1) Que le despierten un
deseo por la idea. Tu auditorio necesita tomar
conciencia de sus inclinaciones, dones, tendencias, predilecciones,
preferencias, necesidades, apetitos, aspiraciones, solicitudes, ilusiones,
ambiciones, intenciones o esperanzas por realizar sus deseos. Si carece de estas
cosas, tal vez preste muy poca atención a tu exposición. Por eso, identifica y
saca a la superficie algunas de estas cosas, entonces te prestarán atención.
2) Que le despierten una
pasión por hacer realidad su deseo. Tu auditorio necesita
encender el fuego de su entusiasmo por una idea que sea común a sus miembros y
que viva en su interior. Recibirá la chispa de la vida cuando crean en tus
promesas o sientan la garantía de que con ella satisfarán sus deseos o
necesidades. Entonces su pasión emergerá desde lo más profundo y la idea cobrará
sentido propio, moviéndolos a acción. Por otro lado, falta algo más. Diles cómo
hacerlo.
3) Que le expliquen cómo
llevar a cabo el deseo. La motivación se aprovecha
más cuando hay una meta u objetivo. ¿Para qué sirven las conexiones eléctricas
de una casa sin lámparas ni electrodomésticos? Igualmente, para realizar sus
deseos el auditorio necesita definirlos, trazarse metas y dar pasos para
alcanzarlas. Tú puedes ayudar a tus oyentes a pensar en tales cosas. Tienes el
"know how", el "cómo se hace". Explícale detalladamente qué pasos dar.
Arraigarla
Una idea da fruto cuando se
piensa mucho en ella. ¿Cómo sabes que el auditorio la captó y acogió?
¡Inculcándola! Eso significa más que simplemente sembrar y regar. El agricultor
regresa constantemente al campo y verifica que la semilla esté creciendo
saludablemente. Igualmente, aunque hay ideas que podrían crecer tan altas como
una secoya, necesitan una lluvia constante. ¿A qué corresponde esta ilustración?
A la repetición, la madre de los recuerdos. ¿Cómo aprendiste la tabla de
multiplicar? ¡Repitiéndola! ¡Te la inculcaron! Aplica una copiosa lluvia de
repetición de la idea clave.
Colocarle rótulos
inolvidables
Coloca, en sentido figurado,
un rótulo o marca que permita al auditorio ubicar la idea después con facilidad
en el archivo aparentemente ilimitado de su cerebro, aunque haya pasado mucho
tiempo, tal como un agricultor coloca marcas y letreros en el terreno para saber
qué clase de planta sembró aquí y allá, para regresar, abonarla, podarla o
fumigarla. ¿Crees que es suficiente con sembrar, activar y arraigar
superficialmente una idea en el auditorio si después le será difícil o imposible
recordarla? Eso se asemejaría a una semilla que se seca.
Por ejemplo, si un publicista
contrata a un conocido animador de un programa de televisión (o una figura
deportiva, un cantante o actor famoso) para promover un producto o servicio,
este se convierte en el rótulo de la idea. A partir de entonces, aunque el
animador haya muerto o hayan pasado muchos años, cada vez que recuerdes al
animador, también recordarás el producto o servicio y las emociones y
sensaciones que el anuncio despertó en ti la primera vez. El producto quedó
ligado a su imagen tal como si fuera un barco que ha sido sujetado por un ancla.
En este caso, el rótulo inolvidable es el animador que interpretó el comercial.
Sembrar, arraigar, activar y
rotular las ideas es un proceso necesario para promover el entendimiento y la
cooperación del auditorio. Medita en los detalles que podrías usar como rótulos
para los puntos principales. Puede ser una palabra o frase, una actitud, un
dibujo o una escena.
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Usualmente, las personas que
se dejan llevar por la emoción
tienden a ubicarse mental o
emocionalmente en posición de víctimas,
defensoras o atacantes de
alguien. ¿Haces tú eso?
El llamado Triángulo de
Karpman se entiende con una ilustración sencilla. Estás caminando por una calle
oscura y un ladrón te asalta. Te has convertido en su víctima. Entonces aparece un
policía que se convierte en tu salvador, inicia la persecución, lo arresta y lleva a la
dependencia policial. Sientas una denuncia y ahora te conviertes en su
perseguidor y él en tu
víctima. Viene su abogado, su
salvador, y el delincuente se convierte
nuevamente en tu perseguidor, y cada quien continúa intercambiando papeles según
como cambian las circunstancias. En sentido emocional, en las relaciones humanas
muchas veces ocurre algo parecido.
Por eso, si vas a exponer
eficazmente, lo ideal es evitar
cualquiera de las mencionadas tres posiciones. Más bien, busca y mantén un
terreno neutral, razonable y equilibrado. Evita dejarte arrastrar por la emoción
ubicándote mental o emocionalmente en posición de víctima, defensor o atacante
de nadie. Ponte a favor de los principios inmutables en vez de girar en torno
a individuos o reglas cuestionables. Un terreno neutral te permitirá una
perspectiva más segura y amplia.
Un principio fundamental de
botánica es que la semilla crece mejor en buena tierra, una que esté aireada,
abonada y preparada. Si la siembras en terreno estéril, se desperdiciará.
También se dice que las plantas crecen mejor cuando se las trata bien.
Igualmente sucede con las
ideas. Te engañas si crees que un auditorio te prestará atención solo porque le hables.
La palabra o instrucción solo arraiga en oídos (y corazones) receptivos. Procura recepción,
luego te escucharán. Porque si indispones a la persona y luego esperas que te escuche es
como sembrar en el desierto.
Primero
Colócate intelectual y
afectivamente en el lugar de la otra persona orientando tus argumentos hacia la
modificación de cualquier estado de renuencia, promoviendo la armonía y
persuadiendo por etapas como haría un vendedor.
Segundo
Implanta la idea o el punto de
vista correcto.
Recuerda,
si lo haces al revés, aumentarán tus probabilidades de
fracasar en el intento de vender la idea. Primero procura receptividad
mediante ponerte en el lugar de la otra persona, buscando un terreno
común, y luego implanta el punto de vista correcto.
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Considera que tu relación con
el auditorio es como una gema. Tu reputación y experiencia exponiendo resaltará
por la eficacia y naturalidad con que abordes cada incidente. Esfuérzate
cortésmente por evitar discusiones acaloradas que tengan el potencial de desviar
la consideración principal. Sobre todo, si tienes detractores que buscan
tribuna.
Procura reaccionar con
calma
Si una persona poco discreta
interviene espontáneamente para hacer un comentario o una pregunta impertinente,
es decir, sin pedir permiso, o tal vez le hayas concedido la palabra y ella
aproveche la ocasión para contradecirte, poniendo nerviosos a todos, puedes
optar por dos caminos: Irritarte o mantenerte en calma.
- Si mantienes la calma, tal
vez la pongas de tu lado y favorezcas una reacción acertada de parte de los
demás (el 100%), porque verán que reaccionaste respetuosamente.
- Si te irritas, es probable
que la alejes y, con ella, al resto. Piensa que los demás podrían solidarizarse
con ella. Tal vez un sector considerable del auditorio tiene la misma inquietud
y, en realidad, esa persona fue la única que se atrevió a
preguntártelo.
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Algunas personas difíciles de
tratar son: la egoísta (poco generosa); la egotista (que solo promueve sus
propios intereses); la ególatra (que se adora a sí misma y a sus ideas, creyendo
que es el centro del sistema solar); y la estólida (que aunque obstinada, terca
y totalmente desacertada, cree que tiene razón).
Muchas
de estas difícilmente se dejan convencer o persuadir con
argumentos lógicos y sencillos, mucho menos si las censuras,
exhortas, estimulas, amonestas o reprendes. Tienden a rebelarse y hacer
causa común con sus iguales. Su actitud mental,
comúnmente autoritaria, fanática y cerrada, es:
"¿De qué se trata, para oponerme?". Cuidado. Pueden
volverse muy rencorosas y vengativas. Difícilmente perdonan una
ofensa. Viven a la defensiva de aquellos a quienes detestan. Tienen la
frente dura como el pedernal, como un diamante. Puede que a cada rato
metan la cuchara y la nariz en asuntos ajenos para ver cómo
promover su causa. Forman grupos de 'autodefensa'. Siembran sospecha y
duda entre los oyentes haciendo preguntas aparentemente
difíciles de responder, o murmurando, fomentando desorden.
No tienen como mira la conciliación sino el enfrentamiento.
Si
te preparaste para exponer, asúmelo como un reto, porque a pesar
de que te cueste creerlo, estas personas, lo mismo que el resto del
auditorio, merecen una satisfacción de tu parte. Tu
responsabilidad es hacer una buena exposición para todos. Solo
así tendrás alguna probabilidad de avenirlos en paz... y
¿por qué no tal vez hasta ponerlos de tu lado?
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Procura que al exponer en
público tus comentarios sean interpretados como muestra de estimación y
altruismo. Cierta joven masticaba un bocado durante un almuerzo familiar al que
me invitaron. Su hermano menor le dijo a boca de jarro: "¡Estás hablando con la
boca llena!", y yo comencé a reír. Cuando me preguntaron por qué reía, expliqué
que el chico también estaba hablando con la boca llena. En otra ocasión, quise
mejorar algunas líneas de una exposición y solicité consejo a un amigo. Su
respuesta fue seca y tajante: "Me parece muy tajante". ¡En estos dos casos, la
persona que expresó la crítica estaba incurriendo, precisamente, en la misma
falta! A menudo eso sucede cuando la persona que critica desconoce el efecto de
la crítica. Fija la atención en la persona en vez de en la conducta
inadecuada.
En otras palabras, muchas
veces las personas tendemos a censurar, reprender, exhortar y amonestar sin
percatarnos del efecto que causamos. Hasta hay quienes, aunque están conscientes
de que primero conviene dar un encomio, se deslizan directamente a la crítica.
Olvidan impartir un estímulo. Por eso siempre chocan con los demás.
Lo correcto es escoger la
forma: ¿Tendrá mejor efecto una censura? ¿O será mejor una reprensión, una
exhortación o una amonestación? Luego, impartir un estímulo, y finalmente,
llamar la atención a la conducta inadecuada. Evita que parezca un rechazo hacia
la persona.
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Aprende a distinguir entre
censurar, reprender, exhortar y amonestar, porque
cada una de estas cosas
causa un efecto diferente. Son diferentes aspectos de la crítica.
Percibe las
diferencias
Reconoce que una reprensión
podría convencer sin persuadir, porque la mayoría de las veces el auditorio
recibe las reprensiones con renuencia; y que una censura bien presentada podría
resultar más bien persuasiva, pues estimula el razonamiento sano apelando a la
nobleza.
Alaba
El encomio es una felicitación
oportuna que obra maravillas cuando se ofrece inmediatamente después de
cualquier comportamiento eficaz. Por eso, felicita al auditorio. Por ejemplo,
di: "¡Excelente! Han hecho un trabajo digno de un premio. Pocas veces se ha
visto que un equipo haya logrado el nivel de calidad demostrado por ustedes.
¡Felicitaciones!". Les levantarás la moral y querrán mejorar.
Es mejor felicitarlos cuando
hacen algo bien, que reprenderlos cuando hicieron algo mal. Si los felicitas
después de haber hecho algo adecuadamente, aceptarán tu consejo cuando les digas
cómo pueden mejorar.
Censura
Cuando censures, procura
razonar con el auditorio usando preguntas bien pensadas, colocando una base
sólida que acepten voluntariamente (una ilustración, una pregunta o una
evidencia contundente), y hazles ver su responsabilidad en cuanto a cómo mejorar
para alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, puedes decir algo así como: "Una
herida suturada se abrirá y sangrará profusamente si se le quitan los puntos
antes de tiempo, ¿verdad? Igualmente, respecto a este problema, les habíamos
advertido que esperaran más tiempo. ¿Ahora se dan cuenta de que hubiera sido
mejor tener más paciencia, a pesar de que la situación por el momento parecía
desagradable? Si resistimos un poco más, a la larga nos recuperaremos y
saldremos ganando en el futuro, a pesar de que por apresurarnos hayamos perdido
el paso. ¿Creen que podríamos ser más pacientes la próxima vez?". Fija la
atención en lo que pueden hacer adecuadamente, en vez de lo que hicieron
inadecuadamente.
La censura inteligente pone el
énfasis en el futuro, explicando qué puede hacer la persona criticada para
llegar a un acuerdo o resolver un problema, porque despierta o alienta en ella
la modificación de la actitud indeseable. Mientras que la crítica vacía tiende a
poner el énfasis en el pasado, machacando en el sentimiento de culpa y avivando
el fuego de una fría condena.
Tal esta sea una de las
maneras más eficaces de distinguir una crítica constructiva de una destructiva:
¿Machaca la persona en lo que sucedió? ¿O en el potencial futuro, en las
posibilidades de mejorar el comportamiento y las actitudes?
Reprende
Al otro extremo están las
restricciones, cuando las circunstancias excluyen cualquier otra alternativa.
Por ejemplo, estando tú a unos 20 metros de distancia, ves que un niño se acerca
inadvertida y peligrosamente al borde de una piscina. Sabes que de ninguna
manera lo alcanzarás a tiempo. Se impone señalar con el dedo hacia la piscina e
imponerle una reprensión inmediata: "¡Niño! ¡Cuidado con la piscina!" Es la
única opción. De seguro hubieras preferido usar otro tono de voz, aunque en
tales circunstancias te ves en la obligación de reprenderlo. A pesar de que a
partir de entonces te coja ojeriza, te queda la satisfacción de que salvaste su
vida.
Las restricciones que suelen
acompañar a las reprensiones pueden parecerles muy drásticas a algunas personas.
Lamentablemente, esa actitud, mejor que cualquier otro indicio, pudiera
demostrar que verdaderamente las merecen, como cuando, por ejemplo, de manera
egoísta, voluntariosa y reiterada una persona menosprecia una censura
evidentemente justificada.
Algunos delincuentes reconocen
sus errores y modifican el rumbo, mereciendo una restricción leve, mientras que
otros necesitan una reprensión severa. Puede que la autoridad debidamente
constituida coarte, en nombre de la sociedad, algunas de las libertades a que
tenía derecho. Tal vez hasta se vea obligada a ponerlo fuera de circulación por
un tiempo. Es la última opción. En algunos casos, ciertos tribunales supremos
hasta han sentenciado a muerte a algunos.
Bueno, lo anterior solo se ha
mencionado para explicar claramente la diferencia entre censurar y reprender.
Entre los mencionados extremos, aunque lógicamente a veces tu única alternativa
sea la de imponer una restricción apropiada al auditorio o a alguno de sus
miembros, esfuérzate por reaccionar recatada y cortésmente, concentrándote en la
conducta.
Sugiere vigorosamente que
dejen de hacer, pensar o sentir lo que están haciendo, o pensando o sintiendo,
para que alcancen sus objetivos. Por ejemplo, si alguien te interrumpe, en vez
de responderle: "¡Déjeme terminar, señor!", o decirle: "O habla usted o hablo
yo" podrías decir: "Hay otros factores que pueden tomarse en cuenta para llegar
a una deducciones diferentes, como, por ejemplo...". Lo frenarás en seco sin
pecar de descortés. Solo evita señalar hacia su rostro con el dedo
índice.
Exhorta
Comúnmente la exhortación se
considera como lo opuesto de la reprensión, porque más a menudo se la usa con la
connotación activa de estimular al auditorio a hacer, pensar o sentir algo.
("¡Cómo pudieron hacer eso!"). Solo que es prudente exhortar con amabilidad
cuando la gente se muestre floja para obrar en sentido correcto.
Por ejemplo, de ninguna manera
producirá un trabajo de calidad excelente vociferar y suspirar diciendo: "¡Son
unas bestias, incapaces de usar su cerebro! ¡Cuánto tiempo les tomará darse
cuenta de que son unos burros!". Eso estimula el sabotaje. Lo recomendable sería
decir, por ejemplo: "¡Tengan paciencia y lograremos superar nuestras
desventajas! Esforcémonos por reforzar los puntos débiles y volvamos a
intentarlo. Estén seguros de que esta vez lo haremos mejor. Revisemos una vez
más el procedimiento y veamos dónde hacer ajustes. ¿Les parece?". Eso promueve
un esfuerzo coordinado, productivo, satisfactorio.
Amonesta
Cuando te das cuenta de las
malas consecuencias que podrían sobrevenirles por motivo de cierta actitud o
intención, dales advertencias firmes al respecto. Por ejemplo, después de
encomiarlos por algo que hicieron bien, se pudiera decir: "Después de evaluar la
situación, los supervisores hemos investigado a fondo este asunto y hemos
llegado a la conclusión unánime de que su proceder puso en grave riesgo los
intereses de todos, y ha ocurrido varias veces. Si vuelven a pasar por alto las
instrucciones, nos veremos forzados a elevar un informe recomendando su
separación del proyecto. De ustedes depende. Les agradeceremos que en adelante
consulten con su supervisor antes de tomar decisiones de esta magnitud.
Gracias".
Ciertamente, un tono así
comunica severidad, aunque adorna con respeto y consideración el recordatorio de
que tienen una seria responsabilidad entre manos y que se espera que la próxima
vez sigan las instrucciones. De ellos dependerá.
Pueden lograrse excelentes
relaciones por medio de combinar la censura, reprensión, exhortación y
amonestación de acuerdo a la necesidad de cada situación, y el propósito, las
circunstancias y el auditorio envueltos. Lógicamente, en vez de tener que llegar
al punto de censurar o reprender por causa de una aplicación inadecuada de los
procedimientos, o debido a una supervisión muy espaciada, es mejor estimular
oportunamente el rendimiento eficaz.
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Para que tus oyentes te
entiendan y apoyen tienen que prestar atención.
Tu primera misión es, por
lo tanto, captar su atención y despertar su interés.
Inicia tu presentación
con expresiones o actitudes llamativas e interesantes
¡Echa la red! Lanza una
pregunta interesante, di una frase célebre, una cita literaria, una declaración
directa, o presenta un caso o ilustración, y pesca, como si fuera con una red
barredera, los pensamientos dispersos del auditorio que hasta antes de la
exposición estaban en otra parte. Siempre ten presente que el propósito del
comienzo de tu exposición es enfocar los pensamientos en un solo punto y
despertar la curiosidad. Evita usar frases dogmáticas o antagónicas. Oriéntate
permanentemente hacia el objetivo.
Usa un apoyo visual. Excita
los ojos de tus oyentes exhibiendo algún objeto eficazmente. Vale decir
pizarras, dibujos, láminas, fotografías, diapositivas, objetos a escala, modelos
o cualquier otro recurso visible. A falta de objetos, usa eficazmente tu cuerpo,
gestos y ademanes.
Sé breve al presentar
los detalles
El comienzo es el peor momento
para tropezar, toser o trastabillar. Evita los borrones y las muletillas que
comúnmente se oyen en boca de alguna personas ("Bueno, esteeee, para empezar,
eeee, me gustaríaaaa, me gustaría, decirles queque todo los, esteeee, todos los
arreglos, los arreglos quequeque se hicieron parapara llevar a cabo lalala
presentación, la presentación dedede, esteee). A esto llamo comienzo de cabra
(¡beeeeee!).
El propósito del comienzo es
captar la atención y despertar el interés. Cualquier otra cosa se convierte
fácilmente un factor de distracción que, además de perjudicar tu discurso,
deslustra tu imagen y la de la empresa o institución que representas. Por lo
tanto, evita los tropiezos. Simplemente di un saludo breve, dales un anticipo de lo que les hablarás y capta su atención resaltando un detalle interesante que concentre todos los
pensamientos y los junte en un solo lugar: el tema.
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Si viniera un huracán,
preferiría ser hierba en vez de árbol.
Muéstrate flexible y reconoce
que puedes aprender algo nuevo cada día. ¿O crees que aunque todo suena bien en
teoría, en la práctica es inaplicable, o que ya sabías todo lo que alguien dijo,
o que solo era enseñanza para novatos? ¿Estás al acecho de los descuidos y
deslices de quienes te dirigen? Si ese es tu caso, es un síntoma inequívoco de
que necesitas cultivar la importante cualidad de la flexibilidad.
Por ejemplo, un roble es
firme. Resiste la mayoría de los vientos fuertes y sobrevive a la mayoría de las
tormentas con mucha facilidad. Por otro lado, una simple hoja de hierba, aunque
es aparentemente débil, en realidad es capaz de sobrevivir a los más feroces vientos gracias a una cualidad
muy diferente: la flexibilidad. Se dobla gentilmente ante el menor soplido y
recupera su postura inmediatamente. Ante un huracán, ¿preferirías ser un árbol o
hierba?
Ser firme cuando tienes que
ser flexible, o ser flexible cuando tienes que ser firme, puede exponerte al
fracaso. La flexibilidad con relación a la moralidad es tan perjudicial como la
intolerancia ante un cambio de circunstancias que sugiere hacer una razonable
excepción a la regla. Evita cualquiera de estos extremos. Una idea o frase es
como una inyección, puede ser dolorosa o no, dependiendo de cómo la
colocas.
Combina equilibradamente
firmeza y flexibilidad
Comprende que hay una gran
ventaja en revisar lo básico de vez en cuando, para verificar que estés
cumpliendo los requisitos elementales de las técnicas para exponer. ¡Hasta las
personas de experiencia se descuidan! Choferes, pilotos, maquinistas de tren,
médicos, abogados, contadores e ingenieros. A veces oímos de accidentes en la
carretera y en la vía ferroviaria, desastres de aviación, desfalcos, edificios
que se derrumban... ¿Por qué crees que los futbolistas profesionales practican
penales? ¿Por qué crees que los boxeadores profesionales saltan la soga? ¿Por
qué crees que los soldados profesionales practican tiro al blanco?
Por eso, si algunas de mis
sugerencias te parecen tonterías, recuerda que aunque saltar la soga, practicar
penales o tiro al blanco parecen cosa de niños, son requisitos para llegar a ser
campeones.
Te resultará provechoso
concentrarte en tu exposición para contrarrestar los leves murmullos o
desórdenes esporádicos del auditorio que podrían distraerte.
Por sencillas que sean tus
ideas, ten presente que puedes compartirlas con el auditorio, ya sea exponiendo
o cooperando con la persona que expone cuando solicite comentarios. Evita
parecer un convidado de piedra.
Haz tu mejor esfuerzo por que
la reunión se lleve a cabo en orden y en paz. Evita ruidos molestos y faltos de
tacto, tales como toser o estornudar sin cubrirte, o hablar por teléfono
celular. Los niños son intransigentes en este sentido. Siempre quieren hacer lo
que les da la gana, aunque perturben a los demás. Los adultos maduros se
muestran tanto flexibles como firmes y aceptan sugerencias. Ser flexible te
ayudará a disfrutar más de una reunión. Muéstrate flexible y reconoce que puedes
aprender algo nuevo cada día.
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"Cuanto más abiertos
estemos a nuestras propias emociones,
más hábiles seremos para
interpretar los sentimientos."
Dr. Daniel Goleman
Jamás olvides que aunque
presentes los mejores argumentos, la carga emocional del oyente individual, o
del auditorio, colectivamente, tiene el poder de nublar, torcer, falsear y hasta
ocultar la razón. Las personas emocionadas podrían ser llevadas fácilmente por
sus propios prejuicios, fobias, obsesiones y temores.
Busca las causas más
profundas. Aprende a sintonizar de manera sana y equilibrada con las causas que
mueven al individuo o al auditorio (sabores, colores, música, placer, identidad,
posición social, seriedad, entusiasmo, deseos de superación, ambiciones, rasgos
de inseguridad, temores, alegrías, suspicacia, prejuicios), cualquier cosa que
te sirva como punto de referencia, y procura causar reacciones ventajosas
dejando en claro que el discurso ayudará a la mayoría a resolver sus problemas.
Por ejemplo, para hacer un
contacto superficial trata al auditorio de ustedes ("¿Saben ustedes por qué se
suicidan tantos jóvenes en Japón?"), y para hacerlo un poco más profundo, aunque
respetuoso, trátalo de usted ("¿Se ha preguntado usted por qué tantos jóvenes se
suicidan en Japón?"); y para hacerlo íntimo, trátalo de tú ("¿Te has preguntado
alguna vez por qué a veces sientes timidez?")
Los publicistas experimentados
rara vez se dirigen a "ustedes". Saben que la persona que recibe o escucha un
mensaje siempre es una sola persona: usted o tú. En este aspecto, lo importante
son los sentimientos y la percepción sensorial del individuo.
Destaca el provecho. Comprende
que todo auditorio quiere sacar un provecho, obtener un resultado, ponerse en
ventaja y alcanzar una satisfacción. Individualmente las personas creen que la
exposición contribuirá a ese fin. De otro modo, se irían a otra
parte.
Procura su aceptación. Aprende
a exponer tus ideas con la misma actitud persuasiva con la que un vendedor
ofrecería sus productos, es decir, verificando paso a paso la aprobación del
auditorio (ü ) con preguntas tales como ¿verdad?, ¿creen lo mismo?, ¿de
acuerdo?, ¿les parece? Por ejemplo, a manera de ilustración: si te rompieras un
hueso, tal vez te recomendarían que, aunque te doliera, alguien que supiera
ponerlo en su sitio jalara o presionara cierta zona para alinearlo. Una presión
inadecuada agravaría el problema. Igualmente, ten en cuenta que el auditorio
podría presionar o resistirse de manera positiva o negativa.
El propósito de esta influencia es dejar al auditorio gratamente
impresionado, tanto para que recuerden la idea principal, la cual va
ligada al mensaje que presentas en la conclusión del discurso,
como para que todos queden con ganas de volver a escucharte. Porque a
menos que los dejes con ganas de volver a escuchar tus discursos, no
querrar estar presentes cuando vuelvas a subir a hablar.
Querrán retirarse.
Resistencia
positiva
Por otro lado, ten en cuenta que un poco de resistencia
beneficia la comunicación. En la mayoría de los casos, cierta medida de
resistencia pasiva hasta es necesaria, ¡es una buena señal! Por eso, por encima de
cualquier resistencia, sondea y busca indicios de aprobación.
Piensa en esto: La nariz
opone resistencia a los anteojos; la silla opone resistencia al cuerpo; la
cuchara opone resistencia a la sopa; la mesa oponen resistencia al lápiz; el
agua opone resistencia al bote. Con lógica similar, si la resistencia del
auditorio es positiva y/o pasiva, aunque parezca inconveniente, pudiera entrañar
cierta medida de aprobación, por pequeña que fuera (un gesto, una mirada, una
actitud, un titubeo, una respuesta interesante). En tal caso, puedes tener éxito
y hasta ganarlos como amigos. Esa clase de resistencia produce buenos
resultados. Se trata de una resistencia positiva. Es cuando de ninguna manera
tiene que ser determinante una negación como respuesta.
El que alguien se resista a un argumento no significa que
necesariamente la persona se opone a todo. Hasta los mejores vendedores
disfrutan de la resistencia inicial del cliente potencial, porque saben
que el beneficio que reciban después de adquirir el producto o
servicio los hará felices a ambos, al cliente por beneficiarse,
y al vendedor por beneficiarlo. "Si ese vendedor no hubiera insistido,
yo no me hubiera beneficiado de adquirir este producto", dicen algunos.
Ciertos vendedores hasta llegan a ser muy amigos de sus clientes, y sus
clientes no quieren comprarle a ningún otro vendedor. Quieren
que el mismo vendedor les venda siempre.
Resistencia
negativa
La resistencia negativa es
diferente. Es aquella que de ningún modo favorece tu propósito. El auditorio
manifiesta una desaprobación absoluta. Aunque sondees y busques señales
positivas, solo hallarás oposición y más oposición. En tal caso, si presionas,
reaccionarán negativamente.
Ilustrémoslo así: A pesar de
que el mar opone resistencia al peso de la tabla, tanto en el trayecto de ida
como en el de vuelta el tablista busca la ola perfecta para orientarse en
dirección a la playa, se planta sobre sus pies y disfruta de la experiencia. La
resistencia del mar cumple su propósito al sostener la tabla, y la del viento al
levantar las olas. Entonces va de regreso en la dirección que realmente buscaba:
la playa. Nadar por un tiempo en contra de la corriente es solo un objetivo
complementario, una resistencia positiva. Él solo quiere gozar corriendo olas.
Por eso, siempre pregúntate::
"¿Me está llevando esta conversación a mi meta de alguna manera?". Ese es tu
punto de referencia para saber si se trata de una resistencia positiva o
negativa. Discutir por discutir, es decir, nadar contra las olas sin ningún
propósito es un gasto de energía absurdo y nada más.
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La mente se cultiva como
los huertos y los prados,
y sus frutos son frescos y
jugosos.
Aprende a elaborar y
transmitir tus ideas asegurándote de que el auditorio capte cada punto con
facilidad. En este sentido, lo importante es el enfoque, el razonamiento, las
definiciones y las explicaciones.
Destaca las
características de la ideas
Resalta con lógica las
premisas que te llevan a las conclusiones que vas a presentar. Comprende que el
auditorio necesita saber específicamente por qué piensa como piensa.
Sondea el
impacto
Para mejorar tu habilidad
didáctica recoge el reflejo de las palabras y actitudes del auditorio antes,
durante y después de la exposición mediante conversación informal o encuestas
preparadas cuidadosamente.
Entrevista a tus
oyentes
Disfruta recabando y
acumulando detalles interesantes en tu base de datos cultural por medio de
conversar con personas que hayan asistido a tu conferencia y que sean
especialistas en otros campos, profesiones, oficios o pasatiempos.
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Cultivar la habilidad para
ganar amigos está en la base del desarrollo de la
personalidad.
En vez de estrellarte
ásperamente contra el auditorio o estrellar aparatosamente a unos contra otros
con frases punzantes sobre dogmas que nadie podría probar, o promoviendo
divisiones o debates que a la larga serían infructuosos, ayuda a tus oyentes a
iniciar y fomentar cadenas de amistad, vinculándolos, procurando un ambiente
afectuoso con expresiones y gestos apropiados. Procura integrar en vez de
desintegrar al grupo. Fomenta un clima en el que todos puedan sentirse cómodos
para conectarse entre sí (sin mucha intimidad, para evitar dar la apariencia de
oportunista). En este aspecto, lo más importante son tus relaciones humanas:
Saluda agradablemente. Una
relación agradable comienza con un saludo agradable, y un saludo agradable y
dinámico implica configurar tres contactos:
Contacto
visual. Evita pestañear
excesivamente, esquivar la mirada o evadir la responsabilidad de saludar.
Causarás una reacción positiva si miras al centro de las cejas sin pestañear,
inclinándote levemente de vez en cuando hacia la persona, expresándole franqueza
con la mirada. Esto transmite el mensaje: "Usted es importante para mí".
Contacto
emocional. Un rostro inexpresivo y
excesivamente relajado ahuyenta a las personas. Si vendes algún producto o
servicio conseguirás pocos clientes y tu negocio fracasará aunque le hagas toda
la publicidad del mundo. La seriedad excesiva es un claro mensaje de
desconfianza, y la base del crédito y los negocios es la confianza mutua. Por
eso, sonríe moderadamente expresando placer. Esto transmite el mensaje: "Me da
mucho gusto estar con usted". Mejorará el clima de tus relaciones públicas.
Contacto físico
(opcional). En este caso, corresponde
solo cuando la otra persona tome la iniciativa estirando la mano para estrechar
la tuya. Esto transmite el mensaje: "Usted me comunica seguridad". Reacciona
inmediatamente con un buen apretón de manos, procurando que la presión de tu
mano sea correspondiente, es decir, ni mayor ni menor que la de ella. Por otro
lado, si se muestra poco deseosa de hacer contacto físico, evita tocarla. Si lo
haces, en tal caso su rechazo por ti aumentará. El mismo principio es aplicable
en lo que respecta a dar un abrazo o saludar con un beso. Algunas personas
detestan hacer contacto físico con los extraños. Este asunto es delicado. Si
sabes que alguien detesta dar y recibir besos, evita hacerlo.
Pregúntale su
nombre. Para conocer a alguien
pregúntale cortésmente su nombre y apellido y repítelo interiormente vez tras
vez, asociándolo con algo que facilite el recuerdo. Por ejemplo, si el nombre es
Flor, imagínala en medio de un jardín con una abeja revoloteando alrededor. Y
menciónalo en voz alta de vez en cuando en su presencia. Pocas cosas le suenan
tan bien a una persona como su propio nombre.
Averigua cuál es su
especialidad. La gente quiere saber a qué
se dedica la gente. Averígualo discretamente y, si es reomendable, conversa
sobre ese tema.
Pregunta si tiene algún
pasatiempo. A casi todo el mundo le
agrada compartir un pasatiempo (tocar guitarra, cantar, coleccionar cosas, ir de
campamento, practicar un deporte, visitar museos, pasear, tomar un café, una
copa, bailar o simplemente conversar.). Averígualo discretamente y ve hasta
dónde puedes congeniar.
Consigue su edad.
Aunque algunos tienen prejuicio respecto a decir su edad o fecha
de nacimiento, la mayoría de la gente siente curiosidad. Por eso, ten precaución
al averiguarlo. Si crees que la persona se sentirá ofendida, averígualo por
otros medios.
¿Cómo ubicarás a la persona en
el futuro? A las personas les gusta saber cómo ubicar a sus nuevos amigos. Anota
direcciones, teléfonos, correos electrónicos, apartados
postales.
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La mayoría de los
conferenciantes se esmera solo por razonar y convencer.
Pocos se percatan de la
importancia de persuadir,
siendo esta la cualidad que
mueve a acción.
Persuadir envuelve más que
simplemente razonar y presentar pruebas y evidencias. Implica proponer un
incentivo adecuado en la forma de una promesa o ejemplo que sea aceptable al
auditorio. Aunque personalmente te parezca suficiente con fundamentar tus
propias convicciones en suposiciones y conjeturas para mover a un auditorio
sediento de emociones, recuerda que a un auditorio que aborda los asuntos con
lógica solo le son aceptables las pruebas palpables y evidentes que resistan el
análisis insuperable de la razón. Solo así aceptarán tus
incentivos.
Puedes pararte una hora delante de otra persona y palabrearla hasta el
hartazgo con todas tus razones y argumentos más convincentes, y
no lograrás nada aparte de convencer. Pero si tus palabras
conllevan una promesa que suena genuina, y tu comportamiento
está respaldado con un buen ejemplo, remecerás
su corazón, y tu auditorio no sentirá menos que un
intenso deseo de cooperar contigo, de aceptar tu liderazgo, de
comprometerse con el proyecto que les propones. No solo te creen,
¡están de tu lado y harán lo que les pidas! De
hecho, esa es la base de cualquier éxito que
implique trabajo en equipo.
Indica claramente cuál
es tu objetivo
El auditorio espera que tu
discurso sea como una brújula que señale un rumbo confiable en sentido físico,
material, intelectual, emocional o espiritual. Ellos esperan una orientación
clara y una motivación adecuada.
Convence
Mueve al auditorio a estar de
acuerdo contigo presentando pruebas, evidencias y razones claras que nadie en su
sano juicio podría rechazar. Jamás supongas ingenua u orgullosamente que te
creerán solo porque tú lo dices, como si fueras Dios. Decir: "¡Aquí tengo las
pruebas y las mostraré en su momento!" solo es un argumento que un tonto
aceptaría como 'prueba sólida'. A menos que presentes pruebas, evidencias y
razones sólidas, un auditorio medianamente inteligente dudará de tu sinceridad,
lo cual sería muy inconveniente si quieres convencer, porque se preguntarán por
qué retienes algo que se supone tienen derecho a saber. A todas luces perderías
crédito.
Desde un mínimo punto de vista
legal, mientras ocultes supuestas pruebas, ninguna declaración de tenerlas
bastará para convencer. Para ellos tu base seguirá siendo inexistente , y en
todo caso, las personas razonables podrían tomarlo como un recurso o intento de
manipulación. Estarían justificados a pensar que tramas algo, porque, más que
por suposiciones y afirmaciones, la ética exige convencer por pruebas.
'Convencer' es 'reducir a
alguien a mudar de parecer o probarle algo de manera que lo acepte', y eso solo
se consigue con evidencia clara, razones claras o testimonios confiables (a
menos que quieras convencer a unos cuantos tontos). Por ejemplo, mi base
predilecta es el razonamiento lógico, el resultado de investigación, las
preguntas interesantes, los testimonios de testigos confiables y las
ilustraciones que toquen el corazón.
La reacción ideal que te
sugiero despertar es: "Mmm, veo claramente que tiene razón". Básate en pruebas
más que en sospechas, especulaciones, cuentos, chismes, conjeturas o
presunciones. Tus hipótesis han de sonar muy razonables. Tu base ha de ser real
para el auditorio que quieres convencer. Recuerda que una 'convicción' sin
lógica es de poco valor para personas inteligentes.
Persuade
Más que convencer, esfuérzate
por persuadir. Utiliza incentivos relevantes, para que los individuos perciban
el provecho que obtendrán si actúan en armonía con la convicción. Más importante
que lograr que el auditorio reaccione pensando: "Usted tiene razón", como si
hubieras ganado una discusión, es lograr que piense: "¡Haré lo que usted dice!".
¡Eso es persuadir!
Alec Benn, reputado
publicista, afirma que nadie ha ideado mejor manera de persuadir que haciendo
promesas y mostrando ejemplos. En otras palabras, para presentar un discurso
motivador necesitas proponer incentivos que cautiven el corazón y darles modelos
que les sirvan de pauta.
Dependiendo del tipo de
oyentes, les interesarán los beneficios a corto, mediano o largo plazo, y los
beneficios físicos, materiales, intelectuales, emocionales o espirituales.
Recuerda la frase de Walpole: "Todo hombre tiene su precio". Sí, todo hombre
también tiene su motivación o incentivo.
Mueve a
acción
Comprende que aunque casi
cualquier discurso puede llamar a la reflexión, solo una exposición eficaz se
caracteriza por mover a acción. Si usamos una comparación para entender la
diferencia entre convencer y persuadir, podríamos decir que el razonamiento frío
se parece más a los grilletes que un policía coloca en los pies y manos de
alguien. En cambio, la motivación es como el bocado que un entrenador pone en la
boca de un delfín, para que salte sobre él y haga piruetas.
Puedes atiborrar al auditorio con razones, pero no basta. Se necesitan
razones cargadas de emoción, porque son las emociones las que
finalmente moverán a actuar a tus oyentes. Un orador que solo
presenta razones, pero no manifiesta emoción alguna, sino que
presenta sus ideas con frialdad, solo puede esperar comunicar ideas,
pero no moverá a acción ni obtendrá
cooperación. Porque para sentirse movido a hacer algo al
respecto, es decir, poner en práctica lo que se le recomienda,
el oyente necesita sentirse fuertemente afectado emocionalmente.
Un diccionario define
convencer como 'probar una cosa de manera que racionalmente sea imposible
negar'. La persona queda prácticamente obligada por el razonamiento a aceptar la
idea. En cambio, la motivación, como afirma James O. Whittaker 'es un término
amplio utilizado para comprender las condiciones o estados que activan o proveen
energía al organismo para que la conducta se dirija a llevar a cabo determinados
objetivos'. ¿Por qué obedece un hijo? ¿Por miedo al castigo o por amor al
premio? ¿Por qué debería cooperar un empleado? ¿Por miedo al jefe o por el placer de hacer bien su trabajo?
La presión nunca disuadió a
mártires y héroes de que se echaran atrás, porque su convicción era más profunda
que una simple convicción. ¡Estaban persuadidos! Y, ¿qué diremos de los
fanáticos? Cegados a la razón solo piensan en un objetivo fijo, aunque estén
equivocados. Tengan la razón o estén equivocados, 'algo los mueve a actuar'.
archivo
Estudia
procedimientos.
Estudia permanentemente los procedimientos que utilizas. Para mejorar
tu habilidad de apelar adecuadamente a la nobleza e inteligencia del
auditorio. Hablar por hablar, o hacerlo creyendo que todo lo que se
necesita es un poco de entusiasmo, ponerse de pie y hablar claro, es a
veces nada menos que un disparate. Un procedimiento te permite
incrementar las probabilidades de que te oigan, te escuchen y hagan lo
que recomiendas. 
Imagina que tus ideas son como
semillas. ¿Las arrojarías en medio del camino, para que las pisen? ¿Las tirarías
sobre un montón de piedras, para que se sequen con el calor del sol? ¡De ninguna
manera! Removerías la tierra para airearla, la regarías, la abonarías y
la prepararías debidamente para incrementar su poder y
fertilidad. Algo similar sucede cuando quieres grabar las ideas en la
memoria del auditorio. Para sembrar una idea hay que causar impresiones
en la sensibilidad del oyente, para lo cual puedes tomar en cuenta tres
detalles: