, tomar conciencia de tus verdaderas posibilidades para convencer.
Una vez aprendidas las técnicas básicas de motivación, oratoria, relaciones humanas y ventas, habitúate a presentar tus argumentos de la mejor manera que puedas. Acuérdate del espejo que pones ante un niño, y hazlo como preguntándole: "¿Qué ves acá?".
Recuerda que aunque casi cualquier persona puede manejar automóvil, ningún corredor de autos mejorará su marca si no estudia los secretos del automovilismo; y que nadie llega a ser un buen carpintero simplemente porque adquiere un equipo de carpintería. Tiene que usar las herramientas adecuadas y hacer con ellas toda clase de muebles. Entonces desarrollará destreza suficiente como para que se le reconozca como un carpintero competente. Lo mismo sucede con la oratoria y la habilidad para convencer. Tienes que aprender todo lo que sea necesario acerca del arte de motivar, hablar, relacionarse con los demás y vender.
Una salvedad: En Oratorianet enseñamos que convencer es drásticamente diferente de persuadir. Porque si bien es cierto hay mérito en desarrollar la habilidad para convencer, porque es esencial para llegar a los acuerdos, constituye un éxito pasivo. Hay más mérito en persuadir, porque despiertas en la persona el deseo de hacer algo al respecto. La persuasión se convierte en un éxito activo porque envuelve los motivos del corazón.
Convences cuando llegas a la mente de la persona y logras que reflexione y esté de acuerdo contigo; pero la persuades cuando influyes en sus deseos y pone en práctica lo que le sugieres. En otras palabras, la convences y obligas cuando acepta tus razones por la fuerza de las razones mismas (“¡Tienes razón, me convenciste!”); pero la persuades cuando la mueves o seduces a actuar sobre la base de un incentivo o beneficio ( “¡Haré lo que me sugieres, porque deseo hacerlo!”).
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