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DE TÉCNICAS DINÁMICAS PARA HABLAR EN PÚBLICO

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Objetivo: CONMOVER

El objetivo de La Tercera Ley es llegar al corazón del oyente. Se logra mediante la aplicación de principios básicos de relaciones humanas y la manifestación de cualidades de la voz y el cuerpo, lo cual significa pensar cuidadosamente en la forma más que en el contenido. En cuestiones del efecto general y la persuasión, "cómo lo digas" influirá más poderosamente que "lo que digas" (en una proporción aproximada de 90% y 10%, respectivamente). Como reza el dicho: "La manera de dar vale más que lo que se da".

Y si bien es cierto que el orador debe dirigirse al lado emocional del oyente individual, su meta es ir un paso más allá y encapsular -por decirlo así- las emociones de todos sus oyentes como grupo. No me malinterpretes. No hablo de "manipular las emociones", sino de ejercer empatía para comprenderlas profundamente y darles un sentido, una orientación, y canalizarlas hacia un objetivo, un efecto específico que produzca sinergia en torno al tema.


Muchos oradores suelen concentrarse en el aspecto puramente intelectual. Abundan en razones que convenzan a sus oyentes. Descuidan la necesidad de motivar ofreciéndoles incentivos que les agraden y los persuadan, es decir, soslayan el aspecto emocional. A esto nos referimos por "tocar el corazón".

El diccionario define al corazón con varias asepciones. La primera es el conocido órgano musculoso que  bombea sangre. Luego se refiere al ánimo, después al valor, a la buena voluntad, al centro de algo, seguido de otros significados, además de una larga lista de usos, como, por ejemplo:  "Tengo el corazón en la mano (estoy angustiado)", "Es blando de corazón" (de todo se compadece)", "Con el corazón en la mano (con absoluta franqueza)", "No tiene corazón (es insensible e indiferente)", "Es todo corazón (es una persona generosa, siempre dispuesta a ayudar)", "Le rompió el corazón (hirió su amor propio)".

En Oratorianet.com lo usamos en un sentido más específico: "Sembrar una idea que sea capaz de producir emociones, sentimientos y sensaciones. Por eso decimos que "llegamos al corazón" cuando conmovemos o motivamos, es decir, cuando despertamos sentimientos agradables que impulsan a la acción o promueven relaciones humanas provechosas.

La falta de conocimiento de oratoria resulta en que algunos hasta casi se desgañiten e irriten la garganta vociferando razones, presentando pruebas y evidencias y haciendo aspavientos en circunstancias en las que quizás solo se necesitaba decir un par de cosas en un tono agradable que llegara al corazón, es decir, resaltando motivos que conmueven, proponiendo algún incentivo especial que los haga sentirse movidos a cooperar y hacer voluntariamente lo que se espera de ellos.

Este asunto es particularmente delicado. Cuando una emoción o un sentimiento arraiga profundamente, podría fortalecerse con el paso del tiempo y adquirir la extraordinaria capacidad de cerrar herméticamente el ingreso de los razonamientos, volviendo a la persona insensible a las pruebas y evidencias, apasionada con sus sentimientos y sus propias ideas, aunque a todas luces esté absolutamente equivocada. Ninguna explicación, ningún argumento, ninguna estadística, ningún conocimiento logrará detenerla para que reflexione en su enfoque. ¡Daría la vida por lo que cree, aunque esté errada!

Podría decirse que, cuando la pasión se basa en realidades que pueden atestiguarse y en teorías que pueden verificarse, en resultados pragmáticos, en sueños prácticos y en objetivos que beneficiarían a todos, está bien dirigida y conseguirá buenos resultados a corto y largo plazo. Pero cuando se basa en cuentos infantiles, en ilusiones imaginarias, en teorías fantásticas que nunca podrían comprobarse, o en sueños de opio, solo puede lograr devastación, desolación y tristeza. Pero aun así, aunque se le presentaran la mar de argumentos, existe la posibilidad de que la persona no dé su brazo a torcer.

Por eso, cuando hablamos del "corazón", no estamos hablando románticamente de una simple emoción, sino de una fuerza respaldada por poderosas hormonas que se segregan en el organismo. Las emociones y los sentimientos ejercen poder sobre los seres humanos hasta el punto de enriquecernos o empobrecernos, revivirnos o rematarnos, de volvernos personas agradables y de buen trato, o personas desagradables y de mal trato, con las que nadie quisiera juntarse. Y cuando la sinergia que resulta de que dos o más personas abriguen los mismos sentimientos negativos o destructivos, podría compararse a una bomba de tiempo, a una guerra no declarada o, por decirlo así, a un estado catatónico del amor.  La persona no razona en las ventajas y los beneficios de revisar su actitud. La pasión la ha convertido en fanática, y el fanatismo, en una esclava de su errada forma de ser. Su amor se ha basado en principios equivocados, y vive por un sueño que, tarde o temprano, le costará muy caro.

Los oradores experimentados saben que un auditorio no solo escucha argumentos, sino que también etá ávido de emociones y sentimientos. Si la información produce buenos sentimientos, la pasión resultará en edificar al oyente. Pero si produce malos sentimientos, terminará causándole daño, y el  feedback le va a doler al orador. Esa es la razón por la que la información debe manejarse con prudencia y respeto. En otras palabras, esa es la razón por la que la Tercera Ley debe estar siempre sujeta a La Primera Ley, como veremos más adelante.

Es típico y tradicional que muchos oradores se pasen largas horas investigando, buscando y acopiando razones, pruebas, evidencias, argumentos, ejemplos y definiciones a fin de convencer al auditorio, y no hagan casi nada para identificar y destacar los incentivos y las motivaciones que, precisamente, moverán a su auditorio a cooperar con lo que dicen. Hasta alzan la voz para impactar y ensayan un gran despliegue de gestos y ademanes a fin de parecer muy convencidos, cuando quizás en realidad todo lo que necesitan es que su manera de hablar sea más conversacional, una que llegue al alma y resulte más persuasiva que convincente. ¡La amabilidad y la empatía son inestimables en oratoria! El calor de amistad no debe menospreciarse.


Un anécdota interesante registrada por Vicente Vega en sus "Frases Célebres y Citas Literarias" es el de cierto ignorante del latín que asistía a debates en latín. Un día, uno de los participantes le preguntó cómo lograba saber quién tenía la razón y quién estaba equivocado si no entendía nada de latín. Y él decía que asistía porque le resultaba muy entretenido observar las expresiones (gestos, ademanes, inflexiones de la voz, etc.), y que se daba perfecta cuenta de quién no tenía la razón cuando uno de los dos comenzaba a alzar la voz desesperadamente tratando de convencer al otro. No pasa de ser un anédota, pero tampoco deja de ser motivo de reflexión para quienes creen que todo en oratoria se resume a lanzar un par de dardos intelectuales a los oídos.

La imagen de una manzana podrida es típica. Pero en el mundo real, muchas veces solo nos damos cuenta después de morderla. De manera similar, el grito constante, la prepotencia dominante y la hostilidad podrían ser indicios claros de que ha llegado el momento de ser cautelosos. ¿No parece que detrás hay un corazón cargado de pasión que podría estar intentando maquillar u oscurecer la razón?

Recuerdo que cuando descubrí Las 4 Leyes, en la década del 70, algunos se burlaban de que instara a mis estudiantes a dirigirse al corazón de las personas. La frase de Dale Carnegie, de que había que 'hablar de corazón a corazón' les parecía algo novelesca o romántica. "Usted les habla muy suave. ¡A los vendedores hay que darles con látigo!", me dijo una vez en tono dominante el gerente de cierta compañía. Yo estaba allí porque su fuerza de ventas estaba desmotivada, y sin duda puso al descubierto por qué sus métodos no funcionaban para motivarlos. ¡Les daba con látigo! Al tratar mal a sus vendedores, sus vendedores trataban mal al cliente y, en vez de enseñarles a vender, les enseñaba a ahuyentar las ventas. ¡Un gerente espantapájaros! Si trata a sus vendedores con látigo, ellos tratarán con látigo a los clientes. Es lógica simple.

Y aunque hoy algunos de aquellos escépticos probablemente ya fallecieron, o tal vez estén en una edad tan avanzada que la oratoria ya no les interesa, se llevarían una gran sorpresa si se pusieran al día con los últimos descubrimientos relacionados con el corazón y su interrelación con el cerebro. Algunos científicos hasta me apoyarían cuando digo que, para que la mente se abra, primero hay que hablarle al corazón. Se logra más conmoviendo que blandiendo un látigo. En las noticias internacionales se ha visto muchas veces cómo algunos gobernantes famosos o candidatos a  puestos gubernamentales se han visto obligados a tragar su propia medicina cuando finalmente sus pueblos se cansaron, les dieron la espalda y blandieron contra ellos el látigo de la venganza. No pocos gobernantes han terminado en el lado opuesto de sus ilusiones.

Definitivamente, el corazón (hablando ya sea en sentido literal o figurado) es muy importante, y, a veces, es lo más importante al momento de hablar en público. Nunca me cansaré de decirles a mis lectores: "Hablen y escriban con el corazón, y diríjanse al corazón", no para agitar las pasiones, sino para presentar la información de manera que cautive y mueva a acción.

Por ejemplo, una voz aguda y chillona que no comunica calor de amistad, se asemeja a uno que lanza piedras sin mirar dónde caen. Si la voz se oye muy fuerte y no va acompañada de un tono agradable, una pronunciación clara y un uso racional de la velocidad y las pausas, causará dolor de oídos, ahuyentará la concentración y animará al oyente a retirarse del lugar.

Hay oradores que escriben un bonito discurso y lo leen de pŕincipio a fin, creyendo que motivan al auditorio. Pero, al leer, sus ojos están enterrados en el papel, y su mente, en sí mismos. No hacen contacto, no hay intercambio, no hay empatía, no hay corazón. Suben a la plataforma de los oradores, luego bajan, pero no pasó NADA. No obtuvieron cooperación.


Propósito de esta ley

El propósito de La Tercera Ley es generar un clima de confianza y comodidad emocional para favorecer la implantación del concepto que quieres transmitir a tu auditorio, de modo que germine en el interior de tus oyentes, lo hagan suyo y se sientan movidos por voluntad propia a obrar en consecuencia. Y siendo que los pilares de la Inteligencia Emocional son 1) la habilidad para tomar conciencia de las propias emociones y de las de los que nos rodean, 2) y relacionarnos eficazmente con las personas, podemos decir que La Tercera Ley implica todo lo relacionado con el trato, el entusiasmo, los sentimientos, la nobleza, la motivación, la simpatía, la empatía y la lástima que se siente hacia quien sufre una pena o desgracia. Eso ciertamente nos distingue mucho de los monos, ¿verdad?

No obstante, no tiene nada que ver con el fanatismo ni el dogma. Cuando uno va más allá del entusiasmo y cae en la desesperación y las actitudes que rayan en un exceso de confianza, los oyentes perciben que deben tomar una decisión: retirarse o quedarse. Si se retiran, se salvan de dejarse arrastrar simplemente por la pasión y tal vez terminar sus días por un camino equivocado. ¿Es una exageración? ¡De ninguna manera! Las biografías de muchos fracasados famosos ilustran el hecho de que cuando un auditorio cede el control de sus emociones a un orador dogmático, es decir, que no demuestra una base sólida para sus argumentos, este suele tomar el control absoluto de su voluntad, pudiendo atraer toda clase de desgracias a sus vidas y arrastrando con ello a sus familias y amigos, implicando quizá hasta varias generaciones. Eso podría ocurrirles a quienes no se retiran y se quedan a escuchar un discurso cargado de fanatismo y celo.

Por eso La Tercera Ley también te ayuda a desarrollar la habilidad de aguzar tus antenas, reconocer a las personas y desplegar empatía, lo que a su vez te permite reajustar el enfoque de tus temas, argumentos, preguntas e ilustraciones manteniendo tus emociones bajo el responsable control del intelecto. Y siendo que el factor sorpresa es un elemento vital para la aplicación de La Segunda Ley, la empatía, que es un componente de la Tercera Ley que te permite adelantarte y discernir qué impactaría al auditorio. Porque dependiendo de la comprensión que tengas de los asuntos, puedes minimizar o hasta eliminar la sorpresa; y viceversa. En otras palabras, te permite intuir lo que resultaría sorpresivo. En este sentido podríamos decir que La Tercera Ley también te ayuda a aplicar la Primera y Segunda Ley asumiendo una actitud proactiva. Porque al ampliar tu perspectiva puedes discernir los tropiezos antes de que surjan. Podrás adaptarte a las circunstancias sobre la marcha, modificando la forma de exponer por medio de decir algo más apropiado.

La Tercera Ley también es vital para organizar cualquier trabajo que involucre a las personas, porque para establecer una organización eficaz se requiere comprender cómo funcionan las demás personas y organizaciones. A su vez, la manera como funciona una organización y los efectos que produce en los que la apoyan, soportan o sustentan refleja cómo son los que la dirigen.

Todos somos diferentes, y todos somos inteligentes en algún sentido. No podemos esperar que las personas sean como nosotros en todo aspecto. Podemos trazarnos una meta, misión u objetivo en común, y hasta tener algunas similitudes, pero es imperativo que reconozcamos que las diferencias son esenciales e inevitables. No es inteligente disgustarnos porque otra persona pensó de manera diferente. Es mejor ser amables y permitir que los demás ejerzan su libre albedrío, expresando su inteligencia con individualidad. ¿Es más inteligente una persona en sentido racional, o en sentido emocional? ¿O es más inteligente en sentido musical, comunicativo o físico? ¡Hay que aprovechar todos los elementos de la organización, como si fueran las diferentes partes del cuerpo humano o las diferentes herramientas de un carpintero! La Tercera Ley lo hace posible.

A veces, algunos se preguntan "¿Por qué 'no les entra'?", cuando comunican cierto mensaje o suponen que todos debieran entender lo obvio. Y añaden: "¡Es más claro que el agua!". Y una clave es que si bien es cierto una línea lógica de razonamiento puede ser evidente, prístina y fácil de seguir, la mayoría de los comunicadores olvidan el componente emocional, que es lo que a fin de cuentas terminará seduciendo al oyente. No esperes que tu auditorio busque o procure lo que necesita, lo que le sirve o lo que lo edifica, porque su inclinación es hacia lo que le agrada, lo que lo engorda y lo que lo degrada. ¿Otra exageración? ¡De ninguna manera! No son pocos los programas de televisión dedicados a la comida rápida, llamada peyorativamente comida chatarra. El deseo los consume, se mueren por fumar.

Por eso, debes añadir el ingrediente emocional si quieres que abran su mente. Por supuesto que esto de ninguna manera significa que el aspecto emocional sea más importante que la información o el conocimiento. Es simplemente que si no le añades el componente emocional (La Tercera Ley),  no te abrirán su mente. "No les entrará" por no haber abierto su corazón. El conocimiento que mueve a actuar entra por el corazón.

Sobre todo si el tema trata de algo que los demás ya saben, o acerca de algo que están acostumbrados a escuchar, o peor, acerca de algo que no quieren oír, "lo que digas" no será lo que les tocará al corazón, sino "la manera como lo digas". De eso trata La Tercera Ley: Llegar al corazón.


¿Significa lo dicho que en oratoria todo depende de las emociones, o que ser emotivo sea lo más importante, como afirman algunos? ¡De ninguna manera! El aspecto emocional es muy importante porque sin este sería imposible mover a acción al oyente, es decir, motivarlo y persuadirlo. Pero en oratoria, lo más importante es la información, razón sin la cual el oyente no entendería cuál es el incentivo que debería perseguir.  Pudiera ser cierto en tu caso que apoyar toda tu oratoria simplemente sobre las emociones podría conferirte admiración, reconocimiento, premios, gloria, fama, dinero y muchas otras ventajas a corto plazo, pero jamás olvides que el mundo se ha puesto a sí mismo al borde de la autodestrucción, ¡sí, de la extinción! precisamente por dejar que las emociones tomen el control. Te engañas si crees que lo que finalmente impulsaría a alguien a presionar el botón de una bomba es un razonamiento. En todo caso, las razones son lo que le impediría siquiera fabricarla. Tanto fabricar una bomba como presionar el botón que haga volar a todos en pedazos son cosas que salen del corazón.

Para nadie es ya un secreto que muchos publicistas, propagandistas, comerciantes, políticos, militares, religiosos, deportistas y estrellas del entretenimiento estudian, exploran, investigan y aprovechan las debilidades del ser humano, especialmente las emocionales, explotándolas, si es posible, hasta el punto de convertir a sus admiradores en nada menos que esclavos ("clientes [televidentes, seguidores. fans, pacientes] cautivos"). Pero Las 4 Leyes te instan a hacer lo contrario. ¡La información siempre debe mantener las emociones bajo control! Emoción sí, descontrol no. Oyentes convencidos sí, auditorios estupidizados no.  El descontrol, el caos y la destrucción indiscriminada jamás ha producido orden, proyecto ni diseño productivo de ninguna clase. Hasta ahora lo único que ha quedado plenamente demostrado para la ciencia es que diez, veinte, cien o mil monos juntos siguen siendo monos. En eso estamos plenamente de acuerdo.

Para muestra, un ejemplo: El prejuicio y la intolerancia estallan donde las emociones no se dejan controlar por la razón. Las guerras fratricidas, la persecución religiosa, los genocidios y toda clase de violaciones a los códigos de moralidad y de derechos humanos han sido el resultado de emociones descontroladas. No parece haber explicación lógica que pueda meter en cintura a una mente cerrada por el deseo de sobresalir,  por la obstinación por conseguir todo lo que quisiera, por la parcialidad y la discriminación egoísta. Y ni siquiera una creciente cantidad de jueces y magistrados escapan a esta terrible verdad. Rara vez pasa mucho tiempo antes de que algunos de ellos aparezcan en las noticias de la noche como protagonistas de sonados casos de corrupción. ¡La codicia, la envidia, el prejuicio y la intolerancia embarga el razonamiento causando males indecibles, y muchas veces inefables!

Es verdad que dejar que las emociones tomen el control puede salvarnos la vida en ciertos casos de emergencia, porque permite que nuestro instinto de supervivencia haga lo suyo. Pero dejarlas desabotonadas en todo momento de seguro nos meterá en problemas. Por lo tanto, nunca olvides que la información debe siempre controlar tus emociones, ya sea limitándolas, dosificándolas o permitiéndoles curso libre, como cuando es tiempo de jugar y dar saltos. La oratoria necesita emoción, pero cuídate de nunca parecer un caballo desbocado.

Definitivamente, el aspecto emocional y el intelectual están interconectados, tal como lo están el corazón y el cerebro. No es que lo emocional sea irrelevante. ¡De ninguna manera! Pero es precisamente el lado emocional lo más difícil de dominar (si es que alguna vez alguien puede hacerlo).

Por ejemplo. En setiembre de 2011 fue noticia y cuestión de debate y querella judicial en los Estados Unidos el tono y la forma carente de empatía y lástima que se tiene hacia quien sufre una penalidad o desgracia. Así fue como cierto operador del 911 atendió una llamada de emergencia. Una desgarradora petición de auxilio de un padre cuyos hijos estaban quemándose debido a la explosión de lo que parecía ser una bomba.

¡El tono de voz es vital! La gente no lo pasará por alto, porque afecta su reacción y modo de concebir los asuntos. Cuando aquel angustiado padre indicó al operador del 911 que enviaran inmediatamente un equipo por vía aérea, el operador respondió que eso lo decidirían quienes primero evaluaran la situación al llegar por tierra.  Y simplemente se limitó a decir que la ayuda iba en camino, dando por terminada la conexión. No mantuvo el contacto. Más tarde, el operador del 911 se defendería de las acusaciones afirmando que había seguido estrictamente el protocolo para dichos casos.

¿Pero realmente siguió el protocolo? ¿Acaso el protocolo no contemplaba la empatía y lástima que se debe sentir hacia quien sufre una penalidad o desgracia? Por eso, no pasó la prueba. La condena popular recayó sobre aquella persona, y fue principalmente por el tono que usó, lo cual lógicamente influyó tanto en su forma de atender la emergencia como en los resultados para las víctimas, que se quemaron vivas mientras él seguía estrictamente el protocolo.

Después de todo, ¿acaso muchos médicos y hospitales no son igualmente fríos? ¡Cierta vez se dejó morir a un niño con traumatismo craneal porque sus padres no consiguieron reunir a tiempo la totalidad del dinero para pagar la tomografía. ¿Y quién demandó al hospital por negligencia? Ningún reclamo se consideró procedente. Dijeron que, técnicamente, según el sistema, la culpa la tenían los padres por no haber tenido dinero suficiente para el tratamiento. ¿Y la empatía y lástima que se tiene hacia quien sufre una penalidad o desgracia? ¡Qué hospital tan carente de aprecio por la vida!

Tono y manera son las cosas relacionadas con La Tercera Ley.  En la oratoria no son menos importantes que en una emergencia médica. El auditorio toma nota instintivamente de cualquier actitud despectiva por parte del orador y/o de los organizadores, e interiormente reacciona en cambio con una sinergia correspondiente a la totalidad de asistentes.

No es la cantidad de palabras lo que convence al oyente para que concuerde con uno, y/o con lo que lo persuade para actuar correspondientemente, sino la manera de decírselo mediante una cita célebre, una simple ilustración o un ejemplo que le llegue al corazón.  Un orador sube a la plataforma y abruma al auditorio con una larga verborrea llena de tecnicismos que nadie entiende, de modo que todos preferirían irse a dormir a su casa, pero otro sube y cuenta una breve historia interesante, o les propone un ejemplo vívido que mantiene a todos con los ojos y oídos bien abiertos y con la idea más clara que el agua, voluntariamente dispuestos a darle su apoyo cabal. De eso se trata La Tercera Ley.

Sin embargo, no solo tiene que ver con la manera de hablar (tono, uso de pausas, ademanes e ilustraciones), sino con el procedimiento para alcanzar los objetivos, lo que es, en realidad, la manera misma. Por ejemplo, es fácil hacer promesas explayándose en el "qué", pero quizás los oyentes ya tienen una idea de lo que se necesita. Lo que quieren saber es "cómo" se procederá específicamente para lograr el objetivo, es decir, de qué "manera" piensa hacerlo. Porque cualquiera puede hacer grandes afirmaciones y explayarse en "lo que" se necesita. Pero ¿puede sustentarlo con un procedimiento convincente, es decir, con el "cómo"?



Nivel

La Tercera Ley es una ley principal y la más difícil de Las 4 Leyes porque motivar y persuadir implica inspirar confianza y lograr que tus oyentes se sientan emocionalmente cómodos en tu compañía, lo cual favorece notablemente la implantación de tus ideas. Y digo que es difícil porque exige actuar con altruismo, lo cual implica desprenderse del egoísmo, inclinación negativa innata en los seres humanos. El orgullo y el egoísmo nublan el espejo de la palabra. Violar La Tercera Ley es suicidarse en oratoria. Por eso, La Tercera Ley siempre debe recordarte que evites las manifestaciones arrogantes y egotistas. La arrogancia atenta contra La Tercera Ley y expone al orador a sufrir las consecuencias aplastantes de su enfermiza sed de gloria. Pasa por alto La Tercera Ley y pondrás en peligro tu exito como orador. En el mejor de los casos solo habrás logrado un porcentaje mucho menor de lo que hubieras conseguido respetándola.

Estructura

Está compuesta por:


Por lo tanto, cuando hablamos de La Tercera Ley, es decir, de la necesidad de llegar al corazón del oyente, estamos hablando de una cuestión de forma. Si bien es cierto que La Primera y Segunda Ley se refieren al aspecto informativo y mnémico, La Tercera Ley se refiere a la forma. La Cuarta Ley le sirve de apoyo, la adorna, la refuerza y la impulsa.

Por ejemplo, Luis le pide a María: "¿Podrías acompañarme a hacer el trámite?", María podría responderle: "No. Tengo muchas cosas que hacer", despertando rechazo, dando a entender que acompañar a Luis carece de importancia, o que no tiene el mínimo interés en cooperar con él.  Se deteriora o rompe la comunicación. Pero si aplica La Tercera Ley, tal vez se le ocurra contestar: "¡Me encantaría! Solo que he dejado algo pendiente que no puedo posponer. Quizás en otra ocasión", generando un clima más agradable. La forma de decirlo marca la diferencia, sobre todo si los ánimos están caldeados.


ARRIBA




"¡APLICA LAS 5 VOCALES!"

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			LECCIÓN 9

SIGNIFICADO


No que reduzcamos las relaciones humanas a una simple fórmula, pero estas cualidades te ayudarán considerablemente a mejorar tu trato y producir mejores resultados de tu actitud hacia los demás. Decimos que llegamos al corazón del oyente cuando tocamos su fibra más profunda y se siente conmovido y con deseos de cooperar.

Sin embargo, entiéndase por "corazón" un símbolo del sentimiento que se despierta en las personas cuando aman u odian, cuando se interesan en algo, cuando sienten aprecio y profundo respeto por alguien, o cuando titubean y tiemblan de miedo ante algo que los impresiona.  En los registros arqueológicos de civilizaciones tan antiguas como la Babilonia se nota que el símbolo del dios bel tenía una forma similar a la del símbolo que actualmente se usa en muchos lugares para referirse al corazón. De modo que no es en sentido religioso ni absoluto que usamos dicho símbolo para indicar los sentimientos de afecto antes mencionados, sino en el sentido sencillo que la gente común le da a su propia manera de manifestarse. Los pueblos modifican sus vocablos según como se inclinan las costumbres. Nadie puede controlar la lengua hablada de modo que deje de cambiar. Los diccionarios actuales ya no contienen muchas palabras que se usaban un siglo atrás porque cayeron en desuso, pero la gente sigue usando el mismo símbolo para referirse a la sensación que ocurre en su interior cuando recibe una gran noticia, cuando fallece un ser querido o cuando presiente algo.

¿Por qué no referirse a los pulmones, al páncreas o al hígado? Porque lo que salta en nuestro interior cuando algo nos impresiona es el corazón. Decimos que "su carta nos llegó al corazón", que "estamos agradecidos de todo corazón", que "confiamos con todo el corazón", que "hay que poner el corazón en el proyecto",  que "nuestro corazón es completo para con nuestra pareja",  que "hablamos con el corazón en la mano",  que "tiene un corazón duro y egoísta",  que "hay un fuego en nuestro corazón",  que "la razón debe mantener sujeto al corazón para que no lo descarríe la pasión", en fin, hay infinidad de expresiones que los pueblos han utilizado para expresar sus sentimientos.  La persona que se asusta y dice que el corazón comenzó a darle golpes no bromea. Nadie puede negar que una impresión puede causar la sensación de que el corazón le saltará por la boca.

Se trata de un símbolo universal contra el cual solamente lucharíamos para perder la batalla. Porque así como no podemos controlar el lenguaje de modo que no cambie con la modificación de las costumbres, tampoco podemos modificar un simbolismo que rara vez ha cambiado por estar tan arraigado en la conciencia colectiva.  Ni siquiera un millón de convenciones de psiquiatras lograrían modificar dicho concepto. Porque a la gente seguiría saltándole el corazón ante una buena noticia. Por eso usamos en el presente contexto el símbolo del corazón. Porque así es como lo ha determinado tácitamente la colectividad y es la mejor manera de referirnos a los sentimientos. Por eso simplemente diremos que "aplicamos Las 5 Vocales para llegar al corazón del oyente", y no nos hacemos problemas convirtiéndolo en un tema de discusión filosófico, arqueológico o anatómico. Igualmente, ¿para qué hacernos problemas en cuanto si debemos usar la palabra autoestima o autovaloración, si en el fondo estamos hablando del valor que nos damos a nosotros mismos; o si sería mejor usar modificar en vez de cambiar, si en el fondo nos referimos al hecho de progresar y desarrollar?


CONMover
 
Para conmover al auditorio hay que establecer contacto con él. De lo contrario, cerrará su corazón. Lo más significativo para un auditorio es el contacto visual y emocional con el orador. El orador establece contacto con sus ojos, con su tono de voz, desplegando cortesía tanto en el contenido como en sus palabras, gestos y ademanes. Por ejemplo, un orador pudiera estar evadiendo el contacto aunque recorriera el auditorio con la mirada. Por otro lado, aunque sus palabras fuesen amables e interesantes, una voz aguda, chillona y cortante comunicaría aspereza y falta de tacto, sobre todo si gritara por el micrófono. El amor, cariño y aprecio que uno siente hacia su auditorio es una llave al interior de su alma. El corazón no se abre a patadas. Veremos cómo hacer un buen contacto aplicando Las 5 Vocales.

Contacto visual

Contacto visual es el que se hace con los ojos. Clavar la mirada en la pared del fondo o repartir la mirada por las paredes sin descansar la mirada sobre ningún oyente es una manera de evadir el contacto visual, y por tanto, una desventaja en la comunicación. El orador no está tomando conciencia de la reacción de sus oyentes individuales. Una característica del orador experimentado es buscar el contacto con los individuos, y por lo contrario, una característica del que evade el contacto es ver una masa y mirar superficialmente a todos de aquí para allá.

Subir a la plataforma de los oradores y no hacer contacto visual antes de empezar a hablar podría ser interpretado por los oyentes como una actitud de menosprecio, dando a entender que al orador solo le interesa lo que va a decir, no lo que piensen sus oyentes. Mal contacto. En cambio, subir a la plataforma y hacer contacto visual antes de empezar a hablar comunica Las 5 Vocales: Aprecio, empatía, interés altruista, obsequiosidad y urbanidad. ¡Buen contacto!

"¿Pero cómo es posible mirar a los individuos cuando se trata de un auditorio grande, quizá de cientos o hasta miles de personas?", dirás. Pero eso no es problema. Lo importante es que tus oyentes sientan que estás buscando el contacto individual, aunque en realidad no lo consigas. No comunicarás ese sentimiento si recorres mecánicamente la mirada de derecha a izquierda como un péndulo. ¡Eso no es hacer contacto! Ellos deben creer que realmente estás buscando contacto individual. ¿Acaso si alguien no te mira al rostro, no lo interpretas como una falta de aprecio y consideración de su parte? Eso aplica igualmente a la oratoria.

Por ejemplo, si hablaras por televisión, ¿acaso verías a tus televidentes individuales? No. No se puede. Miras directamente a la cámara y ellos sienten como si estuviéras mirando el rostro de cada cual individualmente. Es similar con el contenido. Si tratas al auditorio de "usted" en vez de "ustedes", sentirán como si estuvieras hablando con cada cual. Por dos razones, es absurdo decir: "Bienvenidos" o "Buenos días a todos". Una es que la sensación, la experiencia y el contacto de cada televidente con la persona que aparece en su pantalla es individual, no colectiva, aunque esté viendo televisión en grupo. Y la otra es que hoy la televisión es mundial. "Día" y  "noche" no son lo mismo en todas partes. "Reciba una cordial bienvenida" (si es formal) y "¡Hola!" (si es informal) son frases que reflejan más profesionalismo, porque denotan un mayor entenidimiento de la globalización.

Algo parecido puede decirse cuando se trata de un programa que se difundirá en diferido, es decir, en otros horarios. No tiene sentido decir "Buenos días" ni "buenas tardes", "ayer" ni "mañana" o "esta noche, etc. El contacto desmejora cuando no se tienen en cuenta esos detalles.

¡Lo importante es que sientan que buscas el contacto, que estás estableciendo un verdadero contacto intelectual, visual y emocional! Hablar por televisión no justifica mirar al techo o al piso todo el tiempo, ¿verdad? Con mayor razón cuando hablas en vivo y en directo.

Por eso no sugiero pasar la mirada superficialmente de derecha a izquierda sin detenerte un rato en cada cual (o en cada grupo si el auditorio es de cientos o miles), porque se interpretaría como falta de confianza o como falta de aprecio y respeto. Mirar a tus oyentes al rostro y procurar ver su reacción es muy importante en la cuestión de hacer contacto. Ellos deben creer que estás buscándolos con la mirada, aunque en realidad no los ves a todos individualmente.

Recuerda: Evadir el contacto visual es un defecto grave en oratoria porque implica evadir el contacto emocional, y evadir el contacto emocional es enviar el mensaje de que no los aprecias ni comprendes sus necesidades, deseos ni limitaciones. ¡No te interesa cómo reaccionan!

Evadir el contacto emocional pudiera indicarles que tu corazón está cerrado y que quizás hasta ni siquiera sientes respeto por tu propia persona. ¿Podrían creer que tienes una baja autoestima? Por eso, cuando hablamos de contacto, recomendamos no hablar con una masa de personas, sino con los individuos que la componen, especialmente los que están directamente frente a ti, en las primeras filas.

Por otro lado, el excesivo pestañeo rompe el contacto con el auditorio, ya que se interpreta como que el orador no está poniendo atención en las personas, sino en sí mismo, lo cual a su vez se interpreta emocionalmente como falta de aprecio, interés y empatía. Si este es tu problema, debes tomar conciencia de la necesidad de pestañear menos. Lógicamente, esto no aplicaría a un relator de noticias por televisión que debe pestañear para que no se note cuando lee la noticia desde una pantalla.

Por razones parecidas, sería un error enterrar la mirada en tu bosquejo o mirar al oyente por encima del marco de los anteojos, porque el oyente usualmente no lograría ver tus ojos. Si tienes que leer algún escrito con anteojos, pero no puedes visualizar a tus oyentes con ellos puestos, quítatelos cuando les dirijas la mirada, porque, si no, aparte de obstaculizar el contacto visual, te dará una postura encorvada, y la postura encorvada inspira lástima. Podrían verte cara de tonto, o tal vez hostil. Eso no dignificaría tu discurso. Tus anteojos nunca deberían obstaculizar el contacto visual. Úsalos adecuadamente, o no los uses. La regla es que ellos deben sentir que los estás mirando, teniendo en cuenta sus reacciones.

"Pero soy corto [o largo] de vista", dices, "y no veo a nadie cuando tengo puestos mis anteojos". No importa. Ellos no saben que no los ves. Simplemente míralos como si los vieras. Ellos creerán que los estás mirando. Pero ojo: La desventaja es que no verás cómo reaccionan, lo cual, en algunos casos, podría ser vital.

Cualquier cosa que pueda interpretarse como una evasión del contacto visual es semejante a enviar el mensaje: "Ustedes no me importan", o "ustedes me incomodan", lo cual afecta la relación orador-auditorio, porque si bien es cierto los ojos "hablan", principalmente comunican franqueza o falta de esta. Si los oyentes no pueden cruzar la mirada con el orador, se sienten menospreciados, no hay franqueza de su parte ("¿Por qué nunca me mira? Siempre me quita la mirada. Mmm, algo esconde. No me agrada") y optan por huir mentalmente y pensar en otros asuntos. Si evades el contacto visual, no te estimarán ni respetarán. Si evades el contacto visual, no te estimarán ni respetarán.

Por las mismas razones mencionadas anteriormente, es un defecto mirar a la derecha, luego a la izquierda, luego a la derecha, después a la izquierda, y nunca mirar a los que estén directamente enfrente. Todos los que estén en cualquier zona adonde el orador no dirija la mirada se sentirán menospreciados.

Por otro lado, un orador que intercambia la mirada con sus oyentes se gana su respeto, además de que no aburre tanto con la exposición. Evadir el contacto visual no funciona para convencer y persuadir, porque no anima ni entusiasma, no motiva ni mueve a acción. Y lo que es peor: No promueve la cooperación, factor esencial para la realización de cualquier proyecto.

¡Para generar un intercamio emocional positivo tienes que mirar a los ojos de tus oyentes! Porque a menos que tus oyentes sean invidentes, no te quedará nada. Hablar sin mirar a los ojos del público es casi como hablar por hablar. Porque los niveles de aceptación se mantienen bajos. No sirve. Por lo contrario, mirar directamente al centro de los ojos del oyente (unos segundos a uno, después a otro, repartiendo la mirada por las diferentes zonas del auditorio) estimula la confianza y el respeto mutuo. Inspira esperanza, eleva el nivel de aceptación y convence*. Porque la mayoría de las personas suelen dar su voto de confianza a las personas que las aprecian, lo cual también se manifiesta mirando a los ojos.

Por otro lado, fijar constantemente la mirada en una misma persona en el auditorio, a no ser que se trate de alguien con quien se tenga mucha confianza, pudiera incomodar a dicha persona. Pero de todos modos, fijar mucho la mirada en cierta persona del auditorio, aunque gozara de su confianza, incomodaría al auditorio si este no estuviera al tanto del grado de confianza que se tienen.

Recuerda: La mirada transmite principalmente franqueza. Nadie confía ni respeta a uno que habla cara a cara y no mira a los ojos. Mucho menos si se atreve a dar consejos.

Por eso, la próxima vez que saludes a alguien estrechándole la mano, no serán tus palabras (lo que digas) lo que transmitirá el peso del mensaje, sino tu actitud. Recuerda la combinación perfecta de un saludo muy agradable:

• Contacto visual (franqueza) ¡mira a los ojos!
  
• Contacto físico (seguridad), dale un buen apretón de manos. Y
• Contacto emocional (placer), ¡sonríe!
  

Si funciona con una persona, funcionará con un auditorio.


Un saludo muy agradable

	Franqueza	Mira a la persona directamente a los ojos, como diciendo: "Mi interesas mucho".
	Seguridad	Si ella toma la iniciativa de estrechar tu mano, reacciona de inmediato estrechándosela con una presión que armonice con la de ella.
	Placer	Sonríele como diciendo: "Es un placer estar aquí contigo".

Si no haces esas tres cosas, tu saludo parecerá frío, distante, poco interesado, falto de aprecio, irrespetuoso, y comunicarás un espíritu de desgano, apatía y desagrado hacia la relación. Lo peor que alguien  puede hacer al estrechar la mano de una persona al saludarla es dirigir la mirada hacia otra persona.

Para contrarrestar la probabilidad de que la otra persona presione exageradamente, asegúrate de introducir bien tu mano en la de ella de manera que el pliegue de tu dedo pulgar encaje perfectamente con el pliegue del de ella (Fig. izq.). De ese modo, ambas manos empalmarán bien y se reducirá la probabilidad de que te cause dolor (Fig. der.). Para lograrlo, debes practicarlo muchas veces con una persona de confianza hasta que lo hagas con naturalidad. Presionar demasiado pudiera comunicar falta de seguridad ("¡Ayúdame!"), o tal vez lo contrario, un exceso de amor propio ("Soy poderoso, mira cómo aplasto tu mano"). Por eso, lo mejor es un empalme armónico, coordinado, que se amolde a la otra persona.

Por otro lado, ten en cuenta la afenfosfobia (o hafefobia) de algunas personas (fastidio exagerado, asco o hasta miedo a ser tocadas), o la renuencia de otras que simplemente no se sienten socialmente obligadas a andar estrechando las manos con nadie, especialmente con desconocidos. Algunas ni siquiera tendrían el menor reparo en decirte: "Yo no tengo por qué darle la mano a usted. No lo conozco. ¿Y si tiene alguna enfermedad? ¡Podría contagiarme!". Otras sufren de automisofobia (fastidio exagerado, asco o miedo a ensuciarse) o bacteriofobia (miedo a las bacterias). De modo que nunca des por sentado que la otra persona está dispuesta a estrechar tu mano, y mucho menos a darte un besito. No todos lo consideran una cuestión de etiqueta social. Si procuras comprenderlas con empatía, las ayudarás a relacionarse contigo.

Advertencia. No es razonable estrechar las manos a personas que están sentadas a la mesa, comiendo. Porque los que están a la mesa muy probablemente se han lavado las manos antes de tomar asiento. Algunos consideran que estrechar las manos las ensucia. Tampoco es razonable ceder el asiento cuando hay otros asientos disponibles. Algunos consideran que un asiento caliente no es más agradable que uno que no lo está.

Aprecio
 
Aprecio es el valor o peso que asignas a las cosas. Todo tiene un precio, y hay cosas que valen tanto que no pueden valorarse. Por ejemplo, si valoras a tus oyentes individualmente, tu aprecio se manifestará cuando les digas cosas como: "Aprecio mucho su pregunta, gracias", "Tendré en cuenta su opinión". Y ellos lo percibirán con las emociones.

Si bien es cierto que tanto el aprecio como el agradecimiento se definen como sentimientos, aquí presentamos el aprecio como un sentimiento, pero el agradecimiento como una expresión o manifestación de dicho sentimiento. Nada expresa mejor el aprecio que una muestra de agradecimiento, porque demuestra que uno ha valorado algo. 

Por eso debemos enseñar a los niños a identificar lo bueno que tienen los demás y a mostrarse agradecidos por los beneficios que perciben. Mostrarse uno agradecido no es una debilidad, sino una cualidad excelente. Si los padres no saludan respetuosamente a las personas, sus hijos aprenden a desvalorizar a la gente, lo cual, con el tiempo, les trae problemas en sus relaciones humanas. Los padres son los primeros que deben dar el ejemplo en valorizar a las personas y lo que hacen. De lo contrario, sus hijos lo darán todo por sentado, creyendo que el mundo les debe todo y que ellos son el centro del universo, sacándolos de contexto. Les traerá muchos problemas de relación y afectará su éxito en la vida.

No obstante, ten en  cuenta que la falta de agradecimiento o de reconocimiento por una buena obra, por un gesto amable o por una acción digna de encomio no siempre será bienvenida, sobre todo si la otra persona se ciega a las cosas positivas de la vida. Por ejemplo, en cierta ocasión, un desconocido me quedó mirando y yo le sonreí respetuosamente y le dije: "¡Hola!", con la libertad que suelo sentir por sentirme bien, pero reaccionó en tono desafiante: "¿Por qué me sonríes, baboso?". Evidentemente carecía por completo del sentimiento de sentirse bien y su frustración erupcionó con facilidad ante aquella manifestación de libertad, y no solo eso, sino que evidentemente quiso envolverme en su frustración provocando un enfrentamiento. Sentí pena por él porque yo no necesitaba ser profeta para darme cuenta de que tarde o temprano se encontraría con alguien que no sería tan indulgente y le apagaría las luces por fanfarrón. Es un efecto colateral de su crianza.

Si los padres permiten que sus hijos sigan su camino sin explicarles que deben expresar agradecimiento por las pequeñas muestras de aprecio de los demás, suele llevar a que posteriormente no muestren agradecimiento ante las grandes muestras de aprecio de sus propios padres. La gente desagradecida no se vuelve desagradecida de la noche a la mañana. Es un proceso.

Por eso, aplicar esta vocal es una cuestión de sentimiento y actitud más que de actos de servir al ojo, y pasar por alto una muestra de aprecio puede determinar por sí mismo el éxito o fracaso de una presentación, de una relación, de una campaña y hasta de un proyecto. Ofender a las personas y menospreciarlas no es un buen procedimiento si lo que queremos es nos brinden su lealtad y nos presten su apoyo sincero.

Los auditorios son muy sensibles a cualquier manifestación de menosprecio y suelen devolver el trato reaccionando con frialdad e indiferencia (en el mejor de los casos), o abucheando, arrojando objetos y desprestigiando al orador ante sus amigos y conocidos (en el peor); y si los oyentes cuentan con algún medio de comunicación, no dudarán en utilizarlo para hundirlo hasta el fondo (mucho peor). Un orador lento, apagado, apático e indiferente, que entierra los ojos en su bosquejo, provoca una respuesta o reacción igualmente lenta, apagada, apática e indiferente en el auditorio. No inspira deseos de regresar ni mucho menos que tomar parte activa. La apatía socava el entusiasmo y los deseos de prestar atención. Es usual que en estos casos algunos oyentes comiencen a ponerse de pie, caminar, ir al baño, salir del recinto a tomar aire o estirar las piernas, conversar, masticar cosas, leer matrerial ajeno al discurso. La lógica destructiva que anima estas reacciones es simple: "Si el orador no muestra aprecio por el esfuerzo que hice por venir, ¿por qué debo yo mostrar aprecio por su discurso?". Por eso no presta atención. Divaga y quiere retirarse.

Pon en una balanza el aprecio como un valor de mucho peso y déjate llevar. Si vas por la vida mirando a las personas con sospecha, sin duda acabarás aislándote y te volverás infeliz, porque las buenas relaciones se edifican sobre el fundamento de las expresiones de aprecio, no de menosprecio, ni mucho menos, de desprecio. Cuando expresas aprecio genuino, te ganas la confianza del oyente. Expresas aprecio cuando mantienes una actitud de agradecimiento, no de exigencia, hacia tus oyentes. Si ellos perciben tu aprecio, te apreciarán en cambio.

De hecho, el reconocimiento y el agradecimiento son maneras de expresar aprecio. Afectan positivamente no solo el rendimiento de las personas en el trabajo, sino que los empleados lo necesitan para experimentar satisfacción y reforzar su rendimiento. En una encuesta realizada por Families And Work Institute unos investigadores preguntaron a los empleados qué significaba para ellos el éxito, y en primer lugar hablaron de la satisfacción de sentirse realizados en su trabajo, y en segundo, de recibir el reconocimiento sincero de sus jefes, es decir, expresiones de aprecio y agradecimiento por su desempeño.

¿Cuándo no decir "gracias"?

Hay ocasiones en las que decir "gracias" resulta muy inapropiado, agravando o tensando las relaciones humanas. En oratoria, tus palabras tienen un gran efecto en tus oyentes, no solo respecto a la información que presentas, sino a tu inteligencia y a la imagen que proyectas como persona. Por ejemplo, es apropiado decir: "Gracias a su esfuerzo, pudo cumplir con sus objetivos". En otras palabras, "por valorar o apreciar mucho sus objetivos, se esforzó para alcanzarlos". Pero sería más que absurdo decir que "la niña rodó por las escaleras gracias a que su madre la desatendió", como si su madre hubiera querido que rodara abajo; o "el ladrón escapó con el dinero gracias a que el vigilante se durmió", como si nos pareciera bien que el vigilante se durmiera.

Una persona que se expresa de esa manera no da la impresión de ser muy inteligente, porque demuestra que no está pensando en lo que dice. ¡En tales circunstancias, la palabra graciasno viene al caso (a no ser que esté consciente de estar usando un sarcasmo y que sus oyentes lo entiendan así)! Decir "gracias" cuando se trata de causar o recibir un daño o perjuicio solo despierta sentimientos de rechazo ("¡Qué bruto! ¡Cómo se le ocurre decir 'gracias' por eso!").

Otro caso en que decir "gracias" no sirve sino para profundizar las barreras en la comunicación es cuando se ha causado o recibido un mal trato, cuando nos ofenden u ofendemos a alguien que presta un servicio y después le decimos "gracias". Eso carece de valor y suena a burla ("prefiero que me trate bien y no me lo agradezca, a que me trate mal y después me diga 'gracias'"). Una pequeña expresión de cariño no equilibra la balanza cuando se ha herido el amor propio de una persona, sino todo lo contrario. Cuando el daño está hecho se vuelve muy difícil, y, a veces, imposible, que acepte una compensación, ya que suele interpretarse como una traición a la confianza. Si ofendiste a alguien, nada reemplazará a la única palabra que quizás podría aliviar la tensión: "Perdón".

¿Se justifica expresiar desprecio en ocasiones?

No. Apreciar es valorar, es decir, asignar un valor a las cosas, a las personas, a los animales, a las situaciones de la vida, a lo que aprendemos y a todo aquello que nos afecta. Pero unos valoran los vegetales más que la carne, y otros, la carne más que los vegetales, y hasta entre los que asignan un valor a los vegetales, hay quienes valoran unos más que otros, y lo mismo ocurre con todas las variedades de carne.

Mucho antes de tener uso de razón, ya expresábamos valor por muchas cosas. Por ejemplo, aprendimos que llorando lográbamos que nos dieran lo que pedíamos (que nos alimentaran, que nos dejaran dormir o que nos asearan). Aunque no entendíamos ni racionalizábamos cómo funcionaba el mundo, la vida ni las relaciones humanas, ni lo que era la motivación o las expresiones de aprecio, aprendimos a medir el valor de las cosas y a vivir en armonía con ello.

Al principio nos sentíamos libres de gritar y patalear como nos daba la gana, y todos nos lo toleraban. Pero después nos dimos cuenta de que la única manera de convivir en paz era adaptándonos a nuestro entorno. Y poco a poco nuestra sensación de libertad para existir dependió de que negociáramos para conseguir absolutamente todo. Al principio lo lográbamos obedeciendo, es decir, agradando a los demás, pero después aprendimos que, dependiendo de las circunstancias, podíamos usar dinero y ciertas formas de manipulación.

A veces observábamos que el desprecio era un arma que unos blandían contra otros, logrando sus objetivos. Pero, como toda arma, resultaba peligrosa. Un insulto podía generar una pelea, y no siempre uno resultaba ganando, y aunque resultara  ganando, tal vez se quedaba con una sensación de malestar. Pero también observaba que otros no sufrían por ellos, sino que se sentían como campeones.  De modo que su concepto del desprecio iba cambiando. Podía usarlo como un recurso para golpear a los demás y salir ganando, sin tocatlos físicamente.

Por eso algunos justifican las expresiones de desprecio como un recurso para mostrar que asumen una posición de fortaleza y que los demás deben cuidarse. Pero lo que a simple vista pudiera parecer una ventaja, quizás sea más bien una enorme desventaja. Así como las expresiones de aprecio vigorizan el amor propio, el desprecio abre una herida emocional que podría no cerrarse nunca, y ese podría ser el inicio de unas relaciones humanas desastrozas, una guerra fría interminable.

Sin embargo, una verdad que podría ser dolorosa podría parecer desagradablemente injustificable, aunque ese no fuera realmente el caso. Por ejemplo, alguien es condenado por sus crímenes, que quedaron plenamente establecidos en un juicio que siguió el debido proceso, y resentir al delincuente. En realidad, la sociedad le ha expresado de esa manera su desprecio por lo que hizo. Pero era algo en lo que el delincuente debió pensar antes de delinquir. Ahora es su carga de responsabilidad por las consecuencias de sus propias acciones. En tal caso, el descubrimiento, publicación y, quizás,  escarnio de la verdad lo ha herido. Pero es una reprensión que se justifica. No obstante, nadie justificaría condenar a un inocente si se logró mediante falso testimonio.

Empatía

Dijimos que la Tercera Ley es la más difícil de cumplir porque implica manifestar altruismo, una cualidad que se opone al egoísmo. Pero la cualidad más difícil de las cinco que componen la Tercera Ley es la empatía.

En primer lugar, la empatía es una comprensión profunda de la otra persona; ponerse en su pellejo para entender sus necesidades y limitaciones y averiguar cómo piensa, a fin de reaccionar en correspondencia, como si respiraras con sus pulmones y sintieras lo mismo que ella siente. Se dice que si uno no se involucra, no puede decir que siente verdadera empatía. Pero ¿no sería un poco contradictorio creer que uno siente empatía y, al mismo tiempo, que no se involucra en cierta medida? La verdadera empatía no puede evitar que uno se involucre de algún modo. Por eso, la falta de empatía es fácil de detectar.
 
Decimos: "Comprendo que su tiempo vale mucho. Vayamos al grano", "Cualquiera puede cometer un error, no se preocupe", "Recuerdo que yo también cometí un error parecido hace muchos años, es comprensible". Porque son frases que de algún modo comunican empatía, comprensión y compenetración. Y damos de nuestro tiempo con generosidad, porque es una de las mejores maneras de demostrar que sentimos verdadera empatía.

Cuando dicha comprensión de las necesidades del prójimo nos permite ponernos en su lugar y llegamos a conocer sus limitaciones, también suele resultar en que tomamos conciencia de nuestras propias limitaciones y aprendemos a ver cuál es nuestro lugar con relación a los demás, respetando sus derechos, lo que por consecuencia también nos lleva a entender la modestia, es decir, la valoración adecuada de uno mismo.

Si cierras tus oídos a los demás, especialmente cuando tienen una pregunta o queja, no sabes ganar amigos. Se dice que la oreja es uno de los mejores símbolos de la empatía, porque prestar atención significa escuchar atentamente cuando la otra persona te abre su corazón, para que la entiendas. Por eso, un orador eficaz siempre busca oportunidades para escuchar a sus oyentes. No sigue adelante con su discurso sin poner atención en la manera como están reaccionando sus oyentes.

Expresas empatía cuando mantienes una actitud de comprensión, no de queja, hacia tus oyentes. Si ellos perciben tu comprensión, te comprenderán en cambio. En la Casilla de Respuestas hay un artículo interesante sobre la empatía. Regresa aquí con la flecha izquiersa del navegador.

Dicho sea de paso, se ha comprobado que la empatía es un factor que, junto con el aprecio (como reconocimiento), incentiva la inversión de capital humano en los centros de trabajo. Para rendir mejor, los empleados necesitan que se comprendan sus limitaciones y necesidades. Además, es una cualidad que por lo común los seguidores esperan ver en un líder. Y se ha hallado que la empatía es una característica notable en las personas "simpáticas" o "carismáticas".

Pero ¿qué ocurre cuando alguien maltrata en exceso a una persona hasta el punto de socavar y robar por completo sus sentimientos de empatía? El daño que se ocasiona a un niño pudiera dar frutos en la misma, la siguiente o subsiguiente generación mediante la persistencia de patrones de crianza errados y otras influencias destructivas si no se presta atención oportuna al problema. A eso se refirió el Dr. Keith Ablow, Psiquiatra Forense, en una entrevista con Larry King (CNN) cuando dijo que tras de cada crimen hay una historia desgarradora que debe ser tomada en cuenta, a fin de entender por qué ciertas personas cometen crímenes terribles.

Siendo que la empatía es un elemento clave para la salud mental, las relaciones humanas y la felicidad, diríamos que cultivar y velar porque los sentimientos de empatía se entiendan, arraiguen y fructifiquen en las personas es una responsabilidad de comunidad. Por eso también es una cualidad componente de las relaciones humanas e indispensable en la oratoria.

Uno puede creer que entiende perfectamente lo que piensa que le dicen los demás, porque uno sabe lo que está en su propia mente y puede entenderse a sí mismo, pero ¿puede estar seguro de que lo que oyó fue exactamente lo quisieron decir? Esa es una profunda reflexión propuesta por Tony Buzan en su libro "El Poder de la Inteligencia Verbal" cuando explica la necesidad de entender que los planos que hay en el cerebro de una persona, y que la llevan a ciertas conclusiones, son diferentes a los que hay en otra, que la llevan a otras conclusiones. El arte de la comunicación exige que uno tenga en cuenta que para entender a otra persona uno tiene que ponerse en su lugar; pero para ponerse en su lugar debe esforzarse sinceramente por entender cómo ha dibujado sus planos mentales. De lo contrario, habrá malentendidos. Eso recalca la necesidad de ser muy específicos cuando damos indicaciones a otros, especialmente cuando se relacionana con distancias, imágenes o tiempo.

Decir "estoy en camino" genera problemas, sobre todo cuando hay una emergencia. En cambio, decir "estoy en casa del tío Luis, saldré inmediatamente. Luis me llevará en su auto. Llegaré en unos 10 minutos aproximadamente", genera tranquilidad.

Decir "era una figura muy bonita" deja el campo abierto a la especulación. En cambio, decir "era una figura de mármol, de unos 25 centímetros de alto, de una chinita que sontenía un paraguas", aclara la imagen y favorece el entendimiento.

Decir "no tardaré" puede provocar cólera si uno no llega cuando la otra persona lo esperaba. En cambio, decir "no puedo llegar antes de 30 minutos, pero no creo que tarde más de 45", es específico y favorece la paz.

La empatía te permite medir tus palabras y actitudes cuando hablas con otra persona, porque te permite comprender mejor cómo va a reaccionar. De esa manera puedes edificar un fundamento sólido para lo que digas después y cómo te convendría decirlo. En cambio, sin empatía tenderías a enfocar los asuntos solo desde tu propio punto de vista, sin tener en cuenta el de la otra persona, y no lograrías que esta abriera los oídos para prestarte atención, lo que derrotaría tu propósito de obtener cooperación. En pocas palabras, la falta de empatía despierta una mayor resistencia y hace que te estrelles contra el sentimiento negativo que despierta tu falta de tacto.

Cuentan que un ciego estaba sentado al lado de una calle, con un sombrero a sus pies y un cartel que decía: “Por favor ayúdeme. Soy ciego”. De repente pasó por ahí un creativo publicitario y alcanzó a ver unas cuantas monedas en el sombrero. Entonces, sin pedirle permiso, tomó el cartel, lo volteó y escribió algo diferente y se fue. Por la tarde regresó y notó que el sombrero se había llenado de dinero. El ciego reconoció sus pasos y exclamó: “¡Usted fue el que escribió algo en mi cartel! ¿Verdad? El publicista respondió: “Sí”. Y el ciego añadió: “¿Qué fue lo que escribió?”. El publicista contestó: "Nada que no sea tan cierto como lo que decía tu anuncio, solo que con otras palabras", sonrió y siguió su camino. Lo que había escrito era: “HOY ES PRIMAVERA… Y NO PUEDO VERLA”.

"A la derecha", "a la izquierda", "Vertical", "Horizontal", "Arriba", "Abajo", "Cerca", "Lejos", "Rápido", "Lento" son expresiones que orientan o desorientan dependiendo de tu habilidad para ponerte con empatía en el lugar de la persona que recibe la información. Imagínate a una pareja que, de repente, se separan entre una inmensa multitud reunida en un enorme auditorio para 10.000 personas. Hay un escenario, cuatro puertas a cada lado del local, y las sillas están dispuestas en bloques de 1000 sillas cada cual. Ambos tienen celulares para comunicarse, pero ambos olvidaron recargar sus baterías. Él la llama, con la poca energía disponible, para preguntarle dónde está, y ella le responde oyendo con dificultad en medio de la muchedumbre: "¡Estoy a la derecha, en el segundo bloque, al lado de la puerta!", y muere la batería. ¿Crees que fue útil el mensaje? No, no sirvió de nada porque no le dio ningún punto de referencia. Debió decir: "Mirando (o de espaldas) al escenario". Este principio aplica en todas las cosas, pero especialmente cuando quieres orientar a alguien, siempre pregúntate: "¿Desde el punto de vista de quién?".

Por eso, aunque te resulte difícil, procura siempre ponerte emocionalmente en el lugar de la otra persona, pensar como ella, sentir como ella y reaccionar como ella, para reducir o, si es posible, eliminar toda resistencia o confusión y lograr que se sienta más cómoda. Eso contribuirá a que acepte tus argumentos y desee cooperar contigo. A veces, para lograr un mejor resultado, tal vez solo sea cuestión de cambiar las palabras.

De esta manera se puede decir que la empatía es como un termómetro con el que mides o evalúas tu desempeño respecto de la otra persona durante el proceso de un discurso o conversación. Sin empatía andarías como un perro sin olfato.

De hecho, la empatía está relacionada con lo que los neurólogos llaman neuronas espejo. Los oradores experimentados usan sus gestos y ademanes armónicamente con el contenido procurando activar o estimular dichas neuronas en el cerebro de su auditorio con la finalidad de que se sientan lo más identificados con lo que está diciendo. De esta manera no solo prestarán más atención a la explicación, sino que se identificarán con la misma hasta el punto de sentirse impulsados a cooperar. Esta manera de prestar atención es esencial en la docencia, porque el estudiante se siente totalmente involucrado, desplazando los factores destractivos y compenetrándose en el discurso.

¿No te ha sucedido que cuando ves a alguien bostezando a veces sientes el impulso de bostezar? ¿O si alguien ríe a carcajadas sin parar, comienzas a sonreír y, poco después, a reír? ¡Son las neuronas espejo, que te hacen reaccionar! Ese es un recurso que los oradores de experiencia aprovechan para obtener una mayor concentración, compenetración y cooperación.

En segundo lugar, se pudiera decir que, en sentido figurado, existe otra clase de empatía, una que también puede sernos muy útil. Podríamos denominarla reflexoempatía, empatía de reflejo o empatía de feedback. Consiste en esforzarnos por sentir empatía con la otra persona, es decir, ponernos en su lugar, pero no con la meta de percibir cómo se siente ella, sino con la de percibir cómo nos percibe ella a nosotros. En otras palabras, la usamos como un espejo para vernos mejor a nosotros mismos y mejorar nuestro desempeño para con los demás.

El problema es que, si ponernos en el lugar de otra persona es en sí mismo difícil, ¡cuánto más lo es percibir cómo ella nos percibe a nosotros. Es cierto que se trata de una observación muy subjetiva, pero puede ayudarnos de alguna manera a mejorar nuestra capacidad para sentir empatía. Y la llamamos reflexoempatía porque no la usamos para entenderla a ella, sino para entendernos mejor a nosotros mismos a través de la manera como aparentemente ella nos percibe a nosotros.

Por ejemplo, con empatía tal vez percibamos que la otra persona necesita atención y cariño, entonces nos acercamos, le sonreímos y le dirijimos algunas palabras amables de estímulo. Pero con la reflexoempatía podríamos percibir que no está percibiendo nuestra atención y cariño como nosotros pensábamos, sino que hay algo que nos está faltando. Porque parece que, debido a su situación frágil, se asustó y nos percibe intimidantes, despeinados, desaliñados, sucios o sospechosos, o quizás interesados, hipócritas o egoístas, ¡quién sabe! Entonces, sacamos una lección y, la próxima vez, primero nos aseguramos de estar peinados, bien arreglados, limpios y confiables, o mejor, parecer altruistas, conciliadores, sinceros y generosos.

Otro ejemplo. Con empatía percibimos que la otra persona tiende a ser dominante, cortante, desconfiada y tajante. Entonces no nos acercamos mucho, no le sonreímos ni le dirijimos palabra alguna. Pero con la reflexoempatía quizás percibamos que no es tan dominante como parecía, sino que hay algo que no estamos entendiendo. Tal vez parezca que, debido a sus experiencias pasadas, la han tratado mal y, en cambio, ella nos percibe dominantes a nosotros. Entonces, sacamos una lección para la próxima vez. No nos precipitarernos sacando conclusiones apresuradas (lo que equivale a prejuzgar), sino más bien procuraremos un mejor contacto.

Otra manera de enfocar la empatía resulta del objetivo. Por ejemplo, si abro mi mano y te ofrezco uno de tres caramelos diferentes, ¿cuál tomarás? La respuesta sería el que más te gusta, lógicamente. Pero ¿qué ocurriría si intencionalmente uno de ellos tiene una envoltura más bonita.  Sería más probable que te decidieras por el que yo quiero, no por el que tú quieres.

Otra manera de enfocar la empatía resulta de moverle el piso al oponente. Por ejemplo, en la campaña presidencial de los Estados Unidos de 2016, Donald Trump seguía subiendo en las encuestas a pesar de que sus oponentes se desgañitaban tratando de hundirlo. No se daban cuenta de que estaban haciéndole un favor gratis. Como ocurre con el judo y el jiu-jitsu, que aprovecha la energía, velocidad y peso del oponente, por decirlo en lenguaje figurado, Trump se movía a un lado y daba un pequeño empujón o jaloncito sacando del punto de equilibrio a su oponente, haciéndolo caer en las encuestas (sin olvidar que tanto en el judo como en el jiu.jitsu también hay ganadores y perdedores, según la habilidad de cada cual).

La gente no aprecia tanto a un orador por su habilidad para decir algo como por su habilidad para reaccionar cuando le dicen algo, que es uno de los cinco principios de ventas. Cualquiera puede lanzar un insulto, una pregunta incómoda o una calumnia, pero no todos saben cómo reaccionar eficazmente. Un vendedor profesional es una persona entrenada para reaccionar cerrando, dos técnicas de ventas combinadas (reacción + cierre). Cualquiera que ha ganado un cinturón de karate sabe que durante el entrenamiento se condiciona al estudiante a reaccionar al golpe. Un karateca no es pasivo ante un ataque directo, ni tampoco separa el movimiento defensivo del contraataque. Es decir, todo movimiento defensivo va acompañado de un contraataque automático.}

Eso significa que no hay forma de lanzarle un golpe a un karateka sin que su reacción defensiva por reflejo condicionado sea fulminante. No aplicará una defensa pasiva, sino activa. Todo ataque repelido tiene un contraataque reflejo, diseñado y programado específicamente para ese tipo de ataque. Por eso, no es recomendable provocar a un karateca. Lo mismo ocurre con un vendedor profesional. No solo reacciona pasivamente respondiendo una pregunta suelta, sino logrando el objetivo ulterior.

¿Cuál es tu objetivo? ¿Convencerlos? ¿Persuadirlos? ¿Entretenerlos? ¿Ganar votos? ¿Obtener su cooperación? ¿Que te feliciten y alaben? ¿Que respondan la pregunta? ¿Hacerlos dudar? ¿Explicar un asunto de modo que lo entiendan mejor? ¿Que cambien de opinión? ¿Distraer a tus oponentes de modo que, en vez de concentrarse en ti, se miren las caras y terminen estrellándose entre ellos mismos? Hay una gama infinita de ver los objetivos. Pero tienes que tenerlos claros.

Imagina cincuenta postulantes para un puesto de representante de un laboratorio médico. De los cincuenta, hay cuarenta médicos. Si tú no eres médico, ¿qué efecto crees que tendrá en tu propio beneficio si todos comienzan a decir: "Para este trabajo no hay nadie mejor capacitado que un médico". ¿Y si comienzan a enumerar las muchas cualidades por las que alguien merece el puesto pero pocos cuadran con el perfil. ¿Seleccionarán a un médico que parece enfermero o chofer de ambulancia? No. Seleccinonarán a quien mejor cuadre con el perfil que hay en la mente de los que tomarán la decisión.

Como vemos, si bien es cierto que generalmente la empatía suele ser útil para ponerse en el lugar de alguien para comprender cómo se siente, com la finalidad de tratarlo con aprecio, también puede ser usada para mostrarle desprecio y tratar de hundirlo. Por lo tanto, la empatía, como cualquier otra cualidad, puede convertirse en un arma de doble filo.

Por ejemplo, dijimos que el judo y el jiu-jitsuaprovechan la energía, velocidad y peso del oponente a fin de ponerlo fuera de combate. Pero ¿qué hay si el oponente no se lanza contra uno, de modo que no hay energía ni velocidad ni peso que aprovechar?  La empatía  tal vez sirva para entender que, en tal caso, solo hay una manera de ponerlo fuera de combate: Provocando el ataque, para tener justificación para defenderse. El opónente se lanzará encima, y se podrá aprovechar su energía, velocidad y peso en su contra.

Cuando David enfrentó a Goliat, era un simple pastor contra un grandulón maduro y experimentado en la guerra. David estaba solo y se veía pequeño, vistiendo como cualquier pastor, pero Goliat se veía inmenso, con una armadura de soldado, además de su escudo, lanza y espada, y contaba con un asistente.  ¿Crees que le hubiera servido a David tener cinturón negro en judo?

Aunque parezca mentira, contra todos los pronósticos David provocó al gigante sin saber judo, karate ni jiu-jitsu. David le dijo que solo confiaba en Jehová.  Pero también tenía una honda, era un experto con ella. Por eso, cuando el gigante corrió hacia él hasta tenerlo a tiro de lanza, David no necesitó acercarse tanto. Simplemente le dio un tiro certero en la frente y lo hizo caer pesadamente, llegó hasta donde él y le cortó la cabeza con su propia lanza. El efecto fue que todos sus enemigos huyeron despavoridos.

La provocación de Goliat fue diferente a la de David, aunque la intención era derribar al oponente. Es cierto que David se sintió provocado por Goliat, y que David entonces provocó a Goliat con su aspecto juvenil e inexperto. Pero Goliat no contaba con que David era un experto con la honda y no necesitaba acercarse tanto para lograr su objetivo.

Igualmente, en oratoria debemos aprender que, a veces, habrá auditorios sin energía. Entonces, debemos provocar una reacción que produzca energía suficiente como para alcanzar el objetivo, ya sea convencer, persuadir, entretener, obtener una respuesta, cooperación, que salgan de la dudar, que entiendan mejor el asunto, que cambien de opinión, etc.

De todos modos, tanto la empatía como la reflexoempatía sirven para mejorar nuestras relaciones humanas. Porque no basta con ponernos en el lugar de la otra persona, para tratarla mejor, sino para entender mejor cómo nos percibe ella a nosotros, con el objetivo de mejorar nuestro trato y lograr lo que nos hemos propuesto.


Interés

Interés significa inclinarte hacia tus oyentes, mirarlos directamente a los ojos y prestarles atención cuando hacen preguntas o responden a tus preguntas y hacen comentarios. También muestras interés cuando les dedicas tiempo. Por ejemplo, di: "¿Alguien tiene una pregunta, o desea expresar alguna opinión?". Eso muestra interés.

Siendo que en este contexto el interés es una inclinación que uno siente hacia algo o alguien, también se puede decir que hay dos clases de interés: altruista y egoísta, y que el interés se expresa principalmente tomando la iniciativa.

Todos quieren tener amigos, pero pocos están dispuestos a expresar interés de manera que los demás se interesen en ellos. En pocas palabras, si no te interesas en la otra persona, no esperes que la otra persona se interese en ti. Punto final. Porque tal como en la Primera Ley dijimos que todo buen discurso se prepara con interés, porque todo comienza con el interés que uno pone en un asunto, igualmente toda relación humana comienza con el interés que unos ponen en otros. Si alguien te mira y te saluda pero tú reaccionas apáticamente, indiferentemente, con cara de pocos amigos, no esperes que te devuelva más que eso mismo.


Si me saludan y respondo, no fui yo quien mostró interés, sino la otra persona. Si me ofrecen ayuda y la acepto, no fui yo quien mostró interés, sino la otra persona. Si me hacen una pregunta y contesto, no fui yo quien mostró interés, sino la otra persona. Muchas veces nos equivocamos al pensar que porque la otra persona mostró interés llegará a ser una buena relación. No es así. Una relación es una conexión, y no existe una conexión si una de las dos partes no puso interés. Es un puente roto, ¿Cómo cruzarlo? ¡¡Es indispensable que expreses interés!! ¿Qué implica hacerlo?

El interés implica tomar la iniciativa, llevar la delantera, inclinarse uno hacia aquello que le interesa. Si es un interés en el bienestar de la otra persona o el de ambos, es altuista, pero si solo es uno que tiene en mira el bienestar de uno mismo sin tener consideración por el de la otra persona, es egoísta.

El interés altruista es el que gana amigos. Si uno no muestra interés en la persona que está a su lado, o no toma iniciativa alguna para establecer un puente de comunicación; o realiza actos que repelen a la(s) otra(s) persona(s) o derriban las líneas de comunicación que la(s) otra(s) persona(s) tiende(n) hacia nosotros, estamos mostrando falta de interés, falta de inclinación, falta de afecto hacia esa (s)persona(s). El resultado es lo contrario de ganar amigos. No es posible ganar un amigo mostrándole cuán poco nos interesa .

Ahora bien, pudiera darse el caso de que la otra persona quisiera ganarnos como amigo. Pero si no hacemos nada por corresponder a sus gestos de interés, quizás lo intente un par de veces, pero después de eso, es muy probable que también pierda el interés. Si quieres ganar amigos, no solo tienes que mostrar interés por medio de tomar la iniciativa, sino de corresponder a la iniciativa de los demás. Porque no tomar la iniciativa ni corresponder a su interés es una señal clara que dice: "No me interesa".

Por otro lado, si estás con unos amigos y tiendes a controlar la conversación hablando solamente de lo que tú quieres, de lo que tú piensas y de lo mucho que sabes, no tardarán mucho en evadirte. Estás mostrando un interés egoísta (solo te interesa lo que tú piensas, lo que tú dices, lo que tú harías, lo que tú crees, y supones que todos deberían bailar al ritmo de tus intereses). Pero si además de ofrecer comentarios interesantes haces preguntas y muestras interés en lo que los demás también quisieran decir, tendrán mucho gusto de invitarte e incluirte en sus conversaciones. ¿Y cómo saber de qué quiere hablar la gente? ¡Dejándolos hablar! Si tienes dudas respecto a tu comportamiento en este asunto, pregúntale a un amigo sincero: "¿Crees que siempre domino las conversaciones, o que hablo demasiado?". Si la respuesta es sí: No te resientas. Comienza a aplicar un interés altruista.

La muestra típica de interés altruista al conversar es hacer preguntas discretas y dejar que las personas se explayen a su ritmo; y en un discurso, tocar puntos que se relacionen con lo que tus oyentes necesitan en sentido físico, material, intelectual, emocional, social o espiritual.

Es como el dinero: Si alguien te saluda, esa otra persona espera que le prestes atención. Si no le prestas atención, acabará perdiendo el interés en ti. Por ejemplo, una persona espiritual busca intereses espirituales, y una persona materialista, materiales; una persona buena acumula intereses buenos, y una mala, malos. Igualmente, una persona apática, produce bajos intereses. Porque una relación es el resultado directo de lo que las personas invierten en ellas. Si no tienes amigos, no puedes reclamárselo a nadie más que a ti. Revisa cuánta amigabilidad estás invirtiendo.

Lógicamente, lo mismo que el dinero, también es muy importante que veas con mucho cuidado dónde lo inviertes. Por un lado, no es saludable sospechar de medio mundo, pero tampoco lo es el abrir tu corazón a todo el mundo. Porque así como se roba el dinero, lo cual ocasiona una gran pérdida a su dueño, también se puede robar un sentimiento de confianza y causar una pérdida aún más dolorosa.

Expresas interés cuando mantienes la mirada por dos o más segundos en un oyente, luego en otro, como si conversaras personalmente con él. Un movimiento rítmico que barre con la mirada de derecha a izquierda a todo el auditorio, no expresa verdadero interés, sino que es percibido como una simple formalidad superficial. Todos se dan cuenta de que el orador realmente está esquivando la mirada, y por tanto, el contacto. Romper así el contacto no favorece la motivación ni la persuasión. La importancia de eso radica en que si ellos perciben tu interés, se interesarán en ti en cambio; pero si perciben que evades el contacto, menospreciarán tu presentación.

Otra ventaja de mantener un buen contacto visual queda demostrada en lo ocurrido en Irak en diciembre de 2008. El presidente George Bush reaccionó manifestando unos reflejos extraordinarios al esquivar un zapato que un oyente le lanzó violentamente durante una conferencia de prensa. Si Bush no hubiera mantenido el contacto con sus oyentes, demostrando que realmente estaba hablando con ellos, tal vez el zapato le hubiera dado exactamente en el rostro. Esos reflejos solo son posibles cuando el orador realmente está interesado en sus oyentes y no solo barre la mirada de un lado a otro mecánicamente para cumplir con una formalidad de la oratoria. Algunos maestros de oratoria suelen enseñar a sus alumnos: "No mire al auditorio. Mire a las paredes o a las sillas vacías, frótese las manos y olvídese de ellos, solo concéntrese en su material. Considere a todos como una tira de tontos que no merecen que los mire". Gran error. Lo correcto es enseñarles a mantener un contacto sensible, permanente, consciente de sus reacciones.  Aquel día, el presidente Buch demostró que no solo estaba viendo a sus oyentes, es decir, superficialmente, sino que verdaderamente los estaba mirándolos, es decir, teniéndolos en cuenta.

Por otro lado, si un cantante pestañea demasiado al cantar, es decir, sin fijar nunca su mirada en ningún punto, sino que está constantemente mirando a todas partes, no va a parecer muy inspirado sino nervioso, y, por tanto, no causará la misma impresión que uno que vive profundamente la canción. Fijar la mirada de vez en cuando suele interpretarse como que está sumiéndose en la inspiración. En cambio, pestañear en exceso y mirar a todas partes pudiera interpretarse como un estado de nerviosismo, de que uno está más interesado en la impresión que está causando, no en lo maravillosa que es la experiencia, detrayendo así del buen efecto que debería lograr.

Nicanor Lafuerza, fundador del Ateneo Demóstenes, de Chile, escribió en su libro "El Arte de Hablar en Público" acerca de un orador que atrapó con la mano una manzana que alguien le había arrojado violentamente durante su discurso.  La atrapó, le dio un mordisco y dijo: "Gracias. Por llegar a tiempo a la conferencia no había comido nada antes de salir de casa". El auditorio rio a carcajadas, y él continuó su discurso hasta el final sin que nadie más lo molestara.  Felizmente, en este caso, el orador había sido nadie menos que un ex jugador de béisbol que tenía los reflejos condicionados para atrapar pelotas. De todos modos, fue el contacto visual lo que le permitió salir airoso.

Por eso, aquellos maestros de oratoria que enseñan a sus alumnos a frotarse las manos constantemente y mirar a las paredes o a las sillas para darse confianza, cometen un grave error. La oratoria eficaz implica un contacto visual eficaz.  Un orador caerá mal en la primera impresión si comienza a hablar antes de hacer contacto visual con sus oyentes; pero caerá muy bien si primero hace contacto visual y después abre la boca. Hablar sin mirar a los ojos equivale a decir: "Usted no me interesa, solo me interesa que usted oiga lo que tengo que decirle". ¡Eso cae muy mal! Se ve exageradamente autosuficiente, carente de aprecio y empatía, otras importantes cualidades. Pero los ojos de los oyentes se iluminan de placer cuando el orador primero los mira y luego comienza a hablar. Por eso, a menos que tengas un propósito en particular, como, por ejemplo, alguna forma planeada de causar cierta clase de impacto en la introducción, no te recomiendo abrir la boca sin haber hecho contacto visual con tus oyentes.

Otra muestra de interés consiste en hacer preguntas discretas y aceptar las preguntas bienintencionadas del auditorio. Bloquear el contacto impidiendo que tus oyentes formulen las preguntas que le preocupan, no ayuda. Lógicamente, esto solo puede hacerse cuando el organizador hace lugar para una sesión de preguntas y respuestas (conferencia).

También muestras interés cuando te preparas bien para presentar tus discursos, de modo que aplicas cuidadosamente tu oratoria para que tus oyentes realmente se sientan beneficiados con tus presentaciones. Si siempre hablas igual, es decir, si siempre usas el mismo tono de voz, si siempre haces los mismos ademanes, si siempre miras a las paredes, no esperes que se sientan movidos a prestarte atención o dejarse persuadir por ti, sobre todo si anuncian que es un discurso de 30 minutos.

Es digno de nota que el interés intenso por el trabajo, rayano en obsesión, es una de las cualidades importantes que muchos evaluadores de personal esperan observar en la gente que contratan, lo cual usualmente se traduce en la calidad y en el tiempo y esfuerzo que invierten en el mismo.

En términos generales, cuando el interés aumenta progresivamente en intensidad, el resultado es pasión, y la pasión controlada es esencial en un discurso para comunicar un sentimiento de entusiasmo que contribuya a la persuasión. Si la pasión se descontrola, podría rayar en fanatismo, prejuicio o dogma, ninguno de los cuales es compatible con el equilibrio, el autodominio o con una actitud razonable, cualidades esenciales para comunicar confianza y seguridad.

El arrebato, la frustración y la cólera irracional a que pudiera llevar la pasión descontrolada podrían tomar el control y echar a perder el propósito del discurso, el cual es razonar con el auditorio. Si el auditorio no está dispuesto a razonar, el discurso perdería su propósito, ya que un "discurso" es un "razonamiento" o "reflexión". Por eso los relatores profesionales de noticias no pasan de la pasión controlada, porque no quieren sonar parcializados ni dogmáticos. Y por eso tampoco se esperaría de ellos un despliegue apasionado de gestos y ademanes. En tal caso, y aunque suene contradictorio, se requiere pasión equilibrada con recato. Entusiasmo y pasión sí, descontrol y arrebato no.

Reconozcámoslo, todo ser humano es básicamente interesado. Sin embargo, nos diferenciamos por una gran variedad de intereses, y aunque dicha variedad es infinita, cada uno de nosotros tiene una inclinación distinta y dominante.

Por ejemplo, pensemos en alguien que se interesa en la vida marina y decide estudiar biología. A un observador casual pudiera parecerle que lo mueve un interés científico, pero a otro, el prestigio asociado con la carrera, aun a otro, una posición económica segura, y a otro, que no tuvo otra opción porque su familia siempre siguió una tradición marina.

Alguien tal vez piense que se trata de un interés superficial, y otro, profundo; otro quizás piense que se convertirá en un gran científico y viajará por el mundo, mientras que otro, que terminará afincándose en un pueblo rural enseñando el curso de biología básica por el resto de su vida. Sin importar cuánto dejemos volar la imaginación, siempre habrá una gran variedad de intereses.

No obstante, aunque también suele haber intereses en común, existe cierto interés dominante en cada cual. Pudiera ser un interés material, físico, intelectual, emocional o espiritual, y, como vimos más arriba, cada cual podría tener su propia variedad de opciones. Por ejemplo, la persona que mencionamos antes quizás decida estudiar biología marina, pero no por un interés económico, sino por una sed insaciable de conocimiento, un interés intelectual, y tal vez no dé cabida en sus planes a la vida espiritual o emocional.

Por otro lado, pudiera tratarse de una persona muy emocional, o quizás espiritual, y probablemente decidiera estudiar biología marina por pensar que se sentiría más cerca de Dios. En tal caso, su interés no sería económico, sino filantrópico. O quizás se tratara de una persona que simplemente no es fría, sino afectuosa y considerada, o por lo contrario, desconsiderada y fría como un peñasco bañado por las olas del mar.

INTERÉS = AÑADIR ALGO

Expresas interés cuando añades algo al contacto o a la relación. Mostrar pasividad, indiferencia, receptividad, displicencia, apatía o desgano no ayudará en absoluto, sino todo lo contrario. Manifiestas interés cuando añades algo o contribuyes de alguna manera a la vida de la otra persona. No basta con contestar con un seco: "¡¡Hola!!". ¡Tienes que añadir algo! Eso es mostrar interés. Te hundirá en la soledad y tristeza. Es mejor añadir algo que le deje un sabor agradable en el alma a la otra persona. Te recordará con aprecio y cariño, y querrá volver a verte para continuar añadiendo. Recuerda: Muestras interés cuando añades algo.

El veneno del prejuicio

El prejuicio es hacerse una idea acerca de una persona sin haber reunido suficiente información confiable acerca de ella, o basándose solamente en lo que otros dicen de ella. Es adelantarse y sacar conclusiones sin tener una base sólida. Significa clasificar a alguien en una seccion de tu cerebro sin haberle dado la oportunidad de manifestarse, o el tiempo suficiente para darse a conocer como realmente es. Por eso el chisme y la calumnia se consideran faltas graves. Por eso se puede demandar judicialmente a alguien por calumnia.

Es ciertamente un interés muy egoísta generar chismes o habladurías y tejer historias acerca de cosas que nunca ocurrieron, es decir, crear novelas deformando la realidad o pintando en falsos colores a una persona o institución. No solo puede destrozar una relación, sino toda la rueda de la vida de una persona estigmatizándola para siempre. Por eso se dice que "no existe culebra más venenosa que la persona chismosa". Porque desprestigiando a los demás a sus espaldas hace que se pierda el interés en formar lazos de amistad con ella ("si quemo su reputación, no querrán juntarse con él (o ella), y así solo querrán juntarse conmigo"). Es una manera muy egoísta de destruir el interés por los demás y acaparar la atención sobre uno mismo.

Un orador experimentado tiene en cuenta esas variables a fin de volverse lo más adaptable posible al enorme abanico de intereses que mueve a sus oyentes.

Obsequiosidad

Obsequiosidad significa desprenderte de cosas de valor para darlas a tus oyentes, dar todo de ti con el propósito de fortalecer con hechos lo que quieres decir, de modo que se sientan persuadidos. Por ejemplo, di: "Mi tiempo es de ustedes".

Si bien es cierto que el soborno ha corrompido a gran parte de la humanidad, también lo es el hecho de que un regalo, expresado de una manera agradable y en el momento menos esperado, puede abrir un corazón atrincherado. Por eso, expresas generosidad cuando mantienes una actitud desprendida respecto a tu tiempo, tus conocimientos y tu motivación. Ser una persona cortante, evasiva y egoísta no te ganará puntos de aceptación. Pero si ellos perciben tu generosidad, serán generosos contigo. Un regalo siempre es bienvenido.

No sonreír, cuando uno está conversando de algo agradable y espontáneo, es como decir: "No me caes bien", "no apruebo lo que dijiste", "no siento satisfacción" o "no me nace regalarte nada", y en ocasiones, podría interpretarse como un gesto de hostilidad.  Eso no significa que deberíamos estar sonriendo todo el tiempo, como si en ninguna parte hubiera un motivo para sentirnos frustrados. Nos referimos a estar serios todo el tiempo, como si en ninguna parte hubiera un motivo para sentirnos alegres. Y en oratoria, si uno sube a la plataforma de los oradores y no sonríe, mantiene la mirada fija en el fondo y evade el contacto visual, el mensaje gestual que envía es: "Ustedes no me caen bien". Así de simple. ¿Obtendremos así su cooperación? ¿Querrán siquiera prestar atención a lo que decimos?

Aunque generalmente una sonrisa se interpreta como un gesto de placer y aprobación, muchos también la consideran como un regalo preciado. No es por gusto que algunos padres esperan que sus hijos les regalen una sonrisa después de haber tenido una plática de importancia. Una sonrisa es más que un obsequio muy agradable. Es en sí misma un canal clave de comunicación. Sonreír facilita las cosas. ¡Y no cuesta nada!

Sin embargo, sería inapropiado sonreír cuando uno está diciendo algo negativo, destructivo o poco edificante, o cuando está considerando un asunto que reviste mucha seriedad, uno en el que todos esperarían todo menos una risotada. Los funerales son especialmente lugares y ocasiones donde, aunque se puede sonreír modestamente y con recato, debe evitarse la carcajada, contar chistes o bromear (a no ser que el difunto lo haya requerido antes de morir).

En una entrevista por televisión, cierto candidato puso en peligro las encuestas a favor de su partido porque mantuvo una preciosa sonrisa de oreja a oreja durante un debate presidencial, lanzando varias risotadas durante la consideración de temas que el público consideraba muy delicados para el país. Todos los medios expresaron las quejas de la gente debido su "actitud frívola e inmadura" respecto a los asuntos. Claro, él solo quiso mostrarse positivo y seguro de sí mismo. Pero sin saberlo, violó La Tercera Ley. No tomó en cuenta que el público era más sensible de lo que imaginaba.

Sonreír es aprobar. Por tanto, si uno está hablando de la crisis económica, de un ataque terrorista, un accidente, un fallecimiento o de cualquier otro asunto que no merezca aprobación, es mejor asumir una actitud de seriedad o neutralidad, o dará la impresión de que uno es insensible, y por lo tanto, falto de madurez (aunque, de hecho, no tenga nada que ver con la madurez).

Por otro lado, sería prudente recibir un regalo con claras manifestaciones de afecto, ya que un regalo expresa aprecio, empatía, interés y respeto, y la manera de agradecerlo se convierte en una cuestión de honor. Lo menos que alguien espera cuando regala algo a alguien es una sonrisa. No sonreír pudiera interpretarse como "no me interesa tu regalo" o "tú no me interesas".

¿Cómo es eso? Bueno, cuando uno sonríe solo con la boca, los ojos permanecen poco expresivos. Pero cuando uno sonríe con ganas, los ojos se inclinan un poco y se ponen chinitos. ¡Sí! Uno también sonríe con los ojos. Por eso, recuerda: Así como se nota cuando uno sonríe por compromiso, hipócritamente, con mayor razón se nota cuando uno sonríe con placer, ¡porque los ojos se ponen chinitos!

Profundizando la idea, imagina que llevas con gran ilusión un regalo a otra persona, pero te dice: "No me gusta. Prefiero que me des el dinero". ¿Cómo te sentirías? Si hubieras tomado la iniciativa de decirle: "¿Qué prefieres? ¿Un regalo o que te dé el dinero para que te compres algo?", no hubiera habido problema, porque era lo que deseabas. Pero si el regalo ha brotado de tu corazón, esperarías que por lo menos tuvieran el gesto de decirte: "Gracias", no "¡Dame el dinero!". Eso suena egoísta. No sentirías felicidad por haber expresado tu generosidad. Sentirías como si lo que tú sientes no le interesara a la otra persona, sino solo tu dinero o el provecho que ella pudiera sacar de ti. ¡Wákala!

Por eso, las expresiones de generosidad por parte de jefes y supervisores son factores claves de la producción. Porque expresan aprobación y reconocimiento. Sirven de incentivo para que los trabajadores deseen invertir voluntariamente su capital humano en la empresa donde trabajan.

Urbanidad

Urbanidad significa expresar respeto, buenos modales y cortesía, factoreses clave de un servicio excelente. Nada de grosería, vulgaridad ni lo que se consideraría como malas palabras. Un dicho reza: "De la abundancia del corazón habla la boca".

Si dices groserías, pensarán que tu corazón es vulgar. Por eso, un orador profesional no dice: "Como se dice vulgarmente...", porque no es un promotor de vulgaridades, sino prefiere decir: "Como se dice comúnmente...". Lógicamente, lo que diga no debe ser vulgar. Recuerda: Nadie presta atención a un orador irrespetuoso. Con los ojos lo miran y con los oídos lo oyen, pero no le dan el corazón.

En cierta ocasión, un grupo nocturno de estudiantes adultos de un importante instituto de administración y finanzas estaban prestando atención a la nebulosa explicación de un maestro. Tan pesada se puso la explicación que uno de los asistentes, que era un empresario curtido en la práctica, pero novato en conocimientos especializados, hizo una pregunta para ver si lograba entender siquiera algo de lo que estaba escuchando. De hecho, su nota en el examen dependería en sumo grado de que entendiera la explicación. Pero la respuesta lacónica del maestro fue: "¡¡Los políticos a la plaza!!, y continuó con su pesada explicación. Todos se preguntaron qué suerte de respuesta era esa. Sonó despectiva, desagradable y hostil.

"¿Se puede saber por qué responde faltándome el respeto?", repreguntó el alumno. Y se formó una trifulca muy difícil de apaciguar. ¿Quién provocó el problema? No el alumno, ciertamente, que tenía todo el derecho de preguntar. De hecho, él mismo estaba pagando el curso con el sudor de su compañía, curso que, dicho sea de paso, era carísimo. No esperaba nada menos que explicaciones competentes, satisfactorias y, sobre todo, respetuosas, que estuvieran a la altura de la dignidad de la ocasión y del centro de estudios. El fin de la historia fue que todos le pusieron "0" al maestro en la encuesta de aprobación que se llevó a cabo al final del curso, y comentaron reprobando rotundamente aquella falta de respeto. Fue despedido con todos los honores. Violó La Tercera Ley y pagó por ello.

Cierta gerente de recursos humanos llegó a ser conocida en su compañía como una persona ruda, displicente y amargada. Nadie la quería. Sin embargo, todas las teorías perfeccionadas en los últimos años sobre el manejo de los recursos humanos indican que la motivación, el aprecio y el respeto están en la base de la productividad. Está más que demostrado que tratar mal a los empleados atenta contra su rendimiento, porque lo estresa y desalienta, socavando su autoestima y deseos de superación. Despierta el deseo de buscar algo mejor en otra parte y de renunciar a la compañía aun al cabo de muchos años de labor ininterrumpida. Eso se traduce en cuantiosas pérdidas económicas debido a la necesidad de volver a capacitar a personal recién contratado, que seguramente cometerá muchos errores de novato, que muy probablemente no hubieran cometido los anteriores. ¡Qué tal gerente de recursos humanos! ¿Así se gerencian los recursos humanos?

Ya sea una falta de respecto pequeña o grande, puede ser suficiente para encender una riña que se salga fácilmente de control. Procurar adelantarse a otros que estaban primero en una fila, ya se trate de un supermercado, un estadio o un aeropuerto, podría encender la chispa de una bronca imparable. En términos generales, la falta de respeto es al mismo tiempo una carga explosiva y un detonante muy peligroso. ¡Como manipular material radioactivo! Porque puede que un aumento de sueldo disuada a un empleado de renunciar a su trabajo por razones económicas, pero nada hará cambiar de opinión al que quiere irse por haberse cansado de que hieran su autoestima. Y como dice el viejo refrán: "Pocas cosas son tan nocivas para un negocio que un empleado vengativo". Por donde vaya pregonará su descontento... y no olvidará mencionar el nombre de la compañía.

Mi esposa y yo solíamos ir a comer algo a cierto restaurante. Un día, una ex empleada nos contó acerca de ciertas prácticas desagradables que ocurrían dentro de la compañía. Fue suficiente para que nunca más pisáramos el lugar. Un día tomamos un taxi y, como siempre, le pregunté cuál creía que había sido una de las experiencias más difíciles que tuvo que superar. Y nos contó de cierto famoso payaso que tomó su taxi. Cuando lo reconoció, le dijo: "¡Ah, qué gusto! ¿Usted no es Fulano de Tal?", el actor le contestó lacónicamente: "Conduzca nomás, señor", y no añadió ni una sola palabra en todo el recorrido. Por decirlo así, vio el verdadero rostro de aquel payaso. A partir de entonces, se lo cuenta a todo el mundo, como venganza, mencionando el nombre y apellido de aquel payaso. ¿El resultado? Cuando aparecía su rostro en la televisión, simplemente cambiábamos de canal. A mi esposa y a mí nunca más nos hicieron gracia sus chistes.

"Pero yo tengo mal carácter", tal vez diga alguien. "¿Cómo ablandar mi imagen de amargado y comenzar a ganar amigos?". Un buen comienzo consiste en ceder un poco y usar frases amables que muestren y promuevan el respeto por los demás, cultivar la costumbre de decir: "Por favor", "Gracias", "Sírvanse tomar asiento", "Han sido muy amables", "Estoy para servirle en lo que esté a mi alcance", "¿Podría explicarme a qué se refiere, por favor?", "No se preocupe. Todos necesitamos una explicación adicional", "Con mucho gusto se lo explicaré de otro modo, porque lo importante es que me entienda, ya que de nada sirve continuar si no entiende lo que digo".

"Pero yo no puedo esperar -quizás diga alguien-. Si puedo aprovechar la situación y saltarme algunos lugares para que me atiendan a mí primero, qué importa. Tengo que aprovechar la situación". Pero los resultados pueden llevar a perder más que tiempo. Por ejemplo, conducir un automóvil y pasarse una luz roja, meterse en contra del tránsito o exceder el límite de velocidad puede tomar tan solo unos segundos. Pero si nos detiene la policía o causamos un accidente, perderemos muchos minutos, o tal vez horas y días. ¡Es cuestión de verlo desde un punto de vista práctico, realista y superado!

En oratoria, las expresiones de respeto y urbanidad no son simple retórica. Un auditorio que falta el respeto, murmura o se mofa del orador, generalmente lo hace como una reacción. Por eso, si mantienes una actitud respetuosa hacia tus oyentes, no una grosera ni vulgar, estás expresando urbanidad. Si ellos perciben tu respeto, es más probable que te respeten en cambio. Te lo agradecerán y, quizás, hasta te levanten en hombros.

El respeto por la dignidad humana, y en general, el respeto en todas sus formas y manifestaciones, es un factor que, aunado al reconocimiento (aprecio), la empatía y la generosidad, contribuyen mucho como incentivo para la inversión del capital humano. Empleados, estudiantes, jefes y maestros necesitan que se les muestre respecto. Tratar mal a las personas es siempre contraproducente. Se malgasta tiempo, esfuerzo, salud, dignidad, reputación, dinero y motivación.

De hecho, últimamente, y aunque suene raro, hasta se habla de que algunas empresas de vanguardia están considerando abandonar a los clientes que atropellen o falten el respeto a sus empleados, porque, según el marketing, se calcula que el costo de retener a un cliente pudiera ser inferior al de perder a un empleado productivo. El maltrato emocional ya no justifica la filosofía de que 'el cliente siempre tiene la razón'. Ahora cierto teóricos empresariales están reconociendo que a veces sale mucho más caro defender al cliente grosero, es decir, darle la razón cuando en realidad se ha comportado como un patán, de un modo caprichoso y abusivo (¡hay clientes que están locos, que pareciera que solo andan buscando un sparring). 

Si un maestro reacciona de manera poco respetuosa con un alumno cuyo único crimen fue preguntar algo que no entendió, porque la explicación dejó mucho que desear, los alumnos terminarán hablando muy mal de él (si es que no le ponen también un horrible apodo que lo hiera profundamente y le deje una huella semejante a cicatriz por el resto de su vida). Y no solo murmurarán entre ellos, sino ante todas las personas de su entorno social, trayendo abajo el negocio de la enseñanza como resultado ("¡No, gracias! Me han contado que ese lugar la enseñanza es pésima..."). La inversión en marketing, publicidad y relaciones públicas se fue al agua. ¡Los accionistas perdieron su dinero!

Aunque parezca mentira, es digno de nota que el respeto sea la cualidad que más valoran los internos de las prisiones de alta seguridad. Por ejemplo, según el documental "Especial Penitenciarías", de National Geographic, un recluso entrevistado explicó que lo primero que los internos recién llegados tienen que aprender es a respetar y hacerse respetar. Irónicamente, más de lo que se esperaría en la sociedad fuera de los muros de una prisión, faltar el respeto o violar los derechos de los demás dentro de sus muros es un asunto de vida o muerte. ¡Hasta los irrespetuosos exigen respeto!

Es interesante y aleccionador saber que los reclusos desarrollan una alta estima por una cualidad que despreciaron cuando gozaban de libertad, algo por lo cual, precisamente, terminaron en prisión. Le faltaron el respeto a otros de manera crasa (calumniando, agrediendo, traficando, robando, estafando, violando, asesinando, etc.) y terminaron confinados. De modo que no es una exageración decir que el respeto es un pilar de las relaciones humanas.

Tan delicado es el asunto del respeto que si uno se acostumbra a faltarle el respeto a los demás, tarde o temprano, a las buenas o a las malas, terminará aprendiendo a respetar. Y no te preocupes si tienes que visitar a un amigo o pariente en una prisión, porque en las prisiones prima el dicho: "A la visita se la respeta". Parece mentira pero en pocos lugares se estima tanto el respeto por los visitantes como en las prisiones. La razón es que, por un lado, muchos visitantes suelen sentirse incómodos de visitar a alguien en una prisión (el viaje, las revisiones, el temor), y por otro, los reclusos extrañan y aprecian mucho que los visiten y les traigan regalos. Si los presos no respetan a los visitantes, estos no volverán nunca. Además, si un recluso peligroso se entera de que otro recluso le faltó el respeto a un amigo o familiar, puede tomar represalias muy desagradables para el ofensor. ¡Nadie ve la violación de La Tercera Ley como algo sin importancia! 

Si alguien en puesto de autoridad le falta el respeto a su pueblo, no importa de qué manera lo haga (menospreciándolo, despreciándolo, hostigándolo, descuidándolo, robándole, defraudándolo, mintiéndole, coartando su jurisdicción o voluntad o libertad de prensa, o faltando a la moral de otras maneras, etc.) solo es cuestión de tiempo para que el pueblo se levante contra él y le exija cuentas. No hay vuelta atrás. La amenaza y la represión armada solo empeorarán las cosas irremediablemente. La falta de respeto a la dignidad humana, ya se trate de una persona, nación o continente, no se cura con nada salvo con un perdón que brote desde el fondo del corazón, y eso es algo improbable de lograr... mucho menos, a la fuerza. Es una violación de La Tercera Ley.

Sentido de admiración y el respeto

El respeto en las relaciones humanas es un sentimiento de consideración, cortesía y deferencia hacia alguien. En algunas culturas o comunidades tradicionalistas, la ausencia o falta de respeto podría tener la connotación de un insulto.

Es deplorable medir a las personas según la admiración que despiertan, puesto que no todas las personas realizan obras o labores admirables, mientras que todas las personas tienen una dignidad humana básica que merece el respeto de todos sus congéneres, al margen de lo que haga, y no todas las cosas admirables son edificantes y encomiables.

Por ejemplo, la gente suele menospreciar a un basurero o encargado de la limpieza debido a que se considera que es una persona de calidad inferior, que no ha sabido superarse en la vida. Y es muy común que ni siquiera se tome en cuenta su trabajo. No obstante, su actividad es esencial para la comunidad, porque su labor contribuye directamente a que todo se vea hermoso y reluciente. Los demás ensucian, pero no se nota porque el basurero o encargado de limpieza hace bien su trabajo. Y su modestia y humildad lo enaltece como persona, por haber sido capaz de realizar algo que los demás serían incapaces de hacer. ¿No merece nuestro respeto?

De modo que el sentimiento de admiración por sí mismo no es un factor muy fiable para orientar nuestro sentido de respeto. Por ejemplo, se sabe de artistas de cine, radio y televisión, así como de políticos, empresarios y líderes religiosos que vivieron a lo grande y se codearon con la llamada 'alta sociedad', que por un tiempo despertaron la admiración de los medios de comunicación, ¡hasta del mundo entero!, pero que terminaron enlodados hasta el cuello debido a actividades no solo cuestionables, sino abiertamente sucias y descaradas. ¿Realmente merecían respeto alguno?

Por lo tanto, el respeto debe expresarse al margen de la admiración que alguien puede despertar en uno. Debe tenerse en cuenta su dignidad básica como ser humano y no solo las obras que pudo haber realizado en su vida. Despertar la admiración de otros puede parecer importante y loable, pero no debería ser el factor clave para mover nuestros sentimientos de respeto. No hay ninguna indignidad en saludar al encargado de limpieza al ingresar a la oficina o despedirse de él al salir, sino todo lo contrario.


Las 5 vocales te protegen

Las relaciones humanas no son fruto del azar ni de que los demás se amolden a una caprichosa manera de ser, sino de tomar la iniciativa por medio de expresar APRECIO, EMPATÍA, INTERÉS, OBSEQUIOSIDAD y URBANIDAD. Hazlo cada vez que dirijas la palabra a un auditorio y notarás que tus oyentes querrán tener y conservar tu amistad.

Recuerda: En las relaciones humanas, el rencor es un peligroso veneno, porque la persona que lo cultiva no solo llega a ser cada vez más hipersensible, hipercrítica y difícil de tratar, sino que termina desarrollando un corazón tan duro y falto de misericordia que su mirada se vuelve fría como la de un león o un perro salvaje. ¿Cómo favorecería eso las relaciones humanas? ¿Quién se sentiría atraído? El aislamiento y el rencor se retroalimentarían a sí mismos formando un ciclo vicioso autodestructivo. El antídoto es aplicar Las 5 Vocales. De hecho, podemos decir que Las 5 Vocales constituyen el sistema inmunológico de nuestra vida y salud emocional.

Aplícalas al participar

Cuando participes desde tu asiento, evita cuchichear o hacer comentarios en voz baja después de cada declaración del orador. Algunos auditorios religiosos acostumbran responder "¡¡Amén!!" cada vez que concuerdan con el orador. A menos que sea esa clase de auditorio, te sugiero evitar hacer comentarios de aprobación después de cada declaración interesante del orador. Si quieres participar, primero asegúrate de que el discurso implica la participación del auditorio, y segundo,  antes de abrir la boca, pide la palabra y espera a que te autoricen.

Por otro lado, a menos que sea un auditorio acondicionado para tomar alimentos, o la reunión sea de puro entretenimiento, no muestra respeto ni buenos modales abrir bolsas de dulces o caramelos durante una conferencia. El sonido del plástico es perceptible a gran distancia y distrae mucho. Tampoco es considerado abrir botellas y ponerse a beber como si uno estuviera en el cine o en un parque. ¿No puedes esperar hasta el final de la conferencia para hacer esas cosas, y en otro lugar? ¿Es tan desesperante tu sed o hambre? ¿No es más bien una cuestión de falta de autodominio y de respeto por los demás.

Y ¿qué hay de los niños? Si los dejas hacer lo que les dé la gana en los primeros años de su vida, no creas que te será más fácil educarlos y enseñarles urbanidad y buenos modales cuando el tronco de su personalidad y carácter esté formado.

Apreciar la contribución de los demás, comprender las limitaciones de las personas, interesarse en el bienestar de la comunidad, obsequiar cosas y practicar la generosidad, y cultivar buenos modales y las reglas de etiqueta se aprenden en los primeros años, en el hogar. Si los padres se demoran en enseñar a sus hijos a respetar a los demás, a mantenerse bajo control y a esperar el momento adecuado para satisfacer sus deseos, no se dan cuenta del daño que les ocasionan. Lo que las personas aprenden en la niñez los afecta el resto de su vida, ya sean buenos o malos modales.

Si satisfaces todos los caprichos de tus hijos, no te extrañes si se vuelven egoístas y carentes de consideración y misericordia. Que no te extrañe que se apresuren a meterte en un asilo... si es que algún día siquiera se interesaran en pagarte uno. Dejar a los hijos sin disciplina en relaciones humanas pudiera causarles un grave daño en su futuro, porque todos los éxitos en la vida tienen alguna relación con la manera como tratamos a las personas.

¿No ves a un amigo o pariente hace mucho tiempo? Que no te anguistie demasiado. Vivimos en un mundo rodeado de una avalancha de información y, por tanto, de otra avalancha de responsabilidades, amistades, diversiones y muchas actividades cotidianas. Se ha vuelto prácticamente imposible satisfacer la oferta y demanda de cariño. Si vas a resentirte porque hace tiempo que no preguntan por ti, o a sentirte culpable porque no puedes visitar a todos tus amigos y parientes, pasarás por un sufrimiento interminable. Lo mejor es que disfrutes cada momento disponible según te lo permitan tu salud y circunstancias personales y dejes de preocuparte demasiado por el qué dirán.


¿Simples enunciados, o comportamientos?

Estos no son simples enunciados. "Aplica las cinco vocales" no es una frase que nos insta únicamente a sentir algo por la otra persona, sino a expresarlo. Expresar aprecio, empatía, interés, obsequiosidad y urbanidad. Tampoco basta con decirlo o escribirlo. Especialmente quienes ocupan puestos de liderazgo deben llevar dichos enunciados a la práctica y traducirlos en comportamientos específicos. Pasar por alto Las 5 Vocales pone a uno en aprietos y, en el peor de los casos, destruye su relación con los demás.


Archivo de Las 5 Vocales

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					LECCIÓN 10

SIGNIFICADO

Cuando alguien habla sin parar, se dice que tiene labia, verbo, floro o fluidez. Pero la velocidad no controlada no es una prueba de eficacia, sino de todo lo contrario. Es bueno tener facilidad de palabra, lo cual puede reflejarse en una manera de hablar que fluye con facilidad. Pero la verdadera habilidad es como manejar un automóvil. Consiste en controlar la velocidad, no en acelerar sin control. Esto es de suma importancia porque la velocidad del habla influye poderosamente en la respuesta del oyente.

Si es muy rápida, las palabras se agrupan torpemente en sus oídos y se le escapan los conceptos (entienden "dos mil" en vez de "los mil", y "el defecto" en vez de "el efecto"), no puede tomar apuntes eficaces y termina desanimándose. Deja de prestar atención y se pone a pensar en otra cosa. En vez de captar el punto principal de lo que se está diciendo, el foco de su atención cambia a: "¡Qué rápido habla!", y pierde todo el beneficio del discurso.

Y si es muy lenta, se aburre o adormece, y tal vez comience a criticar mentalmente la falta de discernimiento del orador ("¡Este tipo no se da cuenta de que aburre?"). Y si es invariable, sin cumbres ni pausas, no percibirá entusiasmo ni se sentirá motivado a hacer el esfuerzo de concentrarse. Por eso, la variedad en la velocidad y el uso consciente de las pausas son esenciales en oratoria y en la lectura pública.

Por otro lado, palabrear confunde al auditorio porque lo abruma con palabras innecesarias y frases que sobran, que no contribuyen al propósito del discurso. Un orador experimentado está llamado a ser un ejemplo de concisión y eficacia en el empleo de las palabras. No debe ser un palabrero que da rienda suelta a su educación, cultura o sabiduría. Hay oradores que,  cuando carecen de argumentos de peso, palabrean para manipular al auditorio. Otros no tienen esa intención, pero quizás de esa impresión al dar rienda suelta a su verborrea.  Hablan rápido y rara vez pueden redondear una idea en 30 segundos. 

Por ejemplo, es innecesario decir: "En un momento tan trascendental e histórico como el que estamos viviendo, en que oímos noticias acerca de una serie de acontecimientos que, definitivamente, son muy diferentes de épocas anteriores...". Eso es palabrear. Basta con decir "Hoy en día". (MÁS)

¿"Perdón"?

Algo que atenta contra la fluidez consiste en escribir todo el discurso y tratar de reconstruirlo de memoria. Solo los mejores actores pueden hacer eso (si uno trata su discurso como si fuera una actuación, perderá la naturalidad que se necesita para adaptarse en el camino).

Algunos oradores que se atascan a cada rato suponen que recurriendo al mal hábito de decir  "perdón" quedarán bien. ¡Nada más equivocados! Cualquier auditorio soporta un par de atascos, y puede perdonarlo. Pero atascarse a cada rato y pedir perdón, como un mal hábito, solo destaca el error y socava la confianza en su capacidad como orador. Sus oyentes podrían  comenzar a dudar de sus declaraciones o de su competencia para hablar del tema. Atascarse a cada rato lo pone en desventaja, pero pedir perdón a cada rato solo agrava el problema.

Por ejemplo, si tenía pensado decir "hay millones de galaxias en el universo, y cada una con millones de estrellas", pero se equivoca y dice "hay millones de estrellas en el universo -perdón, millones de galaxias-, y cada una con millones de estrellas", ¿qué sentido tiene? Si dijo: "Hay millones de estrellas en el universo", simplemente tiene que adaptarse y añadir corrigiendo: "...y millones de galaxias, cada una con millones de estrellas". No es necesario pedir perdón. Simplemente es cuestión de adaptarse y seguir, haciendo la breve corrección en el camino. Nadie se percatará de que no dijo  la frase tal como quiso decirla. ¿Acaso no hay "millones de estrellas en el universo"? En realidad no se equivocó. El auditorio se preguntaría por qué pidió perdón, y se distraería.

¿A qué se debe tal falta de fluidez? Generalmente, a que ha escrito todo el discurso y está procurando repetirlo palabras por palabra. Eso no es fácil. Lo mejor es permitirse a sí mismo un poco de flexibilidad.

Entonces, ¿no se debe pedir perdón nunca? No hemos dicho eso. Se debe pedir perdón cuando ocurre un error garrafal de concepto. Por ejemplo, si anuncia: "La cita es para el martes a las 5 p.m.", pero debió decir "jueves a las 9 a.m.". Debe corregir. No estaría fuera de lugar pedir perdón. Lo mencionado anteriormente se refiere al mal hábito de pedir perdón a cada rato, lo cual impide la fluidez natural.

Velocidad promedio: 14 PAL x 5 SEG

Habla a una velocidad normal. Unas 14 palabras cada 5 segundos como promedio durante el discurso es una velocidad equilibrada y dinámica que te permite captar la atención sin el pausar tedioso y excesivo que caracteriza a los oradores aburridos.

La manera de lograrlo es habituándote a leer en voz alta a razón de unas 14 palabras cada 5 segundos. Usa un cronómetro y un magnetófono. El hábito de leer a esa velocidad te ayudará a entender el requisito, y se te hará fácil adaptarla a tu habla de cada día.

Para darte una idea de la velocidad promedio, di esto en exactamente 5 segundos: "La velocidad que estoy usando en este momento es la adecuada para la oratoria".

Algunos estudiosos han calculado que la persona promedio puede hablar aproximadamente unas 125 palabras por minuto y leer con el pensamiento un promedio de entre 230 y 250 palabras por minuto, mientras que puede pensar a una velocidad promedio de unas 400 palabras por minuto. De modo que si las personas están habituadas a hablar, y por tanto, oír, unas 125 palabras por minuto, significa que están acostumbradas a esa velocidad. Si hablamos demasiado rápido o demasiado lento, escaparemos al promedio y correremos el riesgo de que no nos presten la debida atención. Por eso, si queremos que nos escuchen y se concentren en la presentación, aprendamos a hablar y leer a un promedio que vaya de acuerdo con aquello a lo que el auditorio esté naturalmente famliarizado.  Lógicamente, si hay mucho eco en el lugar, no hablaremos rápido, apretando las palabras, porque no entenderían nada. Si hay eco, disminuye la velocidad de las palabras.

Otra razón para no ir muy rápido con la lectura pública es que siempre hay oyentes que sufren problemas auditivos y no entienden lo que se dice cuando el orador o lector habla o lee atropelladamente. No es correcto tomar como modelo de oyente solamente a los que oyen perfectamente. Lo correcto es tomar como modelo a los que no oyen bien. Por eso la velocidad de lectura nunca debe ser rápida ni carente de pausas apropiadas. La velocidad de las palabras debe estar en armonía con el volumen, el tono y la pronunciación.

Disminuye la velocidad en los puntos PRINCipales

Habla pausadamente. Un punto principal merece un trato cuidadoso porque sirve de fundamento a los puntos secundarios. Te conviene pausar antes de mencionarlo. De hecho, las pausas son como las pinceladas que resaltan los detalles en una pintura.  Ayudan a entender y asimilar los conceptos dando realce a los detalles importantes haciendo que tus oyentes les den atención especial. Eso de hablar sin parar como una cotorra tiene muchas desventajas. Para darte una idea del habla pausada, di esto en exactamente 5 segundos: "Esta velocidad se considera habla pausada".

Para darte una idea de la velocidad promedio, di esto en exactamente 5 segundos: "La velocidad que estoy usando en este momento es la adecuada para la oratoria".

Aumenta la velocidad en los puntos SECundarios

Habla más rápido. Puedes acelerar en los puntos secundarios cuando la idea principal ya ha sido recibida por el oyente, porque todo lo que dices después es complementario. Además, relaja la tensión. Es aburrido decir todo el discurso a la misma velocidad. Debe haber diferentes aceleraciones en la velocidad, tal como las cumbres en el tono y los subtítulos en la escritura.

No muestra profesionalismo decir todo el discurso a la misma velocidad, sobre todo, si hablas muy rápido o muy lento. La variedad no solo debe caracterizar tu tono, modulación y volumen, sino todas tus demás cualidades, incluida la velocidad y el uso de las pausas.

Y nunca olvides que una de las razones de más  peso para nunca hablar más de 14 palabras cada 5 segundos, como velocidad habitual, es la presencia, en el auditorio, de personas con defectos auditivos. Si hablas muy rápido, los que no oyen bien se perderán todos los beneficios de tu explicación.

Para tener una idea de hasta dónde puedes acelerar, di esto en exactamente 5 segundos: "La velocidad que estoy usando en este momento se considera rápida porque excede el límite promedio".

Uso eficaz de las PAUSAS

Si bien es verdad que la música está compuesta de notas que viajan a nuestros oídos ordenadas armoniosamente en la forma de melodías cuidadosamente pensadas por su autor con el fin de despertar en eloyente un deleitable paraíso de emociones y sensaciones que muevan su alma y le comuniquen placer, increíblemente gran parte de su belleza no se debe a las notas que se tocan, sino a la cuidadosa manera como se dispuesieron los silencios entre ellas. Y no es muy diferente cuando hablamos en público.

Generalmente, las pausas y el tiempo que les dedicamos, la manera como las expresamos y el lugar donde las colocamos al hablar, suelen causar efectos mucho más profundos que lo que decimos. Pero ¿qué es una pausa?

Sencillamente, pausar significa dejar de hablar. En la ortografía, hay signos de puntuación que representan las pausas y que ayudan a aclarar el significado, la intención y los sentimientos tras los  pensamientos. Si no utilizamos las pausas adecuadamente, es decir, inteligentemente, las usaremos de cualquier manera y oscureceremos el entendimiento, o lo obstaculizaremos, o hasta lo anularemos. Si quieres dejarte entender, no tienes que detenerte necesariamente en todos los signos de puntuación, porque puedes ser flexible. Pero tienes que detenerte cuando debes crear expectativa o énfasis, y para cambiar de tema o invitar a una profunda reflexión.

En oratoria, una pausa es un silencio absoluto en el habla o la lectura. Puede durar desde un instante hasta varios segundos, dependiendo del propósito del orador. Generalmente los novatos la usan solamente para tomar aire o respetar las normas ortográficas; pero un orador capacitado la utiliza como un recurso y una herramienta fundamental para ingresar a la mente de sus oyentes, convencerlos, conmoverlos, llegar a su corazón y persuadirlos.

No demuestra ser competente el orador que  habla sin pausar, es decir, atropelladamente, rellenando todos los vacíos con su voz. Eso harta y atenta contra la persuasión. En cambio, un orador capacitado se da tiempo para insertar vacíos adecuados, recordando que la pausa en la escritura y en la oratoria corresponden a los silencios en una partitura musical, o al acto de masticar, saborear y finalmente tragar un bocado. Si uno mete y vuelve a meter alimento en la boca de un niño sin darle tiempo a tragar, ¿de qué manera disfrutará la comida? Solo será natural que la regrese o vomite debido al hartazgo.

Así como se requiere un tiempo para tragar y disfrutar del alimento, en oratoria se debe pausar para dar tiempo a la reflexión y disfrutar del discurso. Un orador que nunca pausa crea la impresión de ser un fanfarrón que solo quiere imponer sus ideas sin dar tiempo a pensar. Es un factor que vuelve pesado un discurso.

Por eso también, una lectura armónica es aquella que manifiesta una agradable combinación de sonidos, medidas y pausas en la escritura o el habla. No es solo cuestión de seguir las normas ortográficas y detenerse en cada coma y punto estrictamente. Por ejemplo, la pausa dramática no tiene un equivalente en la escritura. En la escritura académica, no existe un signo que represente la pausa dramática. Cada lector es quien debe interpretarla al momento de leer. Hay lectores y lectores. Los buenos lectores son los que hacen que un escrito cobre vida y transmita las emociones y sensaciones que el autor quiso transmitir. Los malos, solo comunican datos, no conmueven y, por tanto, tampoco coadyuvan a la persuasión.

Por ejemplo, en una lectura pública el lector experimentado tiene la habilidad de poder dar un vistazo a la primera línea de la siguiente página mientras lee en voz alta las últimas frases de la página que está terminando, y conserva sufiente aire en sus pulmones para leer toda la oración sin interrumpir o cortar la idea en un lugar no indicado. Hace pausas, es decir, guarda silencio en los lugares apropiados, porque sabe que se trata de un arte tan difícil como hablar, casi tan importante como los espacios que se dejan en blanco para que un dibujo se destaque sobre una hoja de papel.

Según su naturaleza, en oratoria hay dos clases de pausa:

Pausa de EXPectativa

Es la pausa que haces ANTES de decir una palabra o frase con la cual quieres impactar o conmover para que, cuando la digas, se recuerde mejor. No es lo mismo decir: "Juan está triste", que "Juan... está triste". La pausa eleva el nivel de impacto, y el recuerdo se hace profundo. No se trata de pausar solamente donde veas un signo de puntuación. (Aquí el símbolo [...] solamente representa la pausa).

Pausa de ÉNFasis

Es la pausa que haces DESPUÉS de decir una palabra o frase con la cual quieres impactar o conmover para que, después de decirla, se grabe mejor en la memoria del oyente. Generalmente es una pausa un poco más larga que la de expectativa. No es lo mismo decir: "Juan... está triste porque Laura lo ha abandonado", que "Juan está triste porque... Laura lo ha abandonado..." (Aquí el símbolo [...] solamente representa la pausa).

Aunque en ocasiones pudiera resultar muy eficaz interrumpir inteligentemente una frase con una pausa para crear expectativa o añadir énfasis, no debe considerarse como eficaz la interrupción irracional de la fluidez de una palabra, sino un serio defecto que debe corregirse. Es el equivalente de una mancha en un escrito. Por ejemplo, "En el estado de Vir... ginia, en Estados U... nidos". Eso no es pausar inteligentemente. Como se dijo antes, las pausas únicamente se usan con eficacia en dos momentos: para crear expectativa (antes de decir una idea) y/o añadir énfasis (después de decir la idea). No tiene sentido crear expectativa o dar énfasis a una letra o sílaba.

Una advertencia. La pausa es un instrumento de impacto que contribuye considerablemente a aumentar el nivel de atención y recordación. El uso eficaz de las pausas de expectativa y de énfasis es una de las credenciales irrefutables de un orador experimentado; el habla exageradamente pausada adormece y cansa ("¡Qué tortuga!"); el habla apresurada o atropellada agota la mente del oyente porque no le ayuda a retener la información ni a reflexionar ("¡A este no le entiendo nada!").

Una exposición agradable depende mucho de que tus palabras viajen por el aire a una velocidad razonable y de acuerdo con el espíritu o la motivación del discurso. Tan inadecuado sería hablar a toda velocidad en un discurso de funeral, como muy pausadamente en una fiesta. ¡Busca un equilibrio!

Por eso, ni tortuga ni metralleta. Habla 14 palabras cada 5 segundos como velocidad de crucero, pero acelera, pausa o disminuye de acuerdo a las circunstancias.

Pausa de REFlexión

A diferencia de las pausas de expectativa y de énfasis, la pausa de reflexión es la que haces después de que la otra persona ha dicho una palabra o frase con la cual ha querido explicarte algo, para que, después de decirla, sienta que estás reflexionando en lo que dijo. Aunque a primera vista pudiera parecer que no sabes qué decir, en realidad tu finalidad es indicar, en lenguaje corporal, que estás pensando profundamente en lo que acaba de decir, que no has tomado a la ligera su opinión. La pausa de reflexión se caracteriza por un largo "mmmm", y algunos la refuerzan diciendo algo así como: "¡Qué interesante! Su punto de vista es interesante (oportuno, bienvenido, iluminador, natural, común, lógico, justificado) ". Es una pausa que causa un verdadero vacío antes de continuar.

En una conversación o discurso, generalmente respondes inmediatamente en cualquier momento, pero cuando quieres que la otra persona sienta que verdaderamente la comprendes, haces una pausa de reflexión, que no parece tener una respuesta inmediata.

Por ejemplo, si alguien dice: "Usted está equivocado, porque blablabla...", no actúes como si tuvieras la respuesta en la punta de la lengua, como si ya supieras lo que va a decir. La pausa de reflexión se caracteriza por no parecer que habrá una respuesta. Por eso, en estos casos excepcionales, es mejor que des tu opinión calmadamente después de una pausa de reflexión. Todos lo interpretarán como una respuesta reflexiva, bien pensada. A veces conviene dar la impresión de que no tienes todas las respuestas para no dar la impresión de ser un sabelotodo.

Hay un tipo de pausa que no recomendamos: Para partir en dos las palabras con la intención de dar énfasis a las ideas. Inter... mediario, solí...cita... mente, sus... tento, centu...rión, respon... sabi... lidad, ad...herirse. Aparte de generar confusión (especialmente entre los extranjeros que quizás haya en el auditorio), suena ridículo. La pausa se coloca antes o después de una palabra, frase o idea, pero no a mitad de una palabra.

Algunos oradores dicen: "Inter" para que los oyentes respondan mental o audiblemente "mediario", o dicen: ""sus", para que los oyentes respondan "tento", o dicen "respon... sabi", para que los oyentes respondan "lidad", o dicen "adhe" para que los oyentes respondan "rirse". Definitivamente es un absurdo que sugerimos evitar, sobre todo si se ha convertido en una costumbre. El cerebro no puede crear expectativa ni dar énfasis a una idea que no entiende. Una palabra incompleta es una idea incompleta, mucho menos si no se puede adivinar qué palabra tiene el orador en mente. Si digo: "el esto...", ¿cómo sé si dirá "estómago", "estoque", "estofado" o "estólido"?

La pausa en el discurso y la conferencia

Aunque un discurso público es un razonamiento presentado ante un auditorio, algunos oradores cometen el error de llenar todos los espacios de tiempo con palabras (ni siquiera dejan lugar para un breve momento de reflexión). Hablan y hablan y hablan de comienzo a fin sin detenerse. Eso tiene un nombre: verborrera.

Por otro lado, la conferencia pública es una conversación entre el orador y el auditorio, un diálogo con sus oyentes. Usualmente el orador da lugar a algunos momentos de reflexión mediante las pausas de énfasis de diversa duración. Y aun en el caso de las preguntas y expresiones retóricas (que no requieren una respuesta audible del auditorio), el orador se vale de los silencios para imprimir un sello de naturalidad a su exposición.

Finalmente, aunque una voz dulce o modulada podría causar un excelente impacto emocional, podría actuar como un somnífero y adormecer al auditorio, especialmente a quienes han tenido un día difícil o están física o mentalmente agotados, si la combina con un exceso de pausas (a cada rato). La pausa o silencio siempre debe utilizarse inteligentemente para crear un impacto específico, no en cualquier momento ni a cada rato. 

¿Y al leer en voz alta?

La lectura en voz alta es una cualidad que merece atención especial. En combinación con una pronunciación clara y un tono de voz adaptado al material, te sugiero igualmente una velocidad promedio de 14 palabras cada 5 segundos, pero teniendo mucho más cuidado al pausar, disminuir o acelerar la velocidad, por lo menos, por dos razones:


Sentimiento y propósito. Siendo que la velocidad contribuye al énfasis, no debes darte el lujo de ponerle el énfasis donde te dé la gana o ponérselo en cualquier lugar sin tener en cuenta el verdadero sentimiento o propósito del tema, sobre todo si no es tu propia redacción. Primero debes leer completamente el material para familiarizarte con el sentido que el autor quiere que se le dé, y segundo, procurar interpretar en voz alta para el auditorio dicho sentido. Por ejemplo, no sería una lectura eficaz si sonara como si hubieras puesto signos de admiración donde el autor no los hubiese puesto, o puntos donde había comas, o comas donde había puntos, o punto seguido donde había punto aparte. Una buena lectura respeta el sentimiento del texto, lo cual incluye una velocidad equilibrada. Puedes acelerar y disminuir la velocidad, pero con mucha discreción, para no deformar el sentido del tema.

La velocidad al hablar o leer es una cualidad que descuidan muchos oradores, sobre todo los que leen largos y aburridos informes de carácter legal. Si te esmeras por equilibrar tu lectura y adaptarla al sentimiento del tema o de la ocasión, harás un buen trabajo.

En algunos casos en que se pide a un lector que lea en voz alta para el auditorio,tal vez la velocidad de lectura debiera disminuirse y promediarse en unas 125 palabras por minuto, sobre todo si se trata de sesiones de estudio o aprendizaje en que los estudiantes deben seguir con la vista en sus copias la lectura considerando cuidadosamente cada frase. Una lectura apresurada pudiera parecer muy entusiasta y alegre, pero no de utilidad si sacrificara el entendimiento. Por eso, si lees en voz alta, ten en cuenta practicar una velocidad que sea al mismo tiempo entusiasta y reflexiva.

Si hubiera un extranjero en el auditorio, debería resultarle mucho más entendible un orador que pronunciara bien las palabras y lo hiciera sin apresurarse. En este caso, la pronunciación correcta en combinación con una velocidad equilibrada darán en el clavo. Un orador que hablara muy rápido, como apretando las palabras, le resultaría bastante ininteligible, y no sería menos en el caso de cualquier oyente.

Dato interesante: Fran Capo obtuvo el récord Guinness como la mujer que hablaba más rápido en el mundo: ¡Nada menos que 10 palabras por segundo! Puedes averiguar más sobre ella en www.francapo.com

Velocidad y repetición

La repetición se trata en La Segunda Ley porque tiene que ver con la memoria. Sin embargo, se relaciona con La Tercera Ley cuando el orador, lector o locutor habla a una velocidad muy rápida, ya que la mente del oyente necesitará volver a oír el concepto para poder grabarlo, procesarlo y, con mayor razón, recordarlo después. Por lo tanto, si dices a la ligera o muy rápido (más de 14 palabras cada 5 segundos) algún concepto difícil de captar, ya sea por tratarse de conceptos abstractos o demasiada información imprescindible, necesitarás valerte de la repetición, haciéndolo de una u otra manera, si quieres que tus oyentes lo graben y recuerden.  De lo contrario, por un oído les entrará y por otro les saldrá sin haber retenido nada en absoluto.

Algunas personas que intencionalmente quieren que la otra persona no se percate de detalles importantes al firmar un acuerdo, o quieren aprovecharse de los demás y sacar cierto provecho egoísta, exhiben la información por menos tiempo del que necesita la mente consciente para prestarle la debida atención,  o utilizan una letra muy pequeña, o hablan muy rápido, para que los conceptos importantes pasen desapercibidos o confundan. Pero quien tiene misión de informar con sentido de responsabilidad debe hacerlo de modo que el oyente o interlocutor capte la idea y pueda procesarla debidamente.

ARRIBA




"¡USA UN TONO DE VOZ AGRADABLE!"

			LECCIÓN 11

SIGNIFICADO

Que tu voz suene como una melodía grata al oído, y no como un chirrido exasperante ni un ruido ensordecedor que todos quisieran evitar. Un contenido extraordinario puede terminar desechado si se presenta con un tono poco agradable al oído.

A veces, los oyentes están de acuerdo con la información que el orador les presenta, porque está bien fundamentada y suena razonable, interesante y útil, o porque refleja sus intereses y necesidades. Pero no les gusta el tono con que lo dice. Sus enfoques, ejemplos, adjetivos, gestos, ademanes y posturas, y por supuesto, su tono de voz, les despierta repulsión suficiente como para negarse a sí mismos que está siendo razonable, interesante y útil, ¡hasta les parece que no percibe del todo sus intereses y necesidades! Interesante discurso, pero ya no le darán su apoyo. Si hubiera usado un tono más agradable o conciliador, seguramente hubiese logrado mejores resultados.

El tono de voz es a la palabra hablada lo que el condimento a una comida o como los colores a una pintura. Si uno añade demasiado condimento a la comida, esta dejará de ser agradable al paladar y hasta podría inducir al vómito. Y si recarga de colores un boceto, nada resaltará, o peor, lo convertirá en una pintura abstracta. ¿Y qué entendemos por 'abstracto'? En Oratorianet.com nos referimos a la 'expresión abstracta' como aquella que el oyente no puede visualizar con la imaginación. Y en el caso del 'tono abstracto' nos referimos al sonido que comunica 'incertidumbre', 'indecisión', inexactitud', 'indeterminación', 'aislamiento del asunto', 'confusión' o 'fuera de contexto'.

Si con tu forma y tono comunicas 'incertidumbre', 'indecisión', inexactitud', 'indeterminación', 'aislamiento del asunto', 'confusión' o que estás exagerando o saliéndote de contexto, es tiempo de empezar a trabajar en tu tono.

En algunos casos, el tono de voz podría compararse con la lejía. Si uno diluye una gota de lejía en dos tazas de agua, puede desinfectar frutas y verduras. Pero si usa una gran cantidad sin diluir, no solo echará a perder sus alimentos, sino que podría terminar en un hospital, por decir lo menos. Si remoja una prenda de vestir, la desteñirá tanto que la echará a perder completamente.

Ilustrémoslo así: En el lenguaje escrito conocemos los signos de admiración ( ¡ ! ) generalmente como una indicación de la elevación del volumen y el tono en la expresión, para que se entienda que la palabra o frase es enfática. Si escribimos: "alto", podría entenderse como algo que está muy arriba. Pero si escribimos: "¡¡ALTO!!", no quedarán dudas de que queremos decir: "Deténgase".

El énfasis de tono consiste en algo más que imprimir mayor volumen o potencia a la voz. Principalmente tiene que ver con las emociones y sensaciones. Pero ¿cómo se comunica por escrito una emoción o sensación? Dijimos que el tono es semejante a un tinte, un condimento o color. El tono de voz se comunica por escrito con los adjetivos y la manera de decir lo que decimos.

No es lo mismo decir: "El juez determinó prisión preventiva" que "¡¡EL JUEZ!! ¡¡DETERMINÓ!! ¡¡PRISIÓN PREVENTIVA!!". Si uno mantiene esa línea a lo largo de todas sus expresiones, terminará estresando al oyente. El constante exceso de énfasis y el tono exagerado, como si todo lo dijera con mayúsculas y con signos de admiración, actúa como la lejía sin diluir. Huele mal, sabe mal y marea.

El tono comunica lo que sentimos

Los rasgos de la personalidad [manifestaciones externas] comunican lo que somos por dentro [sentimientos y sensaciones]. La manera de escribir y hablar comunican el mayor peso en una comunicación. El tono y la modulación son los más reveladores. Grabándolos pueden, por sí mismos, proyectar una imagen de quien habla, en cuanto a si se trata de una persona culta o inculta, educada o sin educación, madura o inmadura, joven o entrada en años, equilibrada o desequilibrada, estresada o relajada, entusiasta o apática, segura de sí misma o insegura, cortés o descortés, respetuosa o irrespetuosa, agresiva o amigable, cauta o incauta, suave o áspera, adulona o sincera, triste o alegre, tierna o dura, justa o prejuiciosa, parcializada o imparcial.

Prácticamente todos los estados de ánimo pueden verse reflejados en el tono de voz: Aburrimiento, agotamiento, alegría, aliento, amargura, angustia, ánimo, anuencia, ansiedad, apatía, astucia, bondad, chisme, calumnia, cólera, compañerismo, complacencia, confianza, cariño, debilidad, desánimo, desagrado, desaliento, desconfianza, descuido, desesperación, desmoralización, displicencia, dolor, duda, dureza, egoísmo, entusiasmo, equilibrio, fanatismo, fortaleza, frustración, fuerza, hipocresía, honradez, hospitalidad, impaciencia, incomprensión, indiferencia, impotencia, incertidumbre, indecisión, injusticia, inquietud, insatisfacción, inseguridad, interés, intolerancia, malentendido, malestar, manipulación, moralización, nerviosismo, odio, orgullo, paciencia, parcialidad, pasión, placer, prejuicio, preocupación, recelo, renuencia, reticencia, resentimiento, sastisfacción, seguridad, sigilo, soledad, sospecha, suspicacia, temor, titubeo, tolerancia, tranquilidad, tristeza, vacilación, etc.

Un reportero, relator de noticias, locutor o productor publicitario profesional sabe que con el tono se puede inspirar ansiedad, angustia, desagrado, desesperanza, frustración o terror, o por lo contrario, tranquilidad,  honradez,  interés, equilibrio, confianza y seguridad. Depende del tono que use al comunicar la idea. Si genera estrés, angustia y desaliento, es porque está usando un tono ansioso, angustiante y desalentador (como si fuera lejía sin diluir). La clave es preguntarnos: "¿Qué sentimiento o sensación estamos generando con nuestro tono de voz?", "¿Entendemos la diferencia entre un tono que genera nerviosismo, preocupación, inestabilidad, temor, pánico y descontrol, y uno que genera tranquilidad, equilibrio, estabilidad, confianza, esperanza, aplomo y seguridad?".

TONo de voz

Solo para tu respaldo cultural, el sonido es la sensación producida por una onda acústica en el oído. El tono es la frecuencia de onda del sonido, es decir, la cantidad de pulsaciones por segundo. El oído humano puede oír tonos de entre 10 y 20.000 Hertzios, aunque en una conversación habitual, la frecuencia audible por lo general oscile entre 125 Hz y 8000 Hz. Llamamos agudos a los tonos altos, y graves a los bajos. Las frecuencias se dividen en octavas y cada cual representa el doble de la anterior.  MÁS SOBRE ACÚSTICA

¡Basta de tecnicismos! No necesitas saber tantas de esas cosas para hablar en público. Suficiente con lo básico. Hablemos en términos prácticos: En la escritura usamos adjetivos amables, discretos y corteses para suavizar la comunicación. Pero, al hablar, usamos además el tono de voz y la modulación a fin de crear imágenes a todo color en la imaginación del oyente para que la idea resulte más creíble y agradable, no solo al oído, sino al corazón. Lo llamaremos "calor de amistad".

Si tus oyentes no imaginan nada cuando lees, tu lectura todavía no ha alcanzado el nivel interpretativo que requiere. La tonalidad y la modulación son lo que logra tal efecto. Si dices frío, deberían sentir frío, si dices caliente, deberían sentir calor, si dices desequilibrio, pobreza, irritación, cariño, susto o cualquier otra cosa, deberían sentirlo. Eso significa "meter al oyente en el texto".

Un tono de voz agradable, siempre cala mejor y más profundamente que una voz áspera y exigente. Por otro lado, una voz melosa y aduladora despierta rechazo en los oyentes inteligentes, porque la relacionan con el interés egoísta. Nunca confundas una voz modulada con una voz aduladora o melosa. Son cosas muy diferentes. Alcanzar el punto de equilibrio en este asunto es algo a lo que la mayoría de los locutores nunca llegan. La mayoría confunde melosidad con modulación, y aspereza con franqueza, lo cual no es exacto. Los mejores locutores llegan al corazón sin recurrir al habla melosa, y a la mente, sin recurrir al susto o a la ansiedad.

En términos generales, la voz modulada comunica calor de amistad. Ampliarla con un micrófono no produce estridencia ni malestar alguno. No suena dura ni mucho menos hostil ni indiferente. Por eso, cuando uses un micrófono, recuerda que tus labios deben contribuir a dar forma al tono. Si sonríes, tu voz sonará aún más cálida; si no sonríes, sonará fría, equilibrada o tal vez indiferente, dependiendo del estado de ánimo que proyectes. Solo evita sonreír exageradamente. Podría sonar ridícula, hipócrita o falsa.

¿Qué es una voz modulada?

Modular la voz consiste en acomodar, adecuar, variar, modificar y colocar los órganos de la voz de modo que los sonidos produzcan diferentes estados de ánimo en el oyente. Si uno descubre que está usando siempre el mismo tono para todo asunto, no está modulando su voz. ¡Está fastidiando la paciencia! Porque está provocando la misma emoción una y otra vez. Eso aburre muchísimo. Además, tal como "asustar a cada rato no asusta a nadie", sería absurdo pretender mantener al oyente en un estado permanente de expectativa mediante hablarle, como si fuera, con mayúsculas y signos de admiración de principio a fin. Llega un punto en que nada destaca, nada llama la atención, el exceso de énfasis echa a perder la expectativa. No hay cumbres, no hay matices, no existe la modulación.

Por tanto, en la lectura pública y en las grabaciones de audio debes tener especial cuidado de procurar captar el sentimiento que el autor quiso dar al escrito, a fin de transmitirlo de la mejor manera posible al oyente. Una lectura plana que solo tiene en cuenta la buena pronunciación y el respeto por los signos de puntuación, pero no pone énfasis ni pausas naturales ni sentimiento adecuado, echa a perder todo el benficio de la redacción y el propósito del autor.

Por eso, no está de más recomendarte que, vez en cuando, preguntes a tus oyentes si tu voz está sonando dura, áspera o de otro modo desagradable. Porque el calor de amistad es un requisito para llegar al corazón y persuadir. El trato duro, hiriente, prejuicioso, malintencionado y parcializado no conduce a nada bueno.

No negamos que la dureza de expresión (un tono constante de desaprobación, amenaza, recriminación y denigración) seguramente inspira poder y autoridad, pero intimidar al oyente quizás lo obligue a cooperar por temor a las represalias, no por convicción. Cooperará por un tiempo, pero tarde o temprano renunciará o, peor, cometerá un acto de traición como forma de venganza. Intimidar, ya sea con argumentos o con un tono de voz áspero, es lo que menos conviene para persuadir y ganarse la buena voluntad de un auditorio inteligente. Su reacción probablemente sea "¡Ándate a volar°!"

Un error que cometen muchas personas al leer en voz alta consiste en repetir siempre el mismo tono de voz al llegar a cada punto seguido dentro de un mismo párrafo, y peor, cuando pasan por las comas en el mismo tono que usaron en los puntos seguidos. Eso aburre mucho al oyente, sobre todo cuando la porción de lectura es extensa. ¿Por qué lo hacen?

Es cierto que los signos de puntuación son señales y guías gramaticales y ortográficas recomendadas por la Academia de la Lengua. Pero pocos saben que en oratoria y locución también sirven como signos de modulación, acentuación y énfasis. Si uno no se percata de ese detalle, seguirá considerándolos como simples signos de parada, que es lo que seguramente le enseñaron en la escuela, y su voz seguirá sonando monótona, manifestando los mismos tonos vez tras vez, párrafo tras párrafo, desluciendo la lectura y aburriendo al oyente.

Por último, nunca olvides que cuando el oyente no puede ver al locutor mientras pasea entre los pasadizos de un centro comercial o escucha radio, solo le queda imaginar el rostro del locutor basándose en su tono de voz. Si su voz suena gritona, fanática, altisonante, exagerada o aduladora, imaginará un rostro ridículo, con gestos de payaso o comediante. El locutor profesional siempre tiene en cuenta que sus oyentes estarán imaginando su rostro, para no caer en una exagerada manera de pronunciar las palabras. La pronunciación muy marcada o exagerada atrae atención indebida hacia el locutor, distrayendo del tema. Es lo que físicamente equivaldría al exceso de adorno en el vestir. ¿Viste alguna vez a alguien adornado exageradamente? ¿Qué pensaste?

CANTar

Canta. Cantar es uno de los ejercicios más completos y sencillos para desarrollar un tono de voz agradable. No tienes que hacerlo profesionalmente, como miembro de un coro o algo por el estilo. Puedes lograrlo cantando canciones melodiosas que te gusten, en la comodidad de tu hogar o al dar un paseo por un parque, quizás oyendo la grabación de una canción suave de un cantante favorito. Lo importante es que lo hagas con verdaderas ganas, es decir, con la meta de mejorar las cualidades de tu voz. No cantes por cantar ni por mera diversión, sino con ganas, profundamente, con deseos de superación.

Estados de ANIMO

Ensaya diferentes estados de ánimo. Ejercitas tus estados de ánimo cuando actúas de modo que cada frase transmite su propio sentimiento. Por ejemplo, di: "Es la última vez", primero en un tono normal, después en tono de indignación, y luego en un tono de súplica, y observa cómo tu estado de ánimo afecta la modulación. "Agua" y "fuego" deben comunicar sensaciones e imágenes diferentes. Lo mismo puede decirse de "golpe", "cariño", "rápido", "lentamente", "fugaz" y "perecedero". Si das la misma entonación a todas las frases y palabras, tu discurso sonará tedioso y aburrido, sin cumbres ni motivación, lo cual afectará la persuasión.

Un programa de National Geographic mostró los resultados de cierta prueba con dos dibujos, uno era anguloso y otro redondeado. Dijeron que uno se llamaba Maluma, y el otro, Takete. Pero cada persona que participaba en la prueba miraba los dibujos y tenía que adivinar cuál era Maluma y cuál era Takete. Absolutamente todos coincidían en que el dibujo anguloso era Takete, y el redondeado, Maluma. Las razones que daban se basaban en la forma. Uno les parecía duro, estricto, hiriente, cortante, el otro, suave, agradable, moldeado, agradable. La forma afectó su percepción lingüística. Se conoce como simbolismo auditivo.

Algo similar ocurre con los adjetivos y la modulación, el tono y la inflección que damos a las palabras y las frases cuando hablamos. Despiertan emociones que afectan la respuesta o reacción. Cierto orador tal vez quiera ser convencer y mover al auditorio a tomar cierta decisión, pero usa un tono tan firme, tajante, cortante, dominante, impositivo y carente de empatía que despierta rechazo y muy pocos deseos de cooperación. ¡Hasta los amenaza sutilmente con no darles ningún incentivo si no hacen lo que dice! En cambio, otro le imprime calor de amistad, una manera conversacional agradable, haciendo pausas naturales que expresan comprensión de sus limitaciones, se pone en su lugar y les propone incentivos que suenan bien. ¿A cuál desearán apoyar? ¿Al que se expresa sin empatía ni consideración, o al que parece comprender mejor sus sentimientos y necesidades?

Con las imágenes sucede algo parecido. Por ejemplo, sería incongruente  y falto de armonía proyectar imágenes de las olas del mar rompiendo con gran poder contra las rocas de un acantilado con el fondo musical de la suave flauta de Zamfir, o imágenes de hermosas y ondeantes nubes que acarician un paisaje apacible con el fondo musical de un grupo de heavy metal. Igualmente, es incongruente y falto de armonía que un locutor use una voz fría y dura para dar cierta información agradable, o una voz sonriente y alegre para comuniciar que 200 personas se estrellaron en un avión.

El tono de voz debe guardar armonía con el contenido y con la dignidiad del mensaje, y viceversa. Imagínate una reunión apacible y espiritual y que el maestro de ceremonias comience gritando la bienvenida como si vendiera tamales en la plaza del mercado. ¡Increíble! Igualmente asombroso sería que usara un tono apacible y espiritiual para dar la bienvenida en una carrera de automóviles o en un circo.

Por la misma razón, el tono de voz no solo debe armonizar con el ambiente, ¡sino crear el ambiente mismo! Así como se invierte en la decoración interior de una tienda, igualmente debe invertirse en una voz agradablemente modulada, a fin de  crear el ambiente propicio para la clientela. Toda la política de la tienda debe recaer en el tono de voz del locutor de la tienda y de sus recepcionistas. Si el tono de voz es desagradable, monótono, frío e indiferente, comunicará eso mismo aunque la decoración física sea hermosa.

Uso y abuso del énfasis

El énfasis de tono es la fuerza o afectación de la voz con la que el orador matiza o resalta cierta idea, palabra o frase dentro de todo el conjunto de lo que dice, a fin de destacar su importancia. Figuradamente sería como la sal o el azúcar en las comidas.

En un escrito correspondería a lo que se destaca con mayúsculas, con letras negritas, con un subrayado o con un resaltador de texto. ¿Sería razonable subrayar todo el escrito? Y también equivaldría al uso de los ademanes enfáticos, que cuando se abusa de ellos, raya en el ridículo. ¿Sería razonable hacer aspavientos durante todo el discurso?

El énfasis de voz o de gestos y ademanes es un recurso muy necesario en oratoria siempre que se use con inteligencia, prudencia y mesura en el clímax de la idea central o en las cumbres de los puntos secundarios.

En Oratorianet.com consideramos que se trata de una marca de incompetencia en oratoria expresarse de modo que se ponga énfasis de tono desde el principio hasta el fin del discurso, o manteniéndolo por más de unos segundos en cualquier momento del mismo. ¿Por qué? Porque en tal caso, nada destacaría. Equivaldría a no usar énfasis alguno, perdiéndose el propósito del énfasis y desperdiciándose las oportunidades de destacar lo que realmente de debería destacar. Si subrayamos todo un escrito, ¿cómo se sabrá qué es lo más importante? O si ponemos mucha sal a una comida, ¿cómo distinguiremos su verdadero sabor? Por la misma razón, si nos gritan durante todo un discurso o nos hablan en tono de ansiedad de comienzo a fin, ¿no nos generarán ansiedad y estrés de comienzo a fin?

Suponer que cada palabra que uno dice es tan importante que debería enfatizarse, sería como si un chef le pusiera un poco de sal a cada grano de arroz en un plato de comida. Enfatizar todo lo que uno dice refleja incompetencia porque se da por sentado que el oyente mantendrá abiertos de par en par sus ojos y oídos para prestar atención a todo lo que uno diga. Pero ¿es así?

Primero, si el asunto es verdaderamente importante para el oyente, prestará mucha atención aunque no se dé énfasis a ninguna parte. Segundo, si el orador mantiene el énfasis de comienzo a fin, agotará mentalmente al oyente, quien dejará de prestar atención, perdiendo de vista los puntos a los que debió prestar atención. Y tercero, al no recibir el beneficio del énfasis apropiado en los puntos principales, el oyente rescatará y recordará libremente aquello que más le llame la atención, no aquello que el orador quería que recordara. ¡Su misión es dar énfasis al punto principal, no dejar que el oyente se pierda en un mar de palabras sueltas!

Una manera de corregir este defecto consiste en recordar que el exceso de sal, azúcar, ají, aceite, ajos o cebollas, o cualquier otro elemento, echa a perder la mejor comida. Por eso, siempre reserva los énfasis para las cumbres. Evita, por regla general, mantener constante cualquier rasgo de la voz, ya se trate del volumen, la velocidad, las pausas, la monotonía o la pronunciación. Procura más bien la variedad musical de tu voz, el tono conversacional, el calor de amistad y los sentimientos de empatía.



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